如何提升展厅业绩课程（情景指导—教练式）

情景一 需求探求
三口之家购车，**接待和需求分析，推荐相应符合的车型
李先生到xx4S店购车，30岁左右，李先生是个体业主，爱人是公司职员，选车主要是李先生自己开，接送孩子上下学，注重安全性和舒适性，正在考虑阶段，事业刚刚起步，所以想考虑贷款购车，预算大概在xxx元左右，考虑轿车。
（充分挖掘客户需求，并推荐相应车型）（xxx）
考核要点（满分100分）
序号 考核要点 好10分 一般5分 差或无0分
1、销售顾问是否使用名片介绍自己 　 　 　
2、给予顾客名片后即刻请问顾客贵姓 　 　 　
3、引导客户至洽谈桌，并提供饮料 　 　 　
4、是否询问顾客来店的目的 　 　 　
5、who-购买者、决策者、影响人 　 　 　
6、what-意向车型，感兴趣的配备或特性 　 　 　
7、Why-主要需求，用途、使用方式 　 　 　
8、how-购买方式及预算 　 　 　
9、根据客户需求推荐合适车型 　 　 　
10、在确认车型后,向顾客解释符合顾客需求的理由

情景二 产品介绍
方先生，32岁，**次购车，之前一直开的是单位为方先生配的一辆xxx车，由于工作变动，方先生希望自己买一款符合自己身份的时尚大气的轿车，之前看过xxx和xxx，朋友为他推荐了xx品牌，说xx品牌的一款新车xxx应该符合他的要求，方先生按朋友的建议，抽时间来到4S店看车，希望对产品有一个全面的了解，方先生选车比较关注车辆的外观和安全！
请选手**针对客户需求的产品介绍，突出我们产品的卖点，注意介绍礼仪，演绎产品介绍环节！
考核项目及要点（满分100分）
考核项目 序号 考核要点 好10分 一般
（5分） 差或无（0）
产品介绍
1、时尚动感的外观设计
2、IMD电镀工艺的中控台
3、外观和内饰多处镀铬设计
4、xxxx仪表盘
5、五星级安全、60%以上的高强度钢应用的安全车身
6、车辆的主动与被动安全
7、高性能和低油耗
8、技术特别及优势
9、竞品知识熟练，话术应对得体
10、介绍试乘试驾的好处，适时引导试乘试驾

情景三 产品介绍
客户王女士年龄30岁左右，之前开的是轿车，因为平时喜欢自驾游，所以想换一辆SUV，在路上看过xx觉得外形很漂亮，所以来到xx4S店详细了解xx车型，比较注重外观和内饰和舒适性，家里人看过xx、xx、xx品牌，五口之家，周末时可以一起去郊游。
请选手针对客户需求做产品介绍，突出卖点，演绎产品介绍环节
考核项目及要点（满分100分）（根据具体车型调整内容）
考核项目 序号 考核要点 好10分 一般
（5分） 差或无（0）
产品介绍
1、6方位介绍，至少提到四个以上
2、产品时尚流线的外形
3、电镀工艺的中控台
4、xxxx仪表盘
5、五星安全、安全车身
6、车辆主动被动安全配备
7、高性能和低油耗
8、技术亮点及优势
9、竞品知识熟练，话术应对得体
10、介绍试乘试驾的好处，适时引导试乘试驾

情景四 试乘试驾
客户王先生35岁左右，驾龄十五年，为家里增购一台SUV，平时自己开，比较喜欢激烈驾驶，追求动力和操控性，**销售顾问前期的产品介绍王先生已经对xx这款车很感兴趣，所以想亲自感受一下这款车的性能，在试驾途中王先生觉得市内的路况可能满足不了他的需求，所以试驾途中王先生提出想上高速再试一下，已经超出试驾路线范围。
选手需要根据客户的需求在试驾过程中着重为客户展示车辆的性能，并且处理突发情况
考核项目及要点（满分100分）（内容可调）
考核项目 序号 考核要点 好10分 一般
（5分） 差或无（0）
试乘试驾
1、为客户讲解试乘试驾流程图和大约所需时间
2、请客户出示驾驶证件并做登记
3、客户在试乘试驾同意书上签字
4、简单说明车辆使用功能
5、全体试驾人员配带安全带
6、在既定地点换乘
7、换乘时依据客户情况调整各项配备
8、突发情况的妥善处理
9、引领客户回展厅
10、请客户填写意见表

情景五 合同洽谈
客户张先生私营企业主，想为公司选一辆办公车，来到xx4S店里看车**销售顾问的产品介绍和试驾，对xxx的性能还很满意，觉得动力和舒适性都不错，比预想的要好很多，但是觉得优惠的政策不是很满意，之前也看过xxxx,那款车店里正在做活动，价格优惠很大，并且可以赠送保险和精品，想探寻一下xxxx是否也可以赠送保险和精品，并且价格还有优惠，张先生明确表示如果今天价格合适就可以定下来，后成交签订合同。
选手主要演绎价格谈判环节，并且xxx这款车暂时优惠很小，为客户提供合理的解决方案
考核项目及要点（满分100分）
考核项目 序号 考核要点 好10分 一般
（5分） 差或无（0）
合同洽谈
1、确定具体车型配置
2、确认客户支付方式
3、说明可代办保险、按揭及其他手续
4、说明报价的准确内容
5、对竞品优惠政策的应对
6、再次根据客户的需求讲解产品的优势
7、说明客户需要的手续及文件
8、签署合同时确定报价内容
9、制作合同请客户确认
10、签定合同并对客户表示感谢
根据情景的演练给予相关的指导，注重每一个销售人员的综合能力提升和培养。

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