八种武器—客户拓展管理
八种武器—客户拓展管理详细内容
八种武器—客户拓展管理
**天
挖掘客户需求
客户采购的四个要素
需求的树状结构
个人需求决定机构需求
客户组织结构分析
角色
上下左右,客户明确需求时挖掘
需求的技巧
挖掘客户需求随需应变的销售过程
顾问式提问,客户不明确需求时挖掘需求的技巧
采购流程
销售的六个步骤
跟进服务
竞争策略
第二天
随需应变的销售过程八种武器
谈判的策略和技巧
满足客户采购要素的销售活动
评估销售活动的八个纬度
展会 交流
测试和样品 拜访
八种武器销售管理
从策略到业绩考试
赠品 商务活动
参观考察 电话销售
客户细分管理 销售漏斗管理
销售活动管理 业绩管理
决定业绩的因素
态度、知识和能力
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单元认识自我(测试) ◇你的气质; ◇你的性格是内向还是外向? ◇你属于敏感型、感情型、思考型还是想象型? ◇你乐观吗? ◇你是疑心很重的人吗? 第二单元沟通与管理沟通 ◇沟通的内涵、过程、要素和基本原则; ◇沟通渠道及相关问题; ◇沟通的障碍及克服技巧; 第三单元人际沟通 ◇人际沟通的特点、作用和原则; ◇人际沟通的障碍及相应对
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高效团队的建设 01.01
高效团队建设一 理论依据 ·行为——受思想支配的外在活动。 ·高效行为——简单、正确、持久。 ·高效行为建设——自察、自控及外力影响(外力影响包括团队约束、训练等),把正确的观念变成信念,把正确的行为变成习惯,达到持久的知行合一。 高效团队建设二 团队建设涣散主要原因分析 ·领导层意愿不够强---没有达成目的的强烈欲望 ·行为模式不被接受
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目标管理与绩效的考核 01.01
一、怎样建立基于战略的目标管理体制 1、目标管理的基本思想 2、目标管理与绩效考核的关系 二、目标管理的作用 1、说明公司战略与期望 2、各级都负责任 3、提供考核依据 4、建立绩效伙伴 5、自我管理基础 6、长短利益平衡 三、目标管理的原则 1、期望原则 2、SMART原则 3、参与原则 四、目标设定与目标分解 1、共同目
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