销售训练 实战销售管理操作班

　　**讲  销售队伍管理的常见问题

　　?   中国企业销售管理的困境

　　?   中外企业销售管理的差异

　　?   中国市场的环境的五大特征

　　?   销售队伍常见的七个问题

　　?   销售队伍现状的分析

　　第二讲  销售经理的角色认知与职责

　　?   销售经理与销售代表的工作差别

　　?   领导者常见的观念误区

　　?   营销经理常见管理误区

　　?   良好团队的七个特征

　　?   团队管理的原则

　　?   有效控制的核心目标

　　?   营销经理的管理职能

　　?   营销经理的工作职责？

　　?   营销经理角色定位

　　?   优秀的管理者特质

　　第三讲  销售团队管理要求

　　?   销售管理的核心

　　?   如何制定销售目标

　　?   销售团队的推销原则

　　?   销售团队的建设、管理与运作

　　?   管理分析与决策方法

　　?   建立高效团队

　　第四讲  设计和分解销售指标

　　?   四类销售指标

　　?   目标确定的四大方法/四个因素

　　?   目标对话六步骤

　　?   确定下属目标——SMART原则

　　?   四大指标配制

　　?   客户增长指标的确定

　　?   管理动作指标的确定

　　目标规划表

　　第五节  市场区域划分与内部组织设计

　　?   市场划分的方式

　　?   市场区割的演变与组合

　　?   销售队伍内工作流程

　　?   六大销售管理流程

　　?   职责管理流程

　　?   组织设计与岗位职责

　　销售代表岗位说明书

　　第六讲  销售人员的薪酬设计

　　?   “销售模式”与薪酬设计

　　?   “市场策略”与薪酬设计

　　?   “设计与适用”与薪酬设计

　　第七讲  销售人员的甄选

　　?   销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律

　　?   甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤

　　?   有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员

　　?   面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱

　　?   销售冠军相——伯乐识才术

　　?   信息来源的——背景调查的问题与注意事项

　　?   留人“三宝”

　　第八讲 “放单飞”前的专项训练

　　?   销售人员的职业生涯规划

　　?   销售人员的专业素质培养

　　?   销售人员的心智修炼

　　?   销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训

　　?   “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

　　?   职场实战训练技巧——实际案例演练

　　?   实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

　　第九讲  团队管控实战技巧与销售队伍的过程控制要点

　　?  “四把钢钩”管理模式

　　?   销售例会的目的、内容及注意点

　　一）经营管理分析会议

　　?   营销例会

　　?   早会经营运作

　　二）随访、随查

　　?   随访的原则

　　?   随访的注意事项

　　?   随访的技巧

　　三）述职及工作沟通

　　?   业务代表的工作述职

　　?   业务代表的工作沟通

　　四）管理表格的设计与推行

　　?   管理控制表格的要点

　　?   基础管理表格

　　?   行为、过程管理

　　?   销售活动管理报表

　　五）四把钢钩的组合运用

　　?   三种类型的销售队伍

　　?   有效控制的四个夹角

　　第十讲  销售团队评估诊断和调整

　　一）评估销售团队

　　?   销售团队的动荡因素

　　?   销售团队的溃散类型

　　?   销售团队各种状态的应对措施

　　二）优秀销售团队建设

　　?   优秀团队的特征

　　?   士气低落的原因

　　?   团队发展的阶段

　　?   分析团队中的角色

　　?   团队建设的原则和途径

　　?   团队中的冲突

　　三）销售人员的在岗评价

　　?   三维度评价法

　　?   评价后的四种典型动作

　　?   性格分析模型

　　第十一讲  针对销售队伍实施随岗辅导

　　?   随岗辅导的重要意义及内容

　　?   销售动作的随岗训练程序

　　?   提高新人的留存率

　　?   个别辅导和电话辅导

　　?   随访观察时的注意点

　　第十二讲  狼型销售团队文化塑造

　　?   十大文化塑造高绩效销售团队

　　?   文化根植大脑的战略思路

　　?   文化根植大脑心理规律？

　　第十三讲  销售经理弹性领导团队

　　?   识别团队的发展阶段

　　?   团队领导的两种行为

　　?   四种不同的团队领导方法

　　?   销售员四大分类

　　?   四类销售员的不同管理风格

　　?   何谓领导风格？

　　?   关系导向与工作导向领导

　　?   驾驭明星员工的技巧

　　?   正确处理下属问题

　　测试：士气状态自测评分

　　?   赢得下属的忠心

　　?   责备下属的技巧

　　?   防止销售队员老化的方法

　　第十四讲  销售队伍的有效激励

　　?   销售队伍的激励原理与方法

　　?   员工成长的过程

　　?   人性需求的五个层次

　　?   激励的“头狼法则”、“白金法则”、“时效原则”、“多元化法则”四大法则

　　?   金钱以外的14种激励方法

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