银行客户经理－新员工传帮带技巧
【课程大纲】：
（领导开训:强调学习的意义和纪律）
头脑风暴：您碰到哪些关于新员工辅导与激励等传帮带难题？ 每人提出自己工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析、示范指导、模拟演练。
**章：“传帮带”概述（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、“传帮带”概述
（一）、何谓“传帮带”
（二）、“传帮带”的作用
（三）、银行客户经理“传帮带”的必要性
二、“传帮带”的技巧
（一）、“传帮带”的六大思维模式
（二）、“传帮带”的方式
（三）、“传帮带”步骤
（四）、体验式学习的策略
（五）、成人学习心理
（六）、成人学习方法
（七）、新人学习心理
（八）、鼓励新人的方法
短片观看及案例分析：新员工-职员的蜕变
模拟演练、示范指导
就学员提出难题进行分析、讨论、模拟演练、点评、解答。
第二章、实用“传帮带”技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从”
（一）、责任心是带人的**要素
（二）、首先要做到洁身自好
二、时刻提升新员工对工作的信心（有效激励）
（一）、要学会调动新员工的工作积极性
（二）、引导新员工从易到难做起
（三）、使用有效的激励方法（正强化—激励、负强化--惩罚）
（四）、适合于90后的十大激励技巧
案例分析: 永生难忘的激励
三、双方互动、充分调动新员工主观能动性
（一）、多给新员工提供实现其个人价值和平台的机会
（二）、制定有适当压力的工作目标，鼓励其积极参与，勇于表现自己
四、因材施教，适当“打压
（一）、根据新员工个性不同采取不同的帮带手段，让其掌握有自己特色的工作方法
（二）、适时打击新员工非分想法
案例研讨：为什么当你不在时,下属就象脱缰的“野马”
五、合理运用帮传带技巧，注重细节
（一）、一张一弛，文武之道
（二）、保持充分沟通
（三）、创建和谐的工作氛围
（四）、建立并维持信赖
（五）、自己要有空杯心态
六、“传帮带”的四步曲
（一）、入职前三天——教练做，新员工当小帮手
（二）、入职前两周——新员工试做，教练做帮手并负100%的责任，教练在帮过程中应做到的三大要点
（三）、入职一个月——放手尝试，从旁协助
（四）、入职第三个月——团队合作，全面提升
短片观看及案例分析：模范职员心得分亨
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点
第三章、对公客户拜访营销流程、关系营建之传帮带技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、 挖掘和识别目标客户 之【传帮带技巧】
（一）、目标客户MAN 法则
（二）、客户挖掘与识别的五大途径
（三）、客户挖掘的六大步骤
（四）、四种客户档案建立与完善技巧
（五）、客户评估
短片观看及案例分析：
工行: 对公客户挖掘与识别案例
招行：对公客户挖掘与识别案例分析
浦发：对公客户挖掘与识别案例分析
模拟演练、点评分析
传帮带技巧强化训练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
二、客户拜访 之【传帮带技巧】
（一）、客户预约
（二）、客户拜访准备
（三）、客户拜访六流程
（四）、客户拜访公关
三、对公客户关系营建 之【传帮带技巧】
（一）、对公客户关系的4个阶段：认识好感信赖同盟
（二）、对公客户关系两手抓
1、对公——创造并满足机构核心需求
2、对私——创造并满足个人核心需求
（三）、营建对公客户关系的10种技巧
1、全员动员服务客户
2、全方位的客户关怀
3、标准化 VS 个性化
4、程序面 VS 个人面
5、现代客户关怀工具的使用技巧
6、沟通频率与质量；
7、有求必应；
8、“唯一的依靠”；
9、敢于表达意愿；
10、“各为其主”；
四、对公客户沟通引导策略 之【传帮带技巧】
（一）、SPIN 引导技巧
（二）、沟通引导的目的
（三）、高效沟通谈判六步骤
（四）、沟通引导实用策略
（二）、高效收集客户需求信息的方法
（三）、高效引导客户需求的方法
五、对公银行产品呈现 之【传帮带技巧】
（一）、影响产品呈现效果的三大因素
（二）、产品推介的三大法宝
（三）、FAB呈现技巧
（四）、兴业银行常见对公产品呈现技巧
1、网上企业银行呈现技巧
2、财智星产品呈现技巧
3、代收代付业务呈现技巧
4、对公融资业务呈现技巧
……
六、客户异议处理 之【传帮带技巧】
（一）处理异议—异议是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚异议产生的根源
（三）分辨真假—找出核心的异议
（四）自有主张—处理异议的原则
（五）化险为夷—处理异议的方法
（六）寸土寸金—价格异议的处理技巧
（七）、客户核心异议处理技巧
1、情感与精神层面不满足；
2、不认可公司、产品
3、不认可营销服务人员；
4、客户有太多的选择；
5、客户暂时没有需求；
6、客户想争取更多的利益；
七、促成合作策略 之【传帮带技巧】
（一）、建立并强化优势策略
（二）、同一战线策略
（三）、假设成交策略
（四）、逐步签约策略
（五）、适度让步策略
（六）、资源互换策略
八、客户深度营销 之【传帮带技巧】
（一）、客户礼尚往来技巧
（二）、客户重复营销技巧
（三）、客户交叉营销技巧
（四）、客户转介绍营销技巧
（五）、客户深度捆绑策略
（六）、客户战略合作策略
传帮带技巧强化训练
短片观看及案例分析：
模拟演练、示范指导
就学员提出难题进行分析、讨论、模拟演练、点评、解答。
第四章、对私客户营销六流程之传帮带技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、 营业网点内挖掘和识别目标客户之【传帮带技巧】
(一)、 目标客户MAN 法则
(二)、 客户挖掘与识别的五大途径
(三)、 客户挖掘的六大步骤
(四)、 四种客户档案建立与完善技巧
(五)、 客户评估
短片观看及案例分析：
工行: 理财客户挖掘与识别案例
招行：分期付款客户挖掘与识别案例分析
浦发：小额贷款客户挖掘与识别案例分析
传帮带技巧强化训练
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
二、私人客户深层需求及决策分析 之【传帮带技巧】
（一）、客户冰山模型
（二）、高效收集客户需求信息的方法
（三）、高效引导客户需求的方法
（四）、客户合作心理分析
（五）、客户决策身份分析
三、营业网点内私人客户沟通引导策略之【传帮带技巧】
（一）、SPIN 引导技巧
（二）、沟通引导的目的
（三）、高效沟通谈判六步骤
（四）、沟通引导实用策略
四、营业网点内银行产品呈现 之【传帮带技巧】
（一）、影响产品呈现效果的三大因素
（二）、产品推介的三大法宝
（三）、FAB呈现技巧
（四）、银行常见产品呈现技巧
1、网银呈现技巧
2、银行卡呈现技巧
3、小额贷款呈现技巧
4、分期付款呈现技巧
5、保险产品呈现技巧
6、基金产品呈现技巧
7、黄金产品呈现技巧
8、其它个金产品呈现技巧
五、客户异议处理 之【传帮带技巧】
（一）处理异议—异议是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚异议产生的根源
（三）分辨真假—找出核心的异议
（四）自有主张—处理异议的原则
（五）化险为夷—处理异议的方法
（六）寸土寸金—价格异议的处理技巧
（七）、客户核心异议处理技巧
1、情感与精神层面不满足；
2、不认可公司、产品
3、不认可营销服务人员；
4、客户有太多的选择；
5、客户暂时没有需求；
6、客户想争取更多的利益；
六、客户促成 之【传帮带技巧】
（一）、假设成交法
（二）、视觉成交法
（三）、心像成交法
（四）、总结缔结法
（五）、对比缔结法
（六）、请求成交法
短片观看及案例分析、综合模拟演练
传帮带技巧强化训练
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
课程结束：
一、 重点知识回顾
二、 互动：问与答
三、 学员：学习总结与行动计划
四、 企业领导：颁奖
五、 企业领导：总结发言
六、 合影：集体合影
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