经销商的规划管理与运营
经销商的规划管理与运营详细内容
经销商的规划管理与运营
**部分 渠道的整体规划
**章 渠道概念
? 渠道的价值分析
? 各种成功的渠道运作模式
? 案例分析
第二章 渠道规划
? 渠道结构的设计
? 渠道层级的设计
? 渠道成分的设计
? 渠道职能的设计
? 渠道的评估系统
? 案例分析
第二部分 渠道成员的甄选
第三章 渠道成分与渠道忠诚度
? 渠道经销商的成分
? 渠道经销商的特征描述
? 渠道的成分与忠诚度
? 应当对哪些渠道成员进行投入
第四章 渠道成员甄选
? 建立经销商甄选数据库
? 经销商的资料收集
? 经销商的甄选标准确立
? 经销商淘汰机制的建立
? 与经销商进行谈判
? 经销合同的签订
第三部分 渠道的管理和控制
第五章 渠道管理的问题
? 独立的经济实体，如何能够真诚合作
? 渠道的管理是“止血”还是“治病”
? 经销商对管理的期望与我们的差距
? 渠道管理应当遵循什么样的总原则
第六章 典型的通路冲突
? 渠道冲突的类型
? 如何有效遏制价格竞争
? 有效避免恶性串货的六种方法
? 如何评价塞货的优劣
第七章 如何管理经销商
? 典型的六种代理商角色分析
? 管理渠道的五大文件
? 对代理商进行评估
? 代理商的管理报表体系
? 如何更换代理商
第八章 专业的领导能力
? 领导的定义和意义
? 领导力的本质—影响力
? 领导力的5个层次
? 领导力的起点—愿景
? 领导力的关键—决策
? 领导力的核心—正直
? 领导能力测试、分析与检讨
? 卓越销售领导力的实践
第四部分 通路的服务
第九章 服务的重要性
? 解读代理商的关键服务需求
? 代理商的服务需求排序
? 如何从程序上满足代理的服务需求
? 有效实施售前、售中、售后服务需求的方法
第十章 提高通路的竞争力
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