拿下对手的客户——大客户狼性行销

  培训讲师:金戈

讲师背景:
金戈先生中国狼性文化发起人,狼性培训首席讲师《金戈谈财经》栏目主编商业模式顶层设计咨询顾问大客户(工业品)营销资深讲师中国狼性营销培训第一讲师上海交通大学EMBA营销总裁班客座教授基本培训风格:一、激情澎湃,被誉为“他是在用生命讲课”,每次 详细>>

金戈
    课程咨询电话:

拿下对手的客户——大客户狼性行销详细内容

拿下对手的客户——大客户狼性行销
课程大纲:

  **部分:狼性行销:把销售当成事业(1.5小时)
  危机意识:我们正在走向“相对贫困”
  拒绝贫困,贫困是人生的一种耻辱
  回报社会、感恩父母、忠爱妻儿都需要成功的你
  人生的尊严、心灵的自由,更需要用成功来保证
  如果不迅速崛起,今天的你就就要落伍,沦落为社会的贫困阶层
  绝不小富即安
  雄心:狼行千里吃肉
  业务代表为什么需要狼性
  狼性意识就是强者意识
  把销售当成事业(重点)
  如何“经营”你的销售,让销售成为你的事业,成为你一生持续高收入的来源
  如何经营你自己,使自己不断成长,成为销售的高手

  第二部分:狼性行销新思维:大客户攻守之道(1.5小时)
  狼性掠夺,从别人(竞争对手)的碗里夺饭吃
  争夺对手的客户
  守住自己的阵地
  中国本土营销文化解析:
  产品好,不一定卖得好:如何分析客户的拒绝
  大客户营销的现实:关系营销 产品优势营销
  如何正确使用奇正战术,做到销售中的“出奇制胜”
  “凡战者,以正合,以奇胜。(孙子兵法)”,
  正,是正规部队,正面战场,是质量、服务、品牌、价格、广告等一系列的组合
  奇,是奇兵,是特工、是间谍,是游击队,包括不能拿到桌面上的战术,是计谋
  销售中的“狼性特工”思维
  搜集客户和竞争对手的商业情报
  进行策反,让影响客户决策的关键人物成为“自己人”
  狼性进攻中的“猛”、“准”、“狠”
  猛:伤其十指不如断其一指
  准:准确把握客户软肋,才能“攻其必救”
  狠:不达目的决不罢休
  狼性行销十准则

  第三部分:战前“庙算”,客户与竞争对手调研(3小时)
  狼尊重每个对手,狼在每次攻击前都会去了解对手,而不会轻视它,所以狼一生的攻击很少失误。
  了解对手的重要性
  欲攻城,必先拿到对方的城防图
  对攻关目标进行调研,做到“准”
  重点:哪些是我们调研的关键
  目标调研所采取的手段分析
  客户身边人物“策反”,以便获取准确的信息情报
  关键人物分析:如何找准客户的“软肋”
  影响采购决策的外围人物攻关策略

  第四部分:奇正结合,猛攻客户“软肋”(3小时)
  正面进攻:阳谋篇
  突破客户的心理防线,让客户接纳你
  进攻客户企业软肋,突出自我优势
  解除客户异议,坚定购买信心
  侧面进攻:阴谋骗
  侧面进攻,策反关键人物
  如何策反“客户对竞争对手(现任供货商)的忠诚度”
  如何让客户与你订立攻守同盟,与你成为统一战线
  如何让客户比你还想成交,而且自行采取必要的行动
  如何**拜访关键人物,继续进行客户的采购调研
  各级决策人的策反战略
  策反的保密原则
  侧面进攻,迂回包抄
  进攻竞争对手的业务代表,策反其为我所用

  第五部分:服务与价位谈判,缔结盟约(3小时)
  谈判的狼性原则
  把订单做大
  把价值做大
  互惠双赢,把订单做牢
  成功谈判者应具备的素质
  谈判的类型
  合作式谈判
  竞争式谈判
  理性式谈判
  谈判过程中不同阶段的目标、困难与对策
  谈判技巧
  要求客户高层出面的好处
  用好“擦边球”
  如何打破僵局
  用好让步原则
  成功的谈判守则

  第六部分:阵地防守,让对手无懈可击(1.5小时)
  服务到位,让客户生产(使用)顺利
  态度到位,让客户有成就感
  打造战略联盟,与客户共同发展
  信守承诺和保密原则,让客户忠诚
  密切关注竞争对手的动向
  时刻注意客户关键人物的意向波动
  持续浇灌,决不让客户的热情枯萎

  第七部分:自强成狼,成长为大客户行销大师(1.5小时)
  团队精神与协作
  大客户行销是团队集体作战,如何与同事配合
  心态成长:如何自强成狼,成为销售的心态强者
  自我充电:如何进行自我充电,永葆狼一样的战斗激情
  个人魅力:如何提升自我魅力,使自己适合大客户行销
  自强不息、勇于面对,正视挫折,决不轻易放弃

 

金戈老师的其它课程

增员、留员与团队缔造——如何快速打造一支狼性寿险行销团队【本培训力主解决寿险公司以下问题】•寿险公司出现增员难,留员更难的被动局面,甚至出现团队萎缩——如何在三个月至半年内再造一支百人的狼性寿险团队?•增对人才能有效地做强做大团队,如何选择“正确的”准队员•业绩最能留人,如何确保新增来的业务代表能够在一定时期内出较好的业绩?•暂时没出业绩,也要把业务代表留下

 讲师:金戈详情


狼道管理——商业银行行长思维与管理的强势突破主讲人:金戈【课程背景】“弱肉强食,适者生存”是市场竞争的铁律。据统计,世界企业500强的平均寿命是36.7年,而中国民营企业的平均寿命只有2.9年。今天表面强大的企业明年却不知鹿死谁手!主讲人金戈先生有感于近代以来,小国崛起为强国,以印度、中国为代表的所谓大国却成为弱国,任凭小国欺负和瓜分;有感于战后日本企业的迅

 讲师:金戈详情


银行狼性销售的33条法则——打造商业银行狼性客户经理【课程背景】这是一个供过于求的时代,你不进攻,你的对手就会抢走你的生意。中国的银行业不仅面临着相互之间越来越激烈的竞争,而且面临着久历沙场的、手段老练、成熟的外来银行的竞争。在这竞争中,营销作为竞争的产物,也成了解决竞争的有力工具。狼,能够忠于团队、忠于自我、时刻警醒,为了吃肉不屈不挠地进攻。狼性的客户经理

 讲师:金戈详情


狼性行销(商业银行版)主讲人:金戈【课程背景】这是一个供过于求的时代,你不进攻,你的对手就会抢走你的生意。狼,能够忠于团队、忠于自我、时刻警醒,为了吃肉不屈不挠地进攻。狼性的客户经理从某种意义上说犹如犹太商人,进攻性十足,但是始终保持低调,他们不事张扬,注重实干,永不退缩、不断开发市场、捕捉市场信息、提高客户的满意度,树立银行形象,促进银行产品提升与管理改进

 讲师:金戈详情


狼性行销(一天版)主讲人:金戈【课程背景】这是一个供过于求的时代,你不进攻,你的对手就会抢走你的生意。狼,能够忠于团队、忠于自我、时刻警醒,为了吃肉不屈不挠地进攻。狼性的业务代表从某种意义上说犹如犹太商人,进攻性十足,但是始终保持低调,他们不事张扬,注重实干,永不退缩、不断开发市场、捕捉市场信息、提高客户的满意度,树立企业形象,促进企业产品提升与管理改进。市

 讲师:金戈详情


打造“西点军校”式狼性团队主讲人金戈200年来,美国西点军校培养了众多的政界领袖、商界巨子、军界奇才,更有无数的行业精英出自西点军校。他们汲取西点“责任、荣誉、国家”的文化精髓,树立了“服从”、“执行”、“没有任何借口”、“没有什么不可能”的奋斗理念,终获成功。我们需要狼是因为在狼的身上具有我们常人少有的一股精神,那就是强烈进取,意志坚定、富有团队合作精神。

 讲师:金戈详情


打造销售团队狼性执行力主讲人金戈第一部分:执行,先从执行自己开始•销售团队执行的内容:销售任务的执行销售理念的执行销售流程的执行销售成本的执行组织纪律的执行销售政策的执行•什么是狼性文化危机意识:不能成为狼就要灭亡,即使成了狼也要保持危机意识团队精神,有团队精神才有团队战斗力价值观:战死为吉利,病终为不详归因模式:不找任何借口进攻是永恒的主题野性:榨尽每一次

 讲师:金戈详情


狼道管理——决策层思维与管理的强势突破主讲人:金戈【课程背景】“弱肉强食,适者生存”是市场竞争的铁律。据统计,世界企业500强的平均寿命是36.7年,而中国民营企业的平均寿命只有2.9年。今天表面强大的企业明年却不知鹿死谁手!主讲人金戈先生有感于近代以来,小国崛起为强国,以印度、中国为代表的所谓大国却成为弱国,任凭小国欺负和瓜分;有感于战后日本企业的迅速崛起

 讲师:金戈详情


打造狼性文化   11.01

打造狼性文化主讲人:金戈“弱肉强食,适者生存”是市场竞争的铁律。据统计,世界企业500强的平均寿命是36.7年,而中国民营企业的平均寿命只有2.9年。今天表面强大的企业明年却不知鹿死谁手!主讲人金戈先生有感于近代以来,小国崛起为强国,以印度、中国为代表的所谓大国却成为弱国,任凭小国欺负和瓜分;有感于战后日本企业的迅速崛起,而中国国有企业逐渐消亡,民营企业数量

 讲师:金戈详情


打造狼性销售团队主讲人:金戈【课程背景】行销团队,是最应该具有狼性的团队。与雄狮和猛虎相比,狼真算不上是猛兽,它的体力与形状都与狗差不了多少,但是,狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中,将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上,那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的

 讲师:金戈详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有