如何考核激励销售人员_王琛_企业内训课程

如何考核激励销售人员

培训讲师：王琛

讲师背景：
王琛老师北京大学光华管理学院特聘教授中国实战营销管理专家东风汽车公司战略顾问世界五百强企业营销与管理专家阿拉巴马大学（伯明翰）管理学院、访问学者国内著名的思维方法研究者企业管理专业、营销管理博士讲师背景王琛老师乃理论与实战相结合的实战派管理详细>>

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如何考核激励销售人员详细内容

如何考核激励销售人员
课程大纲：

　　一、以价值为导向的销售激励
　　激励如何体现公司的价值观
　　为什么销售可以多拿钱
　　销售人员激励的基本原则
　　自觉性与销售激励
　　如何使销售人员不要只盯着钱
　　本段说明：如何让销售人员明白为什么拿钱，做什么是值得鼓励的？做什么是不值得鼓励的，做到什么程度可以比别人多拿钱。

　　二、什么样的销售薪酬结构有效
　　销售酬赏的“适度”原则
　　销售佣金制的优缺点
　　销售酬赏的目标模式
　　几种销售酬赏的结构
　　典型的营销薪酬设计思路
　　本段说明：如何设计薪酬机制，目前比较典型的几类薪酬模式，不同薪酬方式对销售的优点与缺点。

　　三、针对销售的考核指标设计
　　什么是销售指标管理
　　如何建立销售指标体系
　　典型的销售指标分析
　　销售指标的监控与管理
　　本段说明：销售人员考核指标设计的难点在于：既要保证管理的有效性，还要保证考核指标足够的简单实用。过于复杂的指标系统将不利于对销售人员的管理；过于简单又不利于对销售队伍的管理。

　　四、针对增长的绩效考核体系
　　当前绩效考评中存在的局限性
　　绩效的概念与维度发展
　　有效的绩效考评系统的标准
　　如何有效的控制过程与结果
　　三种典型的绩效考评模式
　　本段说明：当前绩效考核的问题不是没钱销售人员不服从管理，而是拿了钱也不服从管理，因此，如何对不同企业设计更适合自身增长需要的绩效体系，从而有效刺激销售增长。

　　五、销售激励设计的技巧
　　激励如何切合不同公司的实际？
　　激励的六项原则
　　激励的技巧
　　除金钱之外的八大刺激方式
　　严防营销激励的误区
　　本段说明：销售激励需要注重形式与内容兼备，仅仅注重内容而不注重形式是不行的。在激励的设计过程中有很多的技巧需要借鉴。

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