销售技巧实训
课程大纲
上篇 迈向销售冠军的**步：自我激励
有人说“销售不是人干的，销售是人才干的”，因为销售员每天都遇到拒绝，强烈的挫折感，使得销售岗位的人“阵亡率”极高。迈向销售冠军的**步就是学会自我激励，以自我经营的心态，乐观应对拒绝与各种挑战。
一、为什么做永远比怎么做重要
1、每个人都是推销员，每时每刻都在销售
2、销售工作的好处
■ 销售是公平的工作，你的付出与收获成正比
■ 销售是让个人成长速度快的工作
■ 销售是越老越值钱的工作
■ 销售是好的内部创业方式，你可以大限度的借力
二、以老板的心态经营自己
1、潜能开关：不管你认为你自己行，还是不行，你都是对的
2、拒绝不是冲着你来的，拒绝是销售的双胞胎兄弟
3、以老板的心态经营自己
4、衡量你在销售中是否具备老板心态的标准
■ 只为成功找方法，不为失败找借口
■ 持续为自己的脑袋投资
■ 自我激励（情绪、企图心）
■ 把自己作为销售讲师看待
■ 牢记是谁给自己开薪水
三、在销售中保持激情与拼搏动力的秘诀
1、销售是挫折感强且挫折频率高的工作
2、在销售中保持激情与拼搏动力的秘诀
■ 职业生涯规划，让你知道“奔跑”的方向与未来
■ 责任与爱，让你知道为什么要“奔跑”和拼搏
中篇 专业化销售流程与7种技巧
当我们到达一个陌生的城市，首先会找到一张地图，因为地图显示了这个地方的全貌，地图可以帮助你到达想到的地方。专业化销售流程就是你进入销售领域的地图，对应的7种技巧可以帮助你轻松化解各种挑战，直到赢取订单。
一、开发客户的技巧
1、开发客户前必须问自己的问题
■ 谁是我的黄金客户？（黄金客户标准：购买需求强、购买力大）
■ 我的黄金客户在哪里？（行业分布、地域分布、人群分布）
■ 我如何接近黄金客户？（出击寻找、广告吸引）
■ 黄金客户为什么要向我购买？（产品的优势、卖点、与其他产品的对比）
■ 黄金客户为什么要立刻购买？（你对克服客户拖延与犹豫所采取的措施）
2、开发客户的渠道
■ 自己开发的途径（陌生拜访、电话销售、展会开拓、缘故开拓、广告等）
■ 让老客户转介绍新客户
■ 快速有效的方法：借力其他公司、行业、渠道资源快速开发新客户
二、建立信赖的技巧
1、信赖是客户钱包的拉锁
2、建立信赖感的方法
■ 做一个善于倾听的人
■ 善用赞美
■ 不断认同对方
■ 模仿顾客
■ 穿着建立信赖感
■ 专业知识（专业知识、专业语言、资质证明）
■ 使用顾客见证（顾客名单、推荐信、顾客照片、视频、老顾客故事）
三、问出需求的技巧
1、影响购买的两种力量（追去快乐、逃离痛苦）
2、销售冠军揭示的销售法则
■ 问题是需求的前身!
■ 顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！
■ 问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！
■ 人们不解决小问题，人们只解决大问题！
■ 顾客买的不是产品，买的是解决问题的方案！
3、封闭性问题和开放型问题
4、用4类问题开发顾客的问题与需求
■ 背景问题
■ 难点问题
■ 暗示问题
■ 需求——效益问题
四、产品介绍的技巧
1、“饿了吃糠甜如蜜”，在介绍产品前，必须先问出客户需求
2、互动游戏：双关图
3、展现产品价值重要的方法
■ F 特性
■ A 优势
■ B 利益
4、FAB法现场互动与训练
5、展现价值：用语言塑造与展现产品价值
五、解决抗拒的技巧
1、当顾客产生异议的时候，你需要做什么
2、判断顾客抗拒产生的原因与真假
3、解除顾客抗拒点，消除异议
■ 框式与重新框式
■ 用客户的问题，说服客户
六、轻松成交的技巧
1、如果严格按照专业化销售流程进行销售，成交是自然发生的
2、成交时的信念（你的钱是我的，我的产品是你的，不完成交换，我绝不离开）
3、销售是信心的传递，情绪的转移
4、常用的成交方法
■ 假设成交法
■ 二选一成交法
■ 反问成交法
■ 小狗成交法
5、消除顾客在成交后反悔的方法
七、持续销售的技巧
1、计算客户的终生价值
2、扩大顾客单次购买金额的方法
■ 升级销售（让顾客买的你高档产品）
■ 打包销售（让顾客买打包产品）
■ 交叉销售（让顾客买完西服，再买些衬衫和领带）
3、扩大顾客购买频率的方法
■ 推出新产品
■ 跟踪顾客的实用情况，及时补充消耗品
■ 及时告知你的新活动与优惠
4、为顾客提供超值的售后服务（服务到客户“崩溃”为止，感动客户）
下篇 销售人员的自我修炼
不管你销售的产品是什么，销售的对象全都是人。当面对不同类型的人时，你必须学会调整自己的沟通风格适应对方。弹性做事方式，是销售人员必做的自我修炼。出色的销售冠军，都有着鲜明的品牌特征，他们不仅销售产品，也在吸引客户，令客户陶醉。
一、修炼自己的性格与销售风格
1、认识自己的性格，优势与劣势
■ 春天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯
■ 夏天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯
■ 秋天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯
■ 冬天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯
2、认识自己的销售风格，优势与劣势
3、学会修炼自己的性格与销售风格，以适应不同类型的客户
■ 如何与春天型的人做销售
■ 如何与夏天型的人做销售
■ 如何与秋天型的人做销售
■ 如何与冬天型的人做销售
二、独显优势，打造强有力的个人品牌
1、个人品牌在销售中的重要性
2、如何打造强有力的个人品牌
■ 锁定自己的优势、独特点
■ 确定你想传达给别人的信息
■ 打造自己的品牌故事
■ 给自己进行包装（服饰、外形、语言风格、处事准则）
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