销售人员的激励方案（一天大纲)

课程名称：销售人员的激励方案
课程类型：销售类
课程介绍（Introduction）

企业间的竞争过程就是品牌、产品和服务的营销过程，销售人员的精神状态和形象品质
以及销售激情充分展现了企业的核心竞争能力和可持续发展的能力，那么销售人员在想
什么？需求是什么?在做什么？为什么不是我们期望的那样？等一系列的问题却常常困绕
这每一位企业老板和销售人员的管理者，如何在企业管理过程中既能深刻的认识人性，
又能激发员工的潜能，更能激励员工的士气；确保企业效率的高速运转；是本课程研究
和表述的焦点所在，本课程以对如何有效激励销售人员的深刻理解基础上，从理论和实
践的结合部入手，将深奥的理论通俗化，将对销售人员激励的难点简单化，简明扼要的
向大家介绍丰富实用的激励艺术、方法和技巧。
课程目标：（Targets）
◇ 自我驱动，迈向您的颠峰!
◇ 激发潜能，倍增您的效能!
培训对象（Participants）
1. 企业销售管理者
2、企业销售精英
课程主体内容（Main points）
1. 重新认识与诠释激励
1. 职业倦怠为什么?
1. 需求长期得不到满足
2. 目标不适合
3. 老挨批,太伤自尊了
4. 不公平,总让老黄牛受委屈
……
2. 激励是成就的发动机
1. 激励是什么
2. 激励的过程
3）激励的作用
3、激励的原则
1）公平原则
2）刚性原则
3）及时原则
4）清晰原则
4、激励的形式
1）一对多的激励
2）一对一的激励
5. 激励的时机
1）新人进入团队时
2）接受新任务之前
3）销售业绩较差时
4）员工大量流失时
5）公司遇到危机时
……
6、激励的关键按钮
1）主人心态
2）高度自信
3）飞的更高
4）巅峰情绪
5）享受快乐
2. 支持激励的基本理论
1. 需求满足激励理论
1. 生存需求激励方策
2. 安全需求激励方策
3. 社会需求激励方策
4. 尊重需求激励方策
5. 自我价值实现需求激励方策
2. 条件满意激励理论
1. 双因素理论的应用
2. X理论和Y理论的应用
3、心理平衡激励理论
1）期望理论的对策
2）公平理论的对策
3. 有效激励是灵丹妙药
1. 愿景激励-自我实现内驱力
1）醒悟
2）确定
3）行动
4）将注意力和精力聚焦
2. 机制激励-育人成长牵引力
1. 有空间 - 传帮带管育栋梁
2. 遇伯乐 – 慧眼识才加速器
3. 恰激励 – 对症下药育栋梁
分享：激活积极态度的具体方法?
激发丰富知识的具体方法?
激励增值能力的具体方法?
3. 标杆激励-参照成功激潜力
分享：销售人员的三种境界
1）成功销售人员的特质
2）成功销售人员的内功修炼
3）成功销售人员赢取芳心的秘籍
4）成功销售人员的客户制造
4. 有效激励的最佳方策
1. 物质激励菜单
1. 加薪
2. 销售提成
3）特殊成就奖
……
2. 精神激励菜单
1）精神激励锦囊妙计
2）信任授权、义利合一
3）行为典范、魅力影响
4）评价性反馈激励
5）改善性辅导
3、物质精神组合拳
1）显示身份
2）福利
3）减压疗养
4）业绩排行榜
5）晋升
6）职业发展与自我成长
培训时限（Duration）
一天 （6小时）
培训方法（Methods）
培训师主讲、辅以录像、练习、案例分析
授课语言（Language）
中 文
参训人员（Number）
50--100人

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