商业银行客户经理营销精英训练营
商业银行客户经理营销精英训练营详细内容
商业银行客户经理营销精英训练营
课程大纲：
模块1 打造“复合型”客户经理
本讲目标：帮助客户经理树立服务营销意识，掌握市场营销规律；
快速提升市场拓展的行动效率，并合理配置有限的营销资源。
内容概要：
●新观念
●新角色
后关系时代的挑战
金融顾问与项目导演
●新信贷文化
传统信贷文化的利与弊
银行现代金融服务的特征：
●新营销策略
影响销售效率的因素
金融业务客户关系管理
对公业务的基本营销模型
模块2 “销售策划”技能训练
本讲目标：帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关路径和步骤。
内容概要：
●“草根”因策划而精彩
经典银行差异化营销分享
营销策划的架构与关键要点
●主动营销从“金融特工”开始
必须掌握的八大信息
**时间培养你的“教练”
●并非只有皇帝是老大
编制项目营销结构图
工具：铃铛郎朗与红旗飘扬
●洞悉客户的组织和个人需求
对公客户的五大关键需求
人性的六大核心隐形诉求
●如何实现差异化销售
我是苹果他是梨——让别人知道你存在的意义
四种不同的竞争策略——寻求“被动到主动销售”的转化
模块3 “销售破冰及渗透”技能训练——
本讲目标： 塑造个人的职业魅力，提升“职场投缘”指数；
提高客情经营及沟通面谈的“存活率、成功率”。
内容概要：
●中国式商务交际理念
了解中国圈子生态
销售破冰的原则：合情 合理
●项目型销售的四项基本原则
备好课、找对人、说对话、做对事
●高端客户的初次接洽应注意哪些细节？
先约后访师出有名
举手投足要尽显职场江湖
●“客户访问规划表”的运用
设计拜访目标 预期承诺
设计沟通策略 预测异议及应对原则
●如何提高面对面的交流质量？
匹配不同客户的人际频道
了解与掌握三段式访问流程
模块4 “销售引导与说服” 技能训练
本讲目标：帮助客户经理掌握顾问式销售技巧，增强面对面沟通说服力。
内容概要：
●销售实战中，我们常犯的错误
理解客户的“价值视角”
金融产品销售的十宗罪
●影响销售达成因素的有哪些？
忽视客户认知盲点
没能激起客户兴趣
没辨明客户决策排序
没悟透客户深层需求
●如何进行客户需求的引导和挖掘？
思考：销售面谈，谈什么？
销售说服过程的话术与控制步骤
附：关于SPIN理念与运用训练
●如何进行有效的现场方案陈述？
何谓“利益 故事 互动”三维陈述？
金融服务方案的陈述逻辑和说服步骤
增强现场陈述说服力的技巧和细节
附：关于FABE技巧的概述与运用训练
●与客户交流应该注意的事项
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