销售技巧—异议处理
销售技巧—异议处理详细内容
销售技巧—异议处理
课程背景
你还在为推广困难而发憷吗？
你还在为销售指标而犯愁吗？
面对客户的拒绝时你是否还是那样的手足无措?...
课程风格
本案将以案例，点评，图示来诠释销售技巧；
本案将以博弈，互动，实践来提升销售技巧。
课程大纲
研究方向 | 解决方案 | 授课方式 |
■**讲：营销概述： | ◆ 定 义 | 理论教学 案例教学 |
●哪些因素在影响着销售的成功率？ | ◆S- P- S- C-B S: 业 务 能力 P：产 品 属性 S：顾客满意度 C: 消费者心理 B: 赚 取 利润 | 情景教学 案例教学 |
●市场部和销售部该如何合作才能有效推进销售？ ●如何实现产品与客户零距离接触？ | ◆P-C模型 物 理 学 在营销中的妙用 | 情景教学 案例教学 |
●何谓品牌的让渡价值？ ●如何提高产品的性价比？ ●产品的价格不占优怎么办？ ●品牌知名度不占优怎么办？ ●如何提高产品让渡价值？ | ◆顾客总在购买让渡价值高的产品。 让渡价值=总顾客价值/总顾客成本 | 情景教学 案例教学 |
■第二讲FAB-优利原则 ●何谓F A B？ ●如何给客户阐述产品的特点才能更好地促进销售？ ●什么是产品的特点？ ●产品特点如何衍生出产品的优点？ ●产品优点如何为客户带来利益？ ●如何利用客户利益从而终将产品推广给客户。 ●客户到底购买的是什么？ | ◆F A B销售技巧 F：Feature---特点 A：Advantage-优点 B：Benefit-- 利益 | 案 例 教 学 ROLE-PLAY |
■第三讲HOS-处理异议 ●何谓H O S？ ●表述过程中遇到客户拒绝该怎么办 ●如何识破客户的“骗术”？ ●如何发现客户的隐性拒绝？ ●如何获取客户的拒绝原因？
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