成功的商务谈判(1-2天)
成功的商务谈判(1-2天)详细内容
成功的商务谈判(1-2天)
【课程大纲】
1. 营销谈判,兴业之道(D1:上午)
--营销谈判者的心态调整
--营销谈判者的习惯建立
--营销谈判的工作重点
--营销谈判的时间管理
--营销谈判人员成功的五项修炼
--应用案例分析
2. 关系营销谈判策略与技巧(D1:上午)
--客户关系种类
--亲近度关系
--信任度关系
--人情关系
--提升客户关系四种策略
建关系(目的建立良好沟通气氛 )
做关系(目的加深良好关系 )
拉关系(目的加满良好关系 )
用关系(目的运用优势关系资源 )
--应用案例分析
3. 成功的营销谈判概述(D1:上午)
--谈判的基本概念
--营销谈判谈判的特点
--双赢的态度
--何为成功的谈判
--应用案例分析
4. 营销谈判谈判的准备工作(D1:下午)
--收集谈判信息
--确定谈判目标
--谈判的人员准备
--专业形象帮助你取得谈判优势
--谈判计划--应用案例分析
5. 营销谈判谈判开局与摸底(D1:下午)
--如何营造良好的谈判氛围
--谈判议程
--"框架――细节"式安排
--细节议题的顺序安排方法
--谈判议程的时间安排
--谈判摸底--应用案例分析
6. 闻“香”识客户(D1:下午)
--客户背景调查
--营销谈判的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
--客户个性与谈判风格识别
支配型
影响型
稳定型
服从型
--应用案例分析
7. 营销谈判谈判磋商(D2:上午)
--报价与还价
--如何削弱对方的优势
--掌握适度让步策略
--谈判僵局的处理
--应用案例分析
8. SPIN技巧在营销谈判谈判中的应用(D2:上午)
--SPIN是什么
--如何使用SPIN
--背景问题
--难点问题
--暗示问题
--需求-效益问题
--如何让发问产生营销谈判机会
--应用案例分析
9. 促成交易与缔结的技巧(D2:下午)
--成交的定义
--识别客户购买信号
--客户购买信号的运用
--标准合同模板的运用
--合同签订过程注意事项
--应用案例分析
10. 沙盘模拟训练(D2:下午)
--分组优化,模拟训练
--结合岗位,选择命题
--头脑风暴,完成命题
--上堂分享,讨论点评
--讨论点评,文档保存
分组汇报:各组编制沙盘训练结果图,由发言人汇报
分组答疑:先后由其他组代表对各组编制沙盘训练结果提问、回答
分组评估:老师对各组编制沙盘训练结果图进行评估,打分
--课程总结和答疑
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