《消费者行为与营销策略》

  培训讲师:胡浩

讲师背景:
胡浩(Thomas)管理学硕士中国当代管理咨询行业领军人物、国家首届注册管理咨询师企业管理落地式辅导第一人、担任多家上市公司集团管理顾问公众号胡言非语、喜马拉雅专栏胡言非语创始人中国电气服务网创始人曾任TDI集团董事、副总裁、TDI学院院长 详细>>

胡浩
    课程咨询电话:

《消费者行为与营销策略》详细内容

《消费者行为与营销策略》

《消费者行为与营销策略》
 学员对象:
营销管理人员,市场部人员,市场策划组织者,企划部管理人员,销售管理人员等
课程背景:
本课通过大量的实际案例讲解深入了解消费者的思维模式、习惯的方法和工具。
研究消费者行为一定和侦探小说一样扣人心弦,可以应用于所有的营销领域,尤其在直接面对消费者的终端管理中,它可以用来帮助解决很多不同类型的问题:
第一,新产品上市后,陈列位置不错,为什么销量还是很低?
第二,为什么7层的货架,总是4、5层的商品卖得最好?
第三,消费者的忠诚总是很难把握,明明前几次买这个品牌,怎么突然就变了?
第四,如何使用对消费者决策的理解去设计产品并制定营销策略?
… … … …
消费者行为学是所有营销方法之母,也是营销管理的基础。当你了解到你的客户思维模式和习惯时,你可以轻易的找到有效的营销手段,创造性的使用你的资源与智慧,灵活的运用会使你找到快速销售增长的钥匙。
  本课程通过深入浅出的讲解,带你走入消费者行为学的神秘殿堂,一系列引人入胜的
问题的探讨,帮您解答营销中的困惑与问题。
课程目的:
行为学量化过程直接影响了整体营销量化的过程,从本质上来说营销量化的70%以上是行为量化。
在这个课程中,我们将探讨以下的和消费者行为相关的量化营销问题,并进行现场练习:
•    作为一个品牌应该在消费者心目中建立起什么?
•    如何从消费者行为学角度来举行促销活动?
•    如何从行为学的角度来建立和管理品牌?
•    如何从行为学的角度来进行营销策略制定?
•    … … … …
 课程内容:
培训前言
从某种意义上来说,消费者行为学是所有成功的企业市场策划/营销人员一生中最有价值的一门课程。”
第一部分   行为研究的目的与内容
1. 行为研究的目的
——发现改变人们行为的方法与规律
2. 行为研究的内容
——量化复杂的心理状态与过程;
——了解心理与行为之间的关系;
——发现不同人群的行为逻辑;
—— 建立刺激与行为之间的对应关系;
消费者透视案例:在线商场与“生活方式中心”,分析如果要稳固卖场市场,需给消费者什么样的感知?
第二部分   消费者行为学基本原理与营销实践
1. 行为学总体模型
感知、认知、行为以及环境因素的互动过程,是人类履行生活中交易职能的行为基础。它包含三层含义:
——消费行为是动态的;
——它是互动过程;
——它涉及交易;
  
2. 事实上,消费者从态度到行为是多么的难!
2.1 心理行为分析工具图介绍
——如何从态度到行为
2.2 消费者产品参与的基本模型
2.3 市场细分的标准
消费者透视:三大类别消费者(有明确购买动机、无明确购买动机、无动机)分析 
3. 消费者行为理论与市场营销对应分析
 
 
4. 文化、价值观等对消费者行为的影响
4.1 文化因素(文化与价值观)
4.2 文化价值观的差异
——影响消费行为的三种价值观(他人导向、环境导向、自我导向)
4.3 人口因素(年龄、职业、性别、收入…)
消费者透视:年轻人与富人选择去星巴克的不同之处
营销分析: JUSCO与其它连锁超市的定位有何不同?
营销透视:从阶层到大众的运动
——“新式奢侈品”,思考:JUSCO是否考虑了新式奢侈品?
5. 消费者的知觉、学习、记忆及营销策略
知觉过程:展露、注意、理解
——自愿展露
——非自愿展露
讨论:连带性消费商品有哪些?如何安排放置?
消费者透视:消费者的网络信息展露选择行为
——注意:刺激因素(强度、视图、色彩。。。)、个体因素、情境因素
——理解:认知理解、情感理解
消费者透视:如何利用消费者的无意识注意?
消费者透视:如何看待卫生纸大幅降价?如何看待网络手机售价低于行情50%以上?
——学习、记忆
消费者透视:人们怎么知道“沃尔玛是低价的”呢?
讨论:我们希望让消费者对品牌产生什么样的学习和记忆效果?
——高介入状态下的学习
——低介入状态下的学习
——两种基本形式的条件作用学习方式:经典性条件反射与操作性条件反射
消费者透视:合适又喜欢的衣服为什么现在不买?
讨论:如何利用消费者的条件反射来促进卖场销量?
——短时记忆与长期记忆
营销透视:建立消费者的脚本记忆
——记忆与营销策略
消费者透视:她是怎么选择减肥产品的?
——品牌建立与定位
营销透视:某品牌的品牌联想分析
6. 如何利用消费者动机、个性等进行概念和广告开发
——动机、个性、情绪与营销策略
——动机与概念
——消费者情绪与促销
——独特卖点与产品概念
——广告与消费者态度理论
营销透视:基于衡量消费者态度的品牌管理模型
7. 如何利用消费者行为调查来指导营销策略
——U&A研究可解决的营销问题及研究方法
——消费者U&A研究模型介绍
——U&A的主要研究问题列表
——某快销品的消费者U&A研究示例
分享:作为中层与作为高层的区别
分享:从“演戏”到“看戏”,角色的变化
培训结束 & 问题与讨论
 授课时间:
2天(12小时)
 每班人数:
35-40人
 授课语言:
汉语
 授课顾问:
胡浩先生
系统量化管理专家、国家首届注册管理咨询师
中国电气服务网创始人
新浪财经、经济观察报联合推选“抗击经济严冬资深管理专家 ”
清华大学领导力中心特邀管理教授
上海交通大学MBA、厦门大学管理学院资深授课教授
山东大学经济学院资深授课教授
华南理工大学管理学院校外导师
澳大利亚领导力中心(LPA)特聘资深讲师、高级管理顾问
 

 

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