销售经理教练辅导技术

  培训讲师:诸强华

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诸强华讲师个人简介【资历背景】美国AACTP认证讲师国际培训师协会PTT认证讲师浙江工商大学MBA工业品营销研究院(IMSC)特聘讲师/咨询师温州大学兼职专业教师(市场营销专业)原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监原世界500强荷 详细>>

诸强华
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销售经理教练辅导技术详细内容

销售经理教练辅导技术
  **单元 专业销售辅导的内涵
  1. 销售经理进行下属指导的挑战
  ①管理的意义
  ②销售经理角色的转换
  2. 实地辅导的种类
  ①教练的定义
  ②实地指导随同拜访客户的类型
  ③指导的机会与方式
  3. 成人学习的特点与原则
  4. 销售经理进行辅导的能力
  ①知识方面
  ②技巧方面
  ③激励方面
  ④机会方面
  ⑤支持方面
  ◇ 小组讨论:培养下属有什么好处?
  第二单元 有效的辅导技巧
  1. 培训 辅导的意义
  * 辅导对象:低技巧、高意愿/高技巧、低意愿
  * 如何完成特别任务的指导: 目标 期盼的结果 作什么? 如何作?
  * 优秀的指导方式: 清晰的目标 预期优秀的业绩 支持技能的学习 给出行动
  2. 制订辅导部属计划与执行程序
  3. 内部辅导与协同拜访辅导3步骤
  4. 专业辅导技巧:
  ①设定辅导目标/主题
  * 前期工作有哪些?
  * 协同拜访前谈话内容
  ② 协同拜访的三种辅导形式
  * 观察式辅导要点
  * 支持式辅导要点
  * 示范式辅导要点
  * 协同拜访中的实用技巧
  * 有效的共访记录
  ③ 观察行为和结果
  * 认识行为与行为顺序
  ◇练习:描述你员工的1个急需改善的行为,以及你认为他的行为需改善的三个具体行为表现
  * 行为观察如何进行?
  ④ 辅导对话及其流程
  *面谈内容5要点
  ◇ 我的辅导案例:从技术骨干到销售冠军
  5. 行动制定的原则——SMART原则
  ◇ 角色演练:下属究竟出了什么问题?
  第三单元 辅导对话的沟通技能
  ◇ 视频观摩: 复杂简单化
  1. 技能:接触→鼓励→探询→确认→回馈
  2. 探究问询战术应用
  ◇沟通游戏: 猜名人
  * 有效问询的7个特点
  3. 聆听远比表达重要
  * 辅导中的7个聆听技巧
  ◇练习:“公司的销售好象有问题”。你如何回应?
  4. 回馈建议战术应用
  * 如何有效的进行回馈?
  5. 对话僵局处理
  ◇ 角色演练:自信心不足
  第四单元 有效劝导的技巧
  1. 劝导与辅导的区别
  2. 劝导8步骤
  3. 劝导的12个要点
  4. 劝导棘手问题5要点
  第五单元 不同发展阶段下属辅导要点
  1. 销售人员基本能力的改善与辅导
  ◇ 专业销售技巧:六个主题辅导细则
  ◇ 角色演练:六个主题任选一个
  2. 销售经理的指导时间管理
  * 指导的标准与佳频率
  3. 销售人员需求特征分析
  * 个性风格的四个种类
  4. 7种类型销售人员的指导要点
  ◇ 工具1:入司申请表
  ◇ 工具2:DISC性向测试问卷
  ◇ 工具3:工作日志
  ◇ 工具4:月工作报表
  ◇ 工具5:个人月辅导计划
  ◇ 工具6:销售人员常见十大问题辅导要点指引

 

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