打造超级销售团队

一、直面挑战：1、销量不佳，销售人员积极性不高，怎么办？2、老油条多，不执行制度，不填工作日志，怎么办？3、下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”，怎么办？4、跟随你转展南北多年的“兄弟”业绩考核不过关，怎么办？5、军令不从，有组织无纪律，拉帮结派，各占山头封王，怎么办？6、窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品，扰乱市场秩序，怎么办？7、客户没有融入企业里，销售人员离开一并将他的“客户”也带走；怎么办？8、销售人员小富即安，业绩增长率低，无长远规划，无品牌意识，怎么办？9、生产部抱怨你销售没计划，导致供应链混乱；财务部不理解市场，怎么办？10、人员工资性支出大，坐吃费用，营销腐败，企业营销成本高居不下；怎么办？11、人员流动大，优秀人才留不住 ；不该走的都走了，该走的一个没少；怎么办？12、恶意控制销售进度，赚取提成、奖励；对截留费用的销售人员如何进行“双规”？ ………销售管理者每天都会遇到类似问题，要快速提升销量还真不容易。在全球经济下行之际如何管理好销售团队、让企业持续盈利并有效开源节流？这就成为所有销售团队管理者工作的重中之重了。也是销售管理者生涯中的一次阶段考验。销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售管理者如何去管人？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？用什么方式跟踪？作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有头痛的销售达标。如何能够在有限的时间内，大程度的提升团队的工作效率呢？来吧！集德能渠道学院经验丰富的营销管理讲师将为你指通迷津，令你更轻松达成你的业绩目标。
二、课程目标：1、了解销售领导的角色和定位。2、学习如何招聘与培训销售人员。3、学习如何优化销售队伍的工作效率。4、建立销售管理机制，快速提升销售业绩。5、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？6、打造团队执行文化，有效提升销售团队执行力。7、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？
三、培训对象：总经理、营销副总、销售总监、分公司总经理、办事处主任、销售团队管理者等人士
四、培训大纲：（2天12小时）**单元：为什么销售队伍中“问题猴子”总那么多？困惑1：老板养活了销售人员案例1：××公司20销售人员虚摆设 困惑2：销售人员浮燥的心态多 案例2：底薪低于2500 ,我不干困惑3：员工高估自身的能力 案例3：不会用计算机，不熟悉产品的FAB困惑4：钱可吸引人天下人才 案例4：冯总的苦恼困惑5：销售人员频繁跳槽 案例5：××公司去年流动率100%的代价困惑6：很难融合所有部属人心 案例6：我比你学历高，我比你有钱困惑7：喜欢坐电梯找老板 案例7：郭总，我也可以跟老板谈，不干你也得发工资困惑8：迟早我也要开公司 反思8：为什么个个都想做老板？困惑9：优秀销售人员死光了！现象9：几乎每个企业都在找优秀人才人才市场 困惑10：为什么招聘来的人总是黄鼠狼的后代 案例10：张总的苦恼：为什么王总监招来的人总看起来不行，不顺眼?
第二单元：为什么销售队伍中“董存瑞”那么难复制?一、清楚你的角色：“猴子穿衣不算人”！1、测试：你有领导魅力吗？2、成功销售团队主管的八大条件。3、研讨与发表：销售人员愿意跟随什么样的销售部“老大”？●案例分析：××彩电销售部陆总监离职后为什么整个销售部门变成空城。二、招聘哪种人适合你？1、切记：只有雄狮才吃得动野牛?2、不要忽视面相与性格测试3、性格测试工具运用三、公司销售人员培训预算很少，怎么办？1、OJT销售人员培训、辅导与跟踪的四大方法。 2、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。●案例分析：××果汁2000名销售人员不做培训造成了不堪设想的后果。四、坚决推行销售目标与计划。1、如何制定合理目标与落实营销计划？2、区域经理与经销商对公司定多少目标都无所谓，三分钟“一剑封喉”术？●案例分析：××照明营销总监的苦恼“区域经理结果管理法”有什么错吗？五、牢牢抓好销售人员日常管理 “三张表”：1、三张表：《月销售计划表》 《周分析报表》 《日活动报表》2、为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”。3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律用《日活动报表》。●案例分析：××服装销售人员对销售经理的N种不理解与走马观花式的拜访。六、运用PDCA销售管理循环圈，使你的管理渐入佳境：“P计划→D执行→C检查→A改善”的现场案例实操。●案例分析：××陶瓷公司销售部经理一人养活10个人的销售团队，累死！第三单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？一、“马斯洛需求论”误导了八千万中国营销人。1、马斯洛五层需求论不适合中国人2、中国人要用中国式激励哲学3、“五子登科法”管用案例：广东××卫浴品牌老板用四个销售人员创造了1．2亿年销量奇迹。二、销售人员激励的常用原则1、销售总监激励下属一般原则：①信任与赞美 ②物资激励 ③情感激励 ④精神激励 ⑤榜样激励 ⑥授权激励 ⑦危机激励 ⑧高压式管理之流弊 ⑨建立销售文化2、样板市场样板销售人员激励法3、激励低收入员工六法 4、激励的六大误区●案例分析：不是老板激励，而是我感恩，让我留下做了八年区域经理，年年区域销量**。三、整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制1、设立阶梯式任务与收入，拉开工资与奖金差距 ①任职资格与任务 ②薪酬构成与计算方法：方法1：总薪酬法方法2：重叠薪酬法方法3：工资与奖金分列法③辅助岗位工资与奖金规定④业绩计算与薪酬发放2、销售费用的有效管理①费用政策原则与基本方法：额度加比例②各种费用项目报销标准 ③费用使用规定④新入员工薪酬与费用规定3、取消按销售额提成，以地区增长率来奖励？4、不要老开会、下文件，而是调整激励办法，与企业发展相匹配。四、销售人员的薪酬与考核具体办法1、《销售总监薪酬与考核办法一》 2、《销售经理薪酬与考核办法二》 3、《大区经理薪酬与考核办法三》 4、《代理商销售代表薪酬与考核办法四》 5、《零售商销售代表薪酬与考核办法五》 6、《销售内勤人员薪酬与考核办法六》 五、薪酬与考核实施过程中要注意的细节1、如何对考核结果与下属进行沟通 2、绩效沟通面谈要注意哪些问题 3、销售人员绩效考核如何进行实施4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广六、薪酬与考核方案的评估1、是否与公司整理战略匹配 2、是否对员工有激励性 3、是否达到了投资回报 4、是否实现方案预定的目标●案例分析：××电器销售总监激励高招：让销售人员自动自发拼命干的两把绩效“利剑”。
第四单元：为什么不能有200%完成销售任务的“李云龙式”执行力？一、造成销售执行力不高的主要原因1、公司的执行文化还没有完全形成2、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进3、制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从 4、制度本身不合理5、缺乏科学的监督考核机制二、如何提高销售执行力1、要营造团队执行文化2、执行力速度，一个行动胜过一打计划 3、关注细节，跟进、再跟进三、打造“党支部管理“法：让员工在企业二次宣誓入党，管理往深处就叫信仰●案例分析：从企业管理角度来看“7?5乌鲁木齐打砸抢事件”，伊斯兰教恐怖组织的“死文化”。四、导入“战区管理”法: 只有战争氛围才能产生玩命执行力●案例分析1：不必学西点军校执行力，“二炮”与“叶挺独立团” 部队超过西典军校十倍执行力。●案例分析2：联想的成功来自于营销总部叫中央司令部，全国分七大战区，一切按军队语言，执行力超强。
第五单元：为什么有的企业营销部与生产部、财务部很难“抱团打天下”？一、认同企业共同的执行文化。二、小心你的销售无计划会惹连环祸。三、全员激励制度、标语、司歌无处不在。四、正确理解企业内各职能部门不同的生存空间。五、各部门成员日常沟通与协作的六个必遵团队原则。六、生产部总抱怨你订单没计划，出货拖欠多；财务部不理解市场，怎么办？●案例分析：罐装王老吉××办事处经理打造销售团队协作典范的秘密武器。

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