银行对公客户经理-市场营销与顾问式营销技巧

课程目标：
← 掌握分析新的财富环境与顾问式客户营销，
← 掌握客户关系管理（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）
←
掌握顾问式营销技巧，四种问题的问话技巧，发掘需求的技巧；解决方案提供与
认可；客户异议处理与获取承诺技巧
← 顾问式客户营销与开发技巧，客户导向营销计划技巧
←
掌握客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客
的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。
←
掌握客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。


课程特色：
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针对销售心理学/顾问式客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本
原则、方法及概念。
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尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享
以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。
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协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念
，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课
程。
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扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。


←
以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及
研讨，以达到相互启发的目的。
学员对象：
← 银行理财经理
授课时数：
← 2天12小时课程大纲
|第一单元：市场营销与客户关系分层管理 |
|训 练 内 容 |授课手法 |
|后经济时代银行-新行动准则 | |
|新经济时代银行角色 后经济时代银行角色 | |
|市场分析与开拓技巧 | |
|后经济时代银行-新行动准则 | |
|让客户向上动起来 | |
|市场环境的本质 | |
|区隔目标市场 | |
|市场细分化和定位 | |
|精准掌握企业客户对银行产品的需求 | |
|银行企业客户开发策略选择 | |
|结构、市场及环境分析 | |
|市场情报的判断、说明 | |
|市场情报说明中6P的运用 | |
|开发客户的步骤和实用工具 | |
|强化银行产品或服务解决问题方式的特殊性 | |
|让客户向上动起来 | |
|VIP | |
|中小客户 | |
|普通客户 | |
|潜在客户 | |
|變化中的銀行角色 | |
|对客户分层管理 | |
|以客户为中心的经营理念 | |
|根据：1.客户资产规模 2.在银行的资金流动情况 | |
|将客户分成三级提供不同业务与服务： | |
|营销区隔/服务区隔优化客户） | |
|经营有影响力的客户关系－ I-CLAS模式 | |
|I —— Investment performance投资绩效 | |
|CLAS —— 客户关系维护 | |
|Client orientation 以客户为导向的适应能力 | |
|Leadership 领导才能 | |
|Attending behaviors 互动的方式 | |
|Shared values 相似的价值观 | |
|客户关系分层金字塔模型 | |
|顶级客户 | |
|高端客户 | |
|中端客户 | |
|低端客户 | |
|选择客户（Select Customers） | |
|按照特性与喜好，将市场划分成区块 | |
|目标对准高价值的顾客 |(讲授法 |
|确认投资在最能获利的机会中 |(案例研讨 |
|增加每位顾客的收入 |(小组讨论 |
|增加顾客的获利率 |(小组发表 |
|争取客户（Acquire Customers） | |
|客户开发 | |
|顾问式销售 | |
|强化产品或服务解决问题方式的特殊性 | |
|增购公司的其它产品或服务，产生升级效果 | |
|保有客户（Retain Customers） | |
|持续传送基本的价值主张 | |
|服务质量保证 | |
|提供顶级顾客服务 | |
|创造加值效果的伙伴关系 | |
|快速响应顾客的需求 | |
|创造高忠诚度的顾客 | |
|发展客户关系（Grow relationships with customer） | |
|提供加值的特色及服务。 | |
|针对目标顾客的需求发展specific solutions。 | |
|顾客关系管理 | |
|了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、 | |
|解决顾客问题 | |
|与客户的关键时刻 | |
|你是客户满意最重要的关键 | |
|如何赢得客户的心 | |
|如何与客户进沟通技巧 | |
|落实客户满意观念 | |
|卓越的客户服务管理 | |
|如何制定客户服务宗旨  | |
|建立出色的客户服务管理体系 | |
|客户服务管理的监督与完善 | |
|打造无敌客户服务团队 | |
|客户服务员工的激励与沟通 | |
|如何营造有凝聚力的组织氛围 | |
|卓越客户服务领导者的五项原则 | |
|客户服务的领导力评估 | |
|第三单元：顾问式营销与客户开发 |
|训 练 内 容 |授课手法 |
|客户与潜在客户 | |
|谁是公司当前的客户 | |
|客户为什么购买你的产品或服务 | |
|客户是如何做出选择的 | |
|谁是你的潜在客户 | |
|思考与讨论（以顾问业务为起点带动金融产品的全面营销开发） | |
|获得见面机会 | |
|如何尽早确定客户是否值得跟进 |(讲授法 |
|如何进行优质客户的筛选 |(案例研讨 |
|开拓顾问式销售销售的前提 |(小组讨论 |
|建立信任关系的要素 |(小组发表 |
|提升客户关系的技能 | |
|开发新客户的重要性 | |
|使用多种方法去开发新客户 | |
|设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划 | |
|客户导向营销计划 | |
|为每个主要的客户量身订做一套适合他们的营销计划 | |
|步骤1：评估现有的客户基础 | |
|步骤2：制订以客户为导向的营销计划 | |
|步骤3：综合运用 | |
|以客户为中心的顾问式营销开发流程 | |
|充分的准备 | |
|人性化的开场白和问候语 | |
|探询客户的真正需求 | |
|产品陈述技巧 | |
|常见的五种拒绝方式及应对技巧 | |
|核心客户的法则（二八法则） | |
|制定顾问式销售拜访计划 | |
|讨论决策者关注的优先问题 | |
|准备拜访计划（案例分析） | |
|拜访时开场白应用（讨论） | |
|第三单元：顾问式营销实务技巧 |
|训 练 内 容 |时数 |
|SPIN 销售营销核心要点 |(讲授法 |
|找出客户现有背景的事实（背景问题） |(案例研讨 |
|引发客户说出隐藏的需求（难点问题） |(小组讨论 |
|放大客户需求的迫切程度（暗示问题） |(小组发表 |
|揭示自己产品价值和意义（需求效益问题） | |
|发掘需求的技巧-难点问题技巧 | |
|客户的需求层面分析 | |
|突破客户的四维需求 | |
|看清客户的真实需求 | |
|客户潜在需求 | |
|倾听的重要性与选择性 | |
|化隐藏性需求为明确需求 | |
|化目前需求为长远需求 | |
|化个体需求为整体需求 | |
|运用总结技巧引导解决方案  | |
|解决方案提供与认可-暗示问题技巧 | |
|确认解决方法和计划说明 | |
|  FAB话术的制作及运用 | |
| 介绍解决方法的五个步骤 | |
|介绍之前的状况模拟、预习 | |
| 可能的障碍与商情搜集  | |
|介绍解决方案 | |
|   介绍解决方案的五个步骤 | |
| 产品展示的准备、过程说明 | |
|产品展示的注意点 | |
|如何准备产品展示的技巧 | |
|特性与利益的关联 | |
|将产品特性转换成利益 | |
|强化竞争优势 | |
|对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 | |
|制定竞争展示方案 | |
|确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短 | |
|克服竞争威胁 | |
|学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 | |
|巧妙地将自己与竞争对手进行比较 | |
|客户异议处理-需求问题技巧 | |
|获得客户反馈的方法（讨论） | |
|处理客户反馈的过程（讨论） | |
|客户异议处理（分享与讨论） | |
|购买影响力识别与处理技巧 | |
|获得承诺 | |
|何时及怎样获得承诺（讨论） | |
|客户不愿做出承诺的情境处理 | |
|跟进的沟通技巧 | |
|差异化处理与成功缔结技巧实战技巧 | |
|面对顾客的禁忌准则 | |
|化解顾客拒绝与委婉的心态 | |
|化解顾客拖延与挑剔的心态 | |
|化解顾客找借口与中介的心态 | |


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