营销渠道管理和整合
**部分  企业渠道的死穴与危机
1、    制造商渠道黑洞
    渠道正在流失企业的资源，吞噬企业的价值
2、    企业现有渠道模式的两大软肋
    办事处（直销）模式与赊销模式
 
3、    企业现有渠道模式的五大痛处
    应收帐款
    库存
    信息堵塞
    费用失控
    物流配送服务
 
4、    企业渠道管理的十大问题
    区域失衡与区域深耕问题 
    经销商控制问题
 
    价格混乱问题
    窜货问题
    销售队伍控制问题
    订单处理与库存控制问题
    缺货问题 
    应收帐款管理
    物流配送问题
    渠道反应速度问题
    渠道信息管理问题
    讨论交流：你的企业渠道问题在哪里?
 
二、渠道变革与发展趋势
1、    渠道变革迫在眉睫
    渠道现状与变革必然
    价值转移背景下的渠道战略作用提升
    构建企业核心竞争力
2、    渠道模式演变过程
    渠道演变的五个阶段
3、    渠道变革的趋势分析
    渠道细分化
    渠道偏平化
    渠道连锁化
    渠道管理信息化
    讨论：我们如何应对渠道变革?
 
4、    厂商关系的演变和销售人员的角色转型
1）    厂家和经销商关系的演变
    贸易式阶段
    打压式经销
    WAT模式帮助经销商分销阶段
    特许经营阶段
    讨论：中国企业的分销模式典型案例
 
2）    在WAT模式（帮助分销）阶段厂家销售队伍和经销商的角色分工
    交易线和支持线的形成
    厂家与经销商的角色定位和职责划分
    在新模式下的区域经理的角色转型
    讨论练习：如何划分厂家与经销商的责任
3）    新销模式底下区域经理的职业角色挑战
    从经验型向专业型提升
    从销售到营销的转变
    职业平台期的突破
    职业生涯的路径
 
    心理疲惫期的突破
     讨论：销售人员如何适应新的渠道销售模式
三、企业渠道整合与经销商管理实战技巧
1、    企业渠道战略整合解决方案的一个思想与四大精髓
一个基本思想：
    以提高渠道效率及价值和顾客服务快速反应为目标
四个主要精髓：
    区域个性化深度分销
    制造商与经销商伙伴模式
    现款交易模式
    订单库存物流一体化管理
    案例：现款交易的帮助分销模式如何为企业解决1000万应收帐款，300万亏损。
2、    如何制定制胜的渠道战略
    渠道细分战略
    渠道覆盖战略
    建立与竞争对手差异化的渠道策略
    多品牌的渠道战略
    区域深耕营销战略制定
    具效力的WAT渠道模式设计
    渠道价值链设计
    渠道目标设计
    案例分析：宝洁公司的渠道变革增加60%的业绩
3、    如何合理配置经销商与有效管理经销商
 
    根据区域市场合理配置经销商
    经销商选择标准
 
    经销商的责任界定
    经销商绩效评估
    分析经销商的ROI（投资回报率）
    经销商解聘
    经销商忠诚度管理——渠道关系营销
 
    关键经销商管理
    案例分析：联合利华如何选择经销商与管理经销商
4、    如何制定有吸引力且有利于控制的渠道政策
    加大价格折让之外的服务价值是解决渠道冲突问题的关键
    价格折扣设计技巧
    经销商激励政策制定
    提高服务价值
    案例分析：华为公司的渠道激励政策如何有效提高渠道的分销力
 
5、    如何有效的管理与控制渠道
    建立关键流程有利于渠道的管理控制
    价格控制
应对不同渠道的价格冲突
    窜货控制
       控制窜货的杀手锏
    存货控制
目标库存控制技巧
 
    缺货管理
10%的缺货如何避免
    应收帐款控制
管理应收帐款的技巧
 
    销售队伍控制
如何使销售队伍有更好的表现
    订单控制
建立合理的订单处理体系
    信息控制
渠道信息系统建设
    案例分析：
A  可口可乐的渠道管理系统
B  博士伦公司如何解决了窜货问题
6、    如何让经销商有更好的表现
 
1）    如何提高经销商的积极性
    要帮助而不是打压
    做经销商的营销顾问
    帮助经销商增加事业经营野心
    制定个性化经销商激励政策
    丰富对经销商的激励手段
    改变价格折让模式为服务盈利模式
    把市场目标和经销商的收益挂钩
    强化对经销商的培训
    案例分析：A经销商需要何种激励?
    帮助经销商提高ROI
    案例分析：如何分析经销商的ROI（投资回报率）
2）    让经销商有更好业绩的杠杆
    让经销商投入更多资源
    让经销商加大促销投入
    让经销商加强人员投入
    让经销商增加产品库存
    让经销商加快物流配送
 
    让经销商加强对终端的推广
    讨论：审视你的经销商业绩增长杠杆在哪里?
3）    使经销商业绩提高的步骤
    分析区域市场的实际情况，寻找市场增长机会
    制定一个双方同意的目标
 
    向经销商建议一个可行的行动方案
制定增长策略
制订营销计划
确定分销计划
零售覆盖计划
制定促销计划
制定人力增加计划
制订库存计划
    让经销商同意并确定实施时间
    协助解决执行中的问题和困难
    定期检查成果
    给予足够激励
 
4）    使经销商业务人员有更好的表现
    对经销商销售人员的工作进行审视
    采取相应措施来提高销售人员业绩
制定具体目标（定量和定性）
有效激励和监控
对经销商销售人员训练
5）    使经销商的每一个终端有良好表现
    加强终端促销宣传吸引提高人流量
    加强终端陈列改善
    加强终端助销活动
    改善营业人员的店面导购技巧
    实战演练和角色扮演：终端推销
 
7、    渠道变革与改善全景案例分享
    某公司渠道变革全景案例分享

廖立新老师的其它课程