(BTOB)实战销售技巧
(BTOB)实战销售技巧详细内容
(BTOB)实战销售技巧
突破销售-卓越销售技巧训练课程大纲：
**单元：认识销售
从4P到4C来看理解销售以及你的工作
案例分析一：DELL公司与IBM公司的销售方法
案例分析二：两个卖水和卖净水机的销售员
分析销售员常见的错误的销售行为和思维方式
销售人员的角色定位？
讲师型
保姆型
人际关系型
销售人员的能力素质模型
思维力
学习力
亲和力
洞察力
专业力
谈判力
沉默力
协调力
决断力
影响力
哪些人是我的客户，如何寻找这些客户？
广义概念的客户与侠义概念上的客户
内部客户和外部客户
寻找客户的五大方法
客户是我们什么人？
衣食父母
上帝
亲人
朋友
合作伙伴
客户为什么要购买？
客户购买三要素
案例分析：现场销售产品情景演示
总结：促进客户购买的注意点
销售与服务的常见误区
狗熊掰玉米的失败
只销售不服务
只服务不销售
销售和服务的关系？
第二单元：销售沟通技巧
认识沟通
沟通的关键要素
沟通的双向原则
游戏：体会成功沟通的关键点
与不同性格的客户沟通
如何和不同性格的客户沟通
面对不同性格客户的反馈，销售员该如何面对
如何迅速识别不同性格的客户
销售沟通的六大习惯
三点式
确认式
排序式
归纳式
打比喻
讲故事
销售沟通的艺术
命令客户的艺术
否定客户的艺术
赞美客户的艺术
其他措辞的艺术
回答问题的智慧
重大问题，隔夜回答
分条件回答
一切尽在不言中
反问回答
第三单元：成功销售的五大步骤
销售准备
形象自检
成功销售员的标准形象设计
基本商务礼仪
深刻思考：销售员的形象到底应该是怎样，难道一定是西装革履吗？
公文包自检
公文包里应该有那些必备的销售工具
这些销售工具该如何使用
SWOT分析
项目SWOT分析
个人SWOT分析
公司以及产品SWOT分析
对手SWOT分析
了解客户
了解客户的公司层面
了解客户的工作层面
了解客户的私人层面
预约拜访
如何更好的预约客户
如何面对客户不想见销售员的辣手问题
实战演练：如何预约客户
接触客户
快速扫描---以快的时间将客户的信息尽收眼底
到客户公司和工厂，该观察哪些信息
分组讨论：这些信息对销售员的价值是什么
一见钟情---顶级销售员的必备技能
如何做一个好的开场白
销售开场白的注意点
如何快速的和客户打成一片
坐而论道---道不同不相为谋
如何利用开放式问题，来了解客户的思想
该与客户论哪些“道”
建立信任---白猫黑猫能建立信任就是好猫
信任的分类（何时利用公司的力量？何时利用个人的力量？）
建立信任的10个方法
讨论：信任在销售中的价值
需求了解
挖掘需求的两大技巧
设身处地的聆听，聆听客户的需求
循循善诱的提问
销售三问（你需要吗？你有钱吗？我有机会吗？）
客户需求的分类
明显需求---如何快速促成
潜在需求---如果快速转化为明显需求并快速促成
如何引导客户需求到自己的轨道上来---以免为对手做嫁衣
如何激发潜在需求
用SPIN销售技术来激发客户的潜在需求
认识SPIN销售技术
S－spin－了解客户的基本状况
P－spin－了解客户的痛苦点
I－spin－在客户的痛苦点上洒一把盐
N－spin－在美丽的愿景中，客户说，把产品卖给我吧
产品展示
展示你的价值主张---你核心的买点
让你所有的展示都来强化这个卖点
不断重复这个卖点
如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点（核心价值主张）
认识FABC---
F---客户喜欢产品的这个特征
A---客户更喜欢产品的这个优点
B---客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益
用FABC进行产品展示
缔结成交
认识客户异议
客户异议的分类
对待客户异议的态度
如何规划，才能收到更少的客户异议
解决客户异议的流程
决策心理学
现场训练：如何解决工作中的异议，并终缔结成交
马克老师的其它课程
《这样学TTT－内部培训师实操训练》for2012目标:←全面认知培训、培训师和学员←掌握前、中、后培训流程图←学会正确全面的了解培训需求←学会设计培训课程←学会独自实施整堂培训课←学会评估培训效果←提升培训者上台培训能力培训对象：企业内部专职训师，经常辅导下属，培训下属的各部门主管，致力于提升表达与演讲技能的职业人士培训方式：10大培训方法——竞争式培训法
讲师：马克详情
实战门店导购技巧 11.19
实战门店导购技巧导语：门店销售只需要解决两个问题1.把客户引进门2.成交客户——以更高的价格成交客户没错……我们的企业花了大量的广告费，终于把客户引进门了。可是，很遗憾……店内的销售员却无法成交客户——因为，销售员没有经过专业的训练——所以，本课程就解决以下三个问题1.教授营业员如何成交走进店里的客户2.教授营业员如何以更高的价格成交走到店里的客户课程特色:
讲师：马克详情
实战商务谈判技巧课程大纲－1天 11.19
实战商务谈判技巧目标:增强商务人士在谈判场上的沟通技巧、谈判能力和达成交易的能力特色:全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！•第一单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判←想成为谈判高手的第一要义是什么？•具备谈判意识•案例分析：你具备这种谈判意识吗•全场互动：训练谈判意识←上
讲师：马克详情
实战销售技巧 11.19
(BTOB)实战销售技巧目标:增强业务员的市场开拓能力、新客户开发能力、客户沟通能力、分析客户能力、挖掘客户需求的能力、实战拜访能力、促成订单能力、科学的客户管理能力！特色:全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！•第一单元：认识销售←从4P到4C来看理解销售以及你的工作➢案例分析一：DELL
讲师：马克详情
实战销售谈判技巧 11.19
“实战销售谈判技巧”培训提纲－（23天）1.项目背景•销售与谈判能力是当今社会必须具备的一种技能，大到国家之间的沟通叫谈判，中到生意买卖，小到父母与小孩的沟通，情侣之间的交流，都叫谈判，所以，谈判无处不在，不会谈判的人，几乎寸步难行。•销售与谈判不仅仅是讨价还价的伎俩，更是一种高超的沟通艺术，是职业化人士必备的一种技能，也是优秀组织机构员工的必修课。•销售与
讲师：马克详情
大客户营销与顾问式销售技术 11.19
大客户营销与顾问式销售目标:让业务员全面掌握对大客户销售的思维模式，增强业务员与高管的沟通能力，增强业务员挖掘客户需求的能力，新客户开发能力，新产品开发能力，新市场开发能力，增强业务员成交大订单的能力！特色:全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！•第一单元：认识大客户营销←专业销售技巧VS顾
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谈判技巧/商务谈判/销售谈判/谈判策略 01.01
课程大纲：谈判的概述#61622;三个案例看谈判#61622;五种谈判风格与你的谈判风格#61622;谈判的5W1H、前提、特征和原则#61622;有利于谈判的心理学知识#61622;谈判过程与步骤谈判的准备#61622;基本准备#61622;目标准备#61622;信息准备#61622;技能准备谈判的策略―――竞争谈判策略#61622;造势策略媒体造势专业造
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虎口夺单-狼性销售实战训练 01.01
课程大纲： 单元：虎口夺单-狼性销售之全面认识 “虎口夺单”是指在老虎口中“夺订单”，而“狼性销售”是夺单的唯一出路 “虎口环境”是现在和未来，中国销售员需要接受坦然接受和面对的销售环境 “虎口环境”的特点： 我方介入客户的时间晚 客户已被竞争对手引导 客户紧闭大门，不给我方丝毫机会 竞争对手强大，上有品牌压力，下有价格冲击 竞争对手已控制
讲师：马克详情
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