《一点就通----电话营销实战》特训
《一点就通----电话营销实战》特训详细内容
《一点就通----电话营销实战》特训
**部分 充分准备 ----- 信心源泉
● 资料准备
● 信息准备
● 环境布置
● 信念重塑
第二部分 基本技巧----- 有效沟通
● 赞美技巧
A、畅销书《水知道答案》给我们的启发
B、没有发自内心的欣赏就不会有真诚的赞美
C、真诚赞美的障碍：《将如给我三天光明》给人的启发
D、电话中赞美与面对面赞美的区别
E、如何在电话中真诚赞美对方
本节案例分析
课堂游戏：谁是有魅力的人
头脑风暴：电话中动人的赞美
● 聪明地提问
A、问题的本身就蕴涵着答案，好的问题可以获得好的答案。
B、电话营销人员四个关键字“想”“问”“说”“听”
C、革命性突破：从会“说”到会“问”
D、结构性提问（选择性提问、限制性提问、开放性提问、封闭性提问）
E、逻辑性提问（信息层提问、困难层提问、影响层提问、解决问题层提问）
本节案例分析
案例讨论：同样的产品，销售业绩为什么差很远？
提问游戏：猜猜我是谁？（有效训练提问思维）
● 耐心地倾听
A、倾听遇到的障碍
B、倾听的四个能力层次
C、不要迷信自己的记忆力，记忆力靠不住
D、电话沟**程中如何有效倾听
本节案例分析
倾听游戏：故事转述
现场演练：说与听“伤心事”
● 巧妙引导
A、有效引导须具备的素质
B、产品介绍时的引导技巧
C、挖掘客户需求时的引导技巧
D、异议处理时的引导技巧
E、交叉销售时的引导技巧
本节案例分析
录音分析：如何**引导实现交叉销售
真实案例：从买书引导到做咨询
● 同理技巧
A、遇到无礼、刁蛮客户的有效武器
B、正确理解“同理”
C、同理时常用的几种方法
D、如何同理客户
E、如何同理自己
本节案例分析
实战案例：受委屈时如何同理自己
学员分享：异议处理时如何同理客户
第三部分 实战技巧 ------ 倍增业绩
● 突破前台或者秘书的N种有效方法
A、角色变换法
B、充分理由法
C、反客为主法
（案例启发 角色演练 老师点评 ）
● 10秒种之内抓住关键人物的注意力
A、关键词法
B、价值提炼法
C、乔吉拉德法
D、巧借东风法
E、新奇怪异法
（案例启发、学员创造、老师点评）
● 挖掘客户需求的方法（四级提问技巧）
A、第三方见证
B、重复
C、试用
D、提问技巧
（游戏启发、角色扮演、老师点评）
● 4V法则生动形象地介绍产品
A、产品的差异化价值
B、产品的核心价值
C、产品的附加价值
D、产品的关系价值
E、产品卖点（功能、作用、利益、包装、质量、价格等）
F、非产品卖点（电话营销人员的沟通水平、修养、综合素质等）
G、如何做到运用多种方法生动形象地陈述自己的产品
（案例学习、学员PK、大家讨论）
●聪明处理客户异议
常见客户异议处理
? 价格太高
? 不需要，不感兴趣
? 考虑考虑
? 现在很忙，没有时间以后再说吧！
? 我需要跟领导商量商量
(提供普通答案与精彩答案)
●及时促成 拿回订单
常见成交信号
电话中必须熟练掌握的8种促成方法
? 不确定成交法
? 典型故事成交法
? 对比成交法
? 引导成交法
? 危机成交法
? 以退为进成交法
---------等等
（案例分析 现场演练）
●创造性地建立客户关系
A、主观能动性发挥在电话营销过程中的重要作用
B、建立客户关系的常用5大工具
C、成交后个性邮件如何写?
D、维系客户关系你会送什么样有新意的礼物?
E、你的关怀电话能够感动客户吗?
F、如何写出一封与众不同的亲笔手写信?
G、你发给客户的短信是否有创意?
案例讨论（向世界上服务好的公司学习）
第四部分 自我管理 ------ 持续成长
刘冰老师的其它课程
区域开发与渠道管理《智夺市场》 11.14
《智夺三部曲》大客户营销系列培训之三《智夺市场》区域市场开发与渠道管理实战落地培训主讲：刘冰（AFT实战落地一体化培训模式创立者；中国十大营销培训师）1.课程背景：(2002年起，历经9年，10次升级改版，持续打造品牌名课！)《智夺三部曲》大客户营销系列培训之二，是大项目操盘核心策略揭秘。9年来有近3万多学员，通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式学习过该课
讲师：刘冰详情
王牌业代(N) 11.14
|适合对象：快速消费品行业，耐用消费品行业：业务代表，所长，区域经理，大区经理，营||销总监，市场宣传推广策划人员，产品经理等。（特别提醒：不适合面向机构组织市场的营||销人员）||课程目标：快速提升营销人员创造巅峰业绩必备的三大核心能力||核心能力一：经销商渠道开发与管理能力||核心能力二：超市卖场KA店拜访管理能力||核心能力二：导购人员销售技能教练辅导
讲师：刘冰详情
智夺定单 11.14
|||适合对象：面向大客户的销售人员，解决方案销售人员，重点关键客户关系维护销售人员||，技术支持人员，服务人员,各级销售主管,营销主管,总经理等。||培训方式：理念讲解＋案例分享＋实用工具＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论||＋全面演练||培训时间：全部课程需要2－3天||本培训课程的独特优势－提升销售战斗力的锐利武器||1. 百场数千学员
讲师：刘冰详情
中国式销售谈判 11.14
中国式销售谈判实战落地培训主讲：刘冰（AFT实战落地一体化培训模式创立者；中国十大营销培训师）1.基本信息1.课程概述：真正实战销售策略、方法、工具2.培训对象：营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表3.培训时间：1-2天实战加落地培训4.主讲导师：刘冰（AFT实战落地派培训创立者；中国十大营销培训大师）2.培训收益1.了解真正销售特点2.掌握
讲师：刘冰详情
高端大客户销售《智夺订单》一天精华版（1天） 11.14
1.课程背景：2002年的8月推出《智夺订单》1.0版本，9年来，智夺订单这门课，不断地优化、不断升级。现在已经是升级到第12版本了。10年来有近3万多学员，通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式学习过该课程。《智夺订单》培训课程，是中国第一系统化、专业化，实战见效果的高端销售培训体系。2.基本信息1.课程概述：中国第一实战、真正产生效果高端大客户销售全面系
讲师：刘冰详情
顾问式销售策略与技能 11.14
|||中国式顾问销售策略与技能||主讲老师:刘冰（Stevenliu）||适合对象：面向销售人员，服务人员,各级销售主管,营销主管,总经理等。||培训方式：理念讲解＋案例分享＋实用工具＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组||讨论＋全面演练||培训时间：全部课程需要1天||课程内容介绍||为什么要采用顾问式销售模式（顾问式销售关键要素之一：明确方向）||顾问式
讲师：刘冰详情
关键客户开发与维护 11.14
|关键客户开发与维护||适合对象：面向重点关键客户的销售人员，产品营销经理，技术支持人员，服务人员,||各级销售主管,营销主管,总经理等。||培训方式：理念讲解＋案例分享＋实用工具＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组||讨论＋全面演练||培训时间：全部课程需要1－2天||课程内容介绍||第一部分：提升关键客户忠诚度三大根本思路||服务品质提升客户满意度||独
讲师：刘冰详情
解决方案销售培训大纲 11.14
|解决方案顾问式大客户销售实战||适合对象：面向专业解决方案销售人员，重点关键客户关系维护销售人员，技术支持||人员，服务人员,各级销售主管,营销主管,总经理等。||培训方式：理念讲解＋案例分享＋实用工具＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组||讨论＋全面演练||课程内容介绍||第一部分：识别客户复杂采购步骤（营销就是抓主导权）||潜在需求||发现需要||确立
讲师：刘冰详情
创建颠峰营销团队六步流程 11.14
|营销团队选.育.留.用.管系统解决方案||营销团队管理六步流程||主讲老师:刘冰（Stevenliu）||适合对象：总经理，副总经理，营销总监、销售总监，市场总监、人力资源总监、产||品经理、区域经理、培训主管等企业营销中高层管理人员||培训方式：理念讲解＋案例分享＋实用工具＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组||讨论＋全面演练||培训时间：全部课程需要两
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