销售经理教练辅导技术
销售经理教练辅导技术详细内容
销售经理教练辅导技术
**单元 专业销售辅导的内涵
1. 销售经理进行下属指导的挑战
①管理的意义
②销售经理角色的转换
2. 实地辅导的种类
①教练的定义
②实地指导随同拜访客户的类型
③指导的机会与方式
3. 成人学习的特点与原则
4. 销售经理进行辅导的能力
①知识方面
②技巧方面
③激励方面
④机会方面
⑤支持方面
◇ 小组讨论：培养下属有什么好处？
第二单元 有效的辅导技巧
1. 培训 辅导的意义
＊ 辅导对象：低技巧、高意愿/高技巧、低意愿
＊ 如何完成特别任务的指导: 目标 期盼的结果 作什么? 如何作?
＊ 优秀的指导方式: 清晰的目标 预期优秀的业绩 支持技能的学习 给出行动
2. 制订辅导部属计划与执行程序
3. 内部辅导与协同拜访辅导3步骤
4. 专业辅导技巧：
①设定辅导目标/主题
＊ 前期工作有哪些?
＊ 协同拜访前谈话内容
② 协同拜访的三种辅导形式
＊ 观察式辅导要点
＊ 支持式辅导要点
＊ 示范式辅导要点
＊ 协同拜访中的实用技巧
＊ 有效的共访记录
③ 观察行为和结果
＊ 认识行为与行为顺序
◇练习：描述你员工的1个急需改善的行为,以及你认为他的行为需改善的三个具体行为表现
＊ 行为观察如何进行？
④ 辅导对话及其流程
＊面谈内容5要点
◇ 我的辅导案例：从技术骨干到销售冠军
5. 行动制定的原则——SMART原则
◇ 角色演练：下属究竟出了什么问题？
第三单元 辅导对话的沟通技能
◇ 视频观摩： 复杂简单化
1. 技能：接触→鼓励→探询→确认→回馈
2. 探究问询战术应用
◇沟通游戏： 猜名人
＊ 有效问询的7个特点
3. 聆听远比表达重要
＊ 辅导中的7个聆听技巧
◇练习：“公司的销售好象有问题”。你如何回应？
4. 回馈建议战术应用
＊ 如何有效的进行回馈？
5. 对话僵局处理
◇ 角色演练：自信心不足
第四单元 有效劝导的技巧
1. 劝导与辅导的区别
2. 劝导8步骤
3. 劝导的12个要点
4. 劝导棘手问题5要点
第五单元 不同发展阶段下属辅导要点
1. 销售人员基本能力的改善与辅导
◇ 专业销售技巧：六个主题辅导细则
◇ 角色演练：六个主题任选一个
2. 销售经理的指导时间管理
＊ 指导的标准与佳频率
3. 销售人员需求特征分析
＊ 个性风格的四个种类
4. 7种类型销售人员的指导要点
◇ 工具1：入司申请表
◇ 工具2：DISC性向测试问卷
◇ 工具3：工作日志
◇ 工具4：月工作报表
◇ 工具5：个人月辅导计划
◇ 工具6：销售人员常见十大问题辅导要点指引
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