顾问式经销商管理_王同_企业内训课程

顾问式经销商管理

培训讲师：王同

讲师背景：
王同销售渠道与终端零售领域的职业讲师中国人民大学02届MBA；清华大学、上海交大等高校特约讲师；中国总裁培训网金牌讲师，并连续三年获“中国百强讲师”称号；76年生，常住上海；王同老师受过系统的营销理论教育，具有深厚营销咨询背景，理论与实战兼详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

顾问式经销商管理详细内容

顾问式经销商管理

**部分经销商与企业关系定位

一、经销商管理问题

1. 经销商群体不可替代

2. 经销商管理问题迫切而复杂

二、厂商关系的实质评析

1. 厂家&经销商的矛盾性

2. 洞悉厂商关系的三层含义

3. 业代的角色：摆正和经销商的关系

专题讨论：业代凭什么“管理”你的经销商？

第二部分开展顾问式销售

引子：与客户打交道越来越难了

一、顾问式销售的本质

1. 传统销售方式的核心

2. 如何解决客户的难题

3. 顾问式销售的本质是什么

4. 顾问式销售意味着销售人员的转型

二、顾问式销售的基础

1. 建立良好的客户关系

2. 客户关系管理的实质是什么

3. 客户关系管理的四个步骤

4. 顾问式销售的核心是什么

5. 创造共同价值的要素是什么

6. 顾问式销售解决问题的关键在于洞察力

第三部分如何有效拜访经销商

一、满足需要的销售方法

1. 经销商对销售人员的期待

2. 辨别经销商需要

二、有效拜访经销商实务

1. 确定拜访的目的和计划

2. 如何做好开场白

3. 如何有效探寻需求

4. 如何介绍我们的政策并有效说服

讨论：如何克服经销商的“不关心”？

5. 如何获得其承诺

第四部分如何有效管理经销商

引子：提升对经销商的影响力

一、经销商管理的要点

1. 经销商管理管什么

2. 什么样的管理才

3. 是有效的方式

二、如何构建经销商评估机制

1. 对合作伙伴施加影响力

2. 如何确定经销商的评估标准

三、经销商的目标管理，设定、跟进与考核

四、经销商的激励管理

1. 对经销商激励的内容

2. 对经销商激励的方式

五、经销商的过程管理

第五部分如何进行客户关系管理

一、客户资源是公司重要的资产

二、以客户为中心是客户关系管理的高准则

三、客户忠诚是客户关系管理的根本目标

四、识别和保持有价值客户是两项基本任务

1. 客户的类型

2. 如何识别大客户

3. 客户分类管理

五、客户关系管理的四个步骤

1. 在互动中了解客户

2. 透过不同的标准将客户分为不同类型

3. 依照不同客户类型，分别定出对策或建议

4. 立即响应给客户

王同老师的其它课程

业务回顾与年度销售计划 05.25

《区域业务回顾与年度销售计划》（主讲：王同）本课程服务过：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、爱玛、飞鹤、味好美等（王同老师给爱玛电动车区域经理轮训现场）◆你有没有遇到这样的问题←对业务经理的工作总结不满意，分析不全面没深度，思路不清？←业务团队过多强调市场上的问题，哪有那么多【客观原因】？←业务团队对公司新一年的销售目标内心抵制，团队缺乏信心？←公司的【目

讲师：王同详情

经销商大会：创造超越共赢（渠道分销型） 05.25

《创造超越共赢》（主讲：王同）←本课题是经销商大会课程，即培训对象是经销商老板或操盘手←课程内容一般会涉及厂商共赢；客户赋能如客户经营理念引导、公司化运作、市场精耕、团队建设等；或者厂家下阶段工作方向引导，如新品运作、强化渠道服务力等←但经销商大会课程多有一些定制化的要求，需要客户做好训前需求调研配合本课程已服务过：蒙牛、新希望六和、得力、大成、养元、青啤、

讲师：王同详情

经销商大会：创造超越共赢（终端零售型） 05.25

《创造超越共赢》（主讲：王同）←本课题是经销商大会课程，即培训对象是经销商老板或操盘手←课程内容一般会涉及厂商共赢；客户赋能如客户经营理念引导、公司化运作、门店业绩提升、团队建设等；或者厂家下阶段工作方向引导，如新品订货、形象店建设等←但经销商大会课程多有一些定制化的要求，需要客户做好训前需求调研配合本课程已服务过红星美凯龙、格力、劲霸、千年舟、爱玛、普利司

讲师：王同详情

客户赋能：经销商生意洞察与冠军运营之道 05.25

《经销商生意洞察与冠军运营之道》（主讲：王同）课程背景说明：经销商盈利能力下降，厂家渠道老化。市场变化快、竞争压力大，商贸公司经营成本高利润低，经销商不赚钱，负能量爆棚，对经销商自身的管理模式升级提出了迫切需求。对厂家来讲，渠道老化，业务缺乏驱动力。一些合作多年的老经销商，他们安于现状，守着自己一亩三分地和销售额，不愿意开拓，部分经销商在赚到钱之后，缺乏专注

讲师：王同详情

实体店引流及店外业务渠道延伸 05.25

《实体店引流及店外业务渠道延伸》（主讲：王同）本课程已服务过：海尔、东芝、大自然、TATA、喜临门、垦荒人...课程背景：对实体店来讲，客流量及进店人数是生意的起点。互联网时代全民上网，这种消费习惯趋势也不可挡。线下传统门店客流量因此受到冲击，经营压力变大。加上竞争的加剧使经营水准提高，精细化引流的手段越来越多。于是门店引流以及能否立足门店，拓展店外业务变的

讲师：王同详情

顶尖导购强化训练：超级卖手煅造 05.25

《顶尖导购强化训练：超级卖手煅造》（主讲：王同）导购口才很好，话也说了很多，但成交率并不高？产品卖点熟知，见到顾客就全盘托出，像个导游？顾客在想什么，导购总是盲然？顾客总是和你讨价还价，搞得你身心疲惫为什么都开票了，顾客也没有付款？店长的销售能力是很强，可是没法复制她的经验给团队？…本课程已服务过：福建烟草连锁、劲霸、爱茉莉、鸿星尔克、ABC童装、堂皇、诺贝

讲师：王同详情

高效经销商拜访，落实日常管理 05.25

《高效经销商拜访，落实日常管理》（主讲：王同）本课程已服务过：统一、双汇、青啤、飞鹤、牛栏山、唯益、味好美、富光杯业...（王同老师给烘焙原料领军品牌唯益食品培训现场）➢课程背景：业务人员管理经销商的根本目标就是“引导客户的资源同厂家一起做市场”。厂家大部分市场管理工作是通过业务人员在日常拜访中落地的。比如压销量、调整产品结构、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

讲师：王同详情

赢在大卖场，供应商商超渠道运作 11.12

《赢在大卖场》（主讲：王同）为什么新进的门店很快就有下架、锁码的尴尬？又要品牌、又要销量、还要考核费销比，我该如何平衡？为什么买手总拿你的产品做“超低价”？费用花在哪些方面才会有更大的产出？终端关键要素每个环节都没漏掉，该做的都做了，为什么表现还是差强人意？卖场强势，买手个个如狼似虎，我们业务人员与卖场沟通似利有了恐惧感！卖场给的费用条件总是狮子大开口，进也

讲师：王同详情

做店长就是要做业绩教练 11.12

《做店长就是要做业绩教练》（主讲：王同）本课程已服务过百通数码、水星、报喜鸟、喜旺熟食、韩束以及众多场公开课……引子：我们的困惑……←老板感叹：店是开了，像模像样，却只是不赚钱的花架子！←店铺锁事多，人员忙东忙西却没重点，殊不知：业绩才是我们的神圣使命！←提升业绩，团队也非常付出。人员、货品、陈列、形象、促销、消库、竞争应对再加店务管理等等，哪里才是提升门店

讲师：王同详情

销售目标管理与计划执行 11.12

《销售目标管理与计划执行》（主讲：王同）本课程已服务过常州四药、邓老凉茶、高速公路服务区、爱茉莉化妆品、蓝威期顿薯制品...您或您的企业是否碰到过这样的困扰：✓销售目标制定面临信任危机？目标制定没有标准及依据，造成下属执行随意，考核也难以真正执行，销售目标的分配及落实成了一纸游戏？✓很多销售人员为了完成销售目标，往往前松后紧，结果造成月初、月中不努力，月底拼