危机与生机
一、企业市场突破的12个通法（战略）

序言：市场突破策划的6大思路

以小博大 以弱胜强 以点带面 出奇制胜

以虚击实 起死回生

1、重点法（面对“鼠性”客户）

对于“只看眼前”的客户，采取本法。重点法——提炼关键点，带动全局。

案例：“宁波医院借助精神文明城市评比树立品牌”等

2、背景转换法（面对“牛性”客户）

对于“势力眼”客户，采取本法背景转换法——寻找、融入、发挥背景的力量

案例：“大英图书馆搬迁”等

3、品牌嵌入法（面对“虎性”客户）

对于需要“王者自尊”的客户采取本法 品牌嵌入法——以印象来创造情感倾向

案例：“蒙牛的第二张宣传帖”等

4、分解法（面对“兔性”客户）

对于“风险意识特别强”的客户采取本法 分解法——把整体分成可操作的组成部分

案例：“大学饭店起死回生”等

5、组合法（面对“龙性”客户）

对于“关联消费的客户”的客户采取本法 组合法——把多项价值合成增值性整体

案例：“WBSA产品组合多赢”等

6、伏笔法（面对“蛇性”客户）

对于“心理脆弱型客户”采取本法 伏笔法——排除阻力，为未来悄然准备

案例：“庄园别墅如何突破政府限令”等

7、逆向法（面对“马性”客户）

对于“反向推理”客户采取本法 逆向法——从结果推导原因，确定短途径

案例：“创可帖为何要送快乐”等

8、捆绑连接法（面对“羊性”客户）

对于“从众心理较强”的客户采取本法 捆绑连接法——把关联消费点偶合操作

案例：“深圳邮政如何竞争月饼运输市场”等

9、移植法（面对“猴性”客户）

对于“模仿性很强”的客户采取本法 移植法——把相似的经验结构性引入当前思维

案例：“科技部二板上市大会如何广告”等

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、实证法（面对“鸡性”客户）

对于“重视实效”的客户采取本法 实证法——用外在“效果”表达深刻内涵

案例：“绿色灭火剂如何让人相信”等

11、增值服务法（面对“狗性”客户）

对于“渴望忠诚”的客户采取本法 增值服务法——以附加价值感不断感化客户

案例：“东风车如何与奔驰比安全”等

12、回避法（面对“猪性”客户）

对于“善于制造麻烦的懒惰的”客户采取本法 回避法——把困难分出多个问题，选择而解

案例：“刘记软件公司如何摆脱灭顶之灾”等

总结：市场策划的6大能力

全局能力 嗅觉能力

整合能力 分析能力

创新能力 洞察能力

二、企业职场突破的12个通法（职业生涯）

序言：老板就是五场主，耍的就是五节棍

管理策划的四大原则：无法出错、**别人完成任务、责权利统一、人在自造的环境中

三纲五常：同欲、同步、同力；德、能、勤、绩、潜

1、三棋转型法

对于转型企业采取本法思考 三棋转型法——棋盘与规则发生的变化

案例：“海尔的三级跳”等

2、三级跃升法

对于市场面扩张中的企业采取本法思考 三级跃升法——在退化中进化

案例：“娃哈哈”等

3、环境缔造法

对于知识经济企业发挥人才作用采取本法 环境缔造法——用硬环境促进软环境

案例：“微软办公室布置”等

4、圆周缔造法

对于把人性纳入管理范畴的企业采取本法 圆周缔造法——老板总把人治纳入法制

案例：“微软中国区如何本土化”

5、超荷工作法

对于思维依赖型企业采取本法 超荷工作法——把公司的难题向员工招标

案例：“卧龙研究院”等

6、在线沟通法

对于协作性要求很强的团队采取本法 在线沟通法——主管将管理决策作为问卷发给下属

案例：“绎商资讯”等

7、交叉排队法

对于缺乏硬指标考核的白领层采取本法考核 交叉排队法——将民主集中数字化

案例：“柯达36
度考核”等

8、奖金分解法

对于欲把工资转化为人力资本的企业采取本法 奖金分解法——反映系列考核的奖金体系

案例：“卧龙工资条”等

9、后台前台法

对于使各个部门实施扁平化管理的企业采取本法 后台前台法——弱化“管”，强调“理”

案例：“卧龙院制管理”体系

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、市场逼迫法

对于提高职场务实能力的企业采取本法 市场逼迫法——将业务链条扎根于市场环节

案例：“卧龙研究院的信息化工程”

11、三回学习法

对于学习型组织的简单管理采取本法 三回学习法——回忆、回顾、回收

案例：“卧龙研究院干部述职”等

12、知本招聘法

对于老板富有思想的企业招聘中高层时采取本法 知本招聘法——脑图嫁接考核

案例：“WBSA技术方案”等

三、企业决策突破的12个通法（执行力）

1、悟道四段法

总结行业所需核心竞争力要素时采取本法 悟道四段法——时代、宏观、微观、核心

案例：“WBSA认证”等

2、竞争三思法

在考虑如何对待竞争对手时采取本法 竞争三思法——竞、合、争；三环交叉

案例：“田七花粉”等

3、环境四分法

在考虑市场环境时采取本法 环境四分法——政治、经济、科技、文化

案例：“绿城国际希望园”等

4、优势储备法

在进行优势比较时采取本法 优势储备法——产品倒分级

案例：“摩托罗拉手机策略”等

5、补强原则法

在树立行为准则时采取本法 补强原则法——以道为标准，强调自我劣势的补充。

案例：“某集团美好前程与众相联”等

6、创新尝试法

在引入创新方法时采用 创新尝试法——将理论上总结出来的创新方法逐一试验

案例：“清水河旅游区开发”等

7、程序衔接法

在规划行动步骤时使用本法 程序衔接法——上下步之间组成因果链条等

案例：“庆典活动”等

8、目标定位法

在确定企业目标时采用本法 目标定位法——定量、定性、定型

案例：“青岛钢铁”等

9、八点综合法

把各项思维要素组合起来采取本法 八点综合法——各就各位的书写格式

案例：“《隆中对》”等

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、意图领会法

在领会领导意图时使用本法 意图领会法——将领导语言转换为脑图

案例：“唐越战略”等

11、行文三段法

在起草策划报告时采取本法 行文三段法——总体描述、要点解释、要点依据

案例：“清水河开发方案”等

12、决策五季法

在进行决策开发管理时采取本法 决策五季法——从决策建议到实施的文件要领

案例：WBSA等

总结：策划的六条标准

1．有“哇噻”吗？

2．有“暴利”吗？

3．有“绝活”吗？

4．有“预案”吗？

5．有“链锁”吗？

6．能“落地”吗？

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