渠道主管综合能力提升_汪俊宏_企业内训课程

渠道主管综合能力提升

培训讲师：汪俊宏

讲师背景：
世界级公司治理与营销战略专家，是国内唯一同时具备战略咨询经验和资本金融经验的华人专家，在美工作十多年，操盘上百亿企业，现任维新中国管理（香港）研究院专家委员会主席。清华大学、北京大学客座教授，长期研究政府与企业经营战略、资本战略与人才战略；详细>>

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渠道主管综合能力提升详细内容

渠道主管综合能力提升
　　一、营销渠道(marketing Channels)
　　1、营销渠道网络
　　（1）渠道的发展
　　（2）渠道的意义
　　（3）分层分级管理
　　（4）营销渠道的资源整合
　　（5）现代渠道的概念
　　2、营销渠道的构成
　　（1）商流（实物流）
　　（2）物流
　　（3）货币流
　　（4）信息流
　　（5）促销流
　　3、营销渠道正常运作机制。
　　（1）分层分级管理体系
　　（2）渠道管理规章制度
　　(3) 营销渠道协调机制
　　二、营销渠道的类型
　　1、直接渠道和间接渠道
　　（1）直接渠道
　　（2）间接渠道
　　2、长渠道和短渠道
　　（1）长渠道
　　（2）短渠道
　　3、宽渠道和窄渠道
　　（1）密集性分销策略
　　（2）**分销策略
　　（3）选择分销策略
　　三，渠道设计决策
　　1，分析顾客需要的服务产出水平
　　（1）批量大小(Lot Size)：
　　（2）空间便利(Spatial ConvenIEnce)：
　　（3）产品齐全(Product Variety)：
　　（4）服务支持(Service Backup)：
　　2，建立渠道目标和限制因素
　　（1）设计渠道的一般要求
　　（2）建立渠道目标
　　（3）建立渠道限制因素
　　3，识别渠道选择方案
　　(1)中间机构的类型
　　(2)中间机构的数目
　　(3)每个渠道成员的条件及其相互责任
　　*专营性分销
　　*选择性分销
　　*密集性分销
　　4，渠道方案评估
　　（1）经济准则(economic criteria)
　　（2）控制准则(control criteria)
　　（3）适应性准则(adaptive criteria)
　　四，渠道管理方法
　　(1)选择渠道成员
　　(2)激励渠道成员
　　(3)评价渠道成员
　　(4)渠道改进安排
　　五，如何管理渠道的冲突？
　　1，渠道冲突和竞争的类型
　　2，渠道冲突的原因
　　3，渠道冲突的管理
　　4, 在渠道关系中的法律和道德问题
　　六、渠道管理数据分析挖掘
　　（1）渠道管理KPI
　　（2）渠道管理数据采集与筛选
　　（3）渠道管理数据报表和分析
　　（4）渠道管理数据挖掘与模型
　　（5）渠道管理数据评估与决策
　　（6）商业智能（BI）
　　七、渠道管理人员的必备素质
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　　（2）管理技能
　　（3）创新精神

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