银行高端客户营销心里及购买技巧
银行高端客户营销心里及购买技巧详细内容
银行高端客户营销心里及购买技巧
**单元：高端客户心理与行为分析
一. 销售心理与行为分析
? 客户为什么会购买？
? 了解顾客的两大购买动机是什么？
? 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
? 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
? 买卖的核心要素
? 达成消费的核心
二. 销售人员如何了解客户心理？
? 了解客户采购的考虑因素和决策心理
? 动机理论
? 关键按钮
? 高成交率模式解析
三. 什么是顾客心理学
四. 影响顾客购买的心理因素
? 动机
? 知觉
? 刺激—反应
? 性格
? 态度
? 生活方式
? 文化影响、社会阶层、群体影响
? 采购习惯
五. 客户性格的预测
? 学习九型人格的应用
? 通晓人性，探索人的行为内在动力
? 了解他人行为动机与及别人对事情反应
? 脑、心、腹三中心的探索
每个型格的性格解析
完美型，
? 全爱型－助人型
成就型
? 艺术型－自我型
? 智能型－思想型
忠诚型
? 丰富型－活跃型
? 领袖型－能力型
? 和平型－和谐型
1. 如何辨认购买者八种基本类型？如何分别进行销售？
2. 如何降低紧张严肃的气氛，使整个过程依购买者喜欢的公式进行。
3. 成功销售人员必备的两个特质？
六. 专业销售人员的价值主张
? 消费心理与消费行为的关系
? 不同客户的消费流程与专业销售流程
七. 培养顾客的信赖感
? 如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。
? 如何满足客户潜意识的需求。
? 如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。
八. 使人信服的七项秘诀
? 了解驱使人们购买的七大影响力。
? 学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。
九. 客户的感知模式
? 不同感知模式的特点
? 不同知感模式的对应方法
十. 客户的个性模式分类与沟通
? 追求型与逃避型
? 自我判定型与外界判定型
? 自我意识型与顾他意识型
? 配合型与拆散型
十一. 情境与采购者购买行为
? 消费者情境及其构成
? 沟通情境、购买情境、使用情境
? 情境、产品和消费者之间的交互影响
讲授法
案例法
小组讨论
小组发表
第二单元：高端客户营销技巧
一. 以『客户需求』为导向的销售心法
? 传统式与顾问式销售的不同
? 咨询式的销售技巧
二. 发挥影响力与说服力的秘诀
? 在潜意识中影响客户的能力
? 掌握七种购买讯号
三. 发掘更多潜在客户的方法
? 如何开发更多的客源
? 如何接近你的潜在客户
? 四. 确实掌握客户购买动机
? 顾客类型分析与应对技巧
? 顾客购买的四大心理阶段
五. 激发购买意愿的技巧
? 如何打动人心的产品解说技巧
? 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议
六. 阐述并强化客户购买欲望
? 获得竞争优势
? 对“产品和服务”进行竞争力分析
? 制定竞争展示方案
? 确定长处与不足并做到扬长避短
? 克服竞争威胁
? 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
七. 产品呈现技巧
? 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
? 金字塔原理与倒金字塔原理
? 关联性陈述
? 非语言呈现技巧
八. 获得客户反馈的方法（讨论）
? 处理客户反馈的过程（讨论）
? 客户异议处理（分享与讨论）
? 购买影响力识别与处理技巧
九. 获得承诺
? 何时及怎样获得承诺（讨论）
? 客户不愿做出承诺的情境处理
? 跟进的沟通技巧
十. 成交技巧
? 快速成交的7个要诀
? 成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路
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模块一：信仰坚定 1、信仰坚定：信仰是一面旗帜 2、理想至上：使命感成就卓越组织 （1）企业中四类员工不同的命运 3、目标清晰：为谁扛枪，为谁打仗？ 4、使命崇高：尽职尽心尽责 5、脚踏实地：甘当组织的“螺丝钉” 模块二：士气高涨 1、敢打胜仗：士气比武器更重要 2、亮剑精神：逢敌必亮剑 3、军歌嘹亮：唱出高昂士气 4、以结果为导向
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