精细化营销的技能提升
精细化营销的技能提升详细内容
精细化营销的技能提升
认知篇：全面认识精细化营销
? 新的市场竞争形式对营销带来哪些机会与挑战
? 为什么旧的营销方式在今天已经变得无效？
? 客户购买行为发生了哪些变化？
? 市场快速变化中的营销机会与挑战
教学案例：“错失良机的客户经理”
理念篇：“为客户着想”的营销思维
? 什么是“为客户着想”
? 以“客户为中心”的含义
? 客户需求的两种类型
? 如何做到为客户着想以及为客户想什么
? 如何与客户建立信任关系
教学案例：“为客户着想，你就能够拿到订单”
行为篇：精细化营销流程
流程一：筛选客户信息
? 发现和获得潜在客户
? 如何筛选营销机会？
? 发现和筛选客户的标准
教学案例：“辨别真假客户”
流程二：获取营销机会
? 如何获得拜访客户的机会？
? 客户拒绝拜访的问题分析
? 电话预约拜访工具：商业理由
教学案例：“专业的竞争对手”
流程三：制定营销策略
? 如何进行有效的拜访前准备
? 如何制定切实可行的营销策略
? 拜访客户前必须问的四个问题
教学案例：“精细化营销行为模式”
流程四：把握营销开场
? 理解客户对营销的心理抗拒点
? 如何在一分钟之内激发客户的兴趣
? 如何在开场阶段奠定营销的基调
? 开场阶段客户的心理模式
? 黄金开场5步法
教学案例：“骄傲自大的业务总监”
流程五：探询客户需求
? 理解客户不愿意讲出自己内心想法的原因
? 如何让客户自觉自愿地打开“话匣子”
? 如何让客户告诉你真实的、隐含的需求
? 好问题的三个标准
? 关键提问流程
? 黄金倾听法则
教学案例：“经验丰富的业务总监”
流程六：提供营销建议
? 如何将产品卖点与客户需求进行匹配
? 如何向客户展示差异化优势
? 如何让客户认同价值，忽略价格
? 陷入“价格战”的原因
? 避免“无特点”的障碍
? 产品优势展现三步法
流程七：推动营销进程
? 如何把客户的异议消除在萌芽状态
? 掌握客户说：“考虑一下”时的应对策略
? 掌握推进营销进程的有效方法
? 业务促成技巧
? 客户犹豫不决的应对方法
? 结束营销的关键行为
巩固篇：复习与巩固
? 复习与强化课程内容
? 案例研讨
? 角色扮演练
案例讨论一：国有生产企业综合金融营销案例
案例讨论二：“丢失客户从细微之处开始”
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