销售账款催收技巧

成功收款技巧
课程目标
♣ 1、掌握催帐的沟通技巧
♣ 2、掌握如何应对客户拖延付款的借口
♣ 3、掌握既维护好客户关系又及时回款的秘诀
课程内容

第一讲 企业应收帐款管理整体解决方案υ
υ 客户的延迟付款对企业经营的影响
υ 欠款的形成原因
第二讲 帐期内应收帐款的提醒技巧
υ 帐期内应收帐款管理流程
υ 客户付款的习惯和类型
υυ 对帐制度
υ A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒
υ 发票管理
υ 处理客户投诉和争议帐款
υ 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
υ 如何防止客户的延迟付款
υ 角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略和沟通技巧

第三讲 逾期帐款的催收政策与流程
υ 克服催帐的不安心理
υ 催帐礼仪
υ 催帐是一种心理对抗
υ 催帐的基本技能
υ 催帐人员的特质
υ 债务分析技术的应用
υ 制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系
υ 催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法
υ 帐款回收进度表

第四讲 常规催帐技巧
υ 电话催帐技巧
υ 打电话的积极心态
υ 打电话的最佳时间
υ 如何找到关键联系人
υ 电话的措辞和语气
υ 电话催帐日志
υ 催帐信的写法
υ 催帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
υ 面访技巧
υ 练习：电话催帐技巧实战训练

第五讲 不良帐款的催收技巧
υ 要善于找到欠款人的“弱点”进攻
υ “等待”不会收回欠款
υ “威慑”并不是去“违法追帐”
υ 胜诉并不意味追回欠款
υ “商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法
υ “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略
υ 组合追帐策略
υ 针对不同类型企业的追帐技巧
υ 不同追帐阶段技巧
υ 不同追帐方式的注意事项
υ 怎样利用第三方代理追帐
υ















（四）成功回款的步骤
1、催收的准备
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2、电话催收
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3、面访催收
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4、信函催收
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（五）常见催款问题分析
1、负责签名的老总出差了
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2、最近手头紧，资金紧张
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3、我们公司在90天内付清
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4、正在走付款流程
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5、我们公司还没审批下来
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6、一个月后我有一大笔进帐，届时可以还款
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7、原人员已离职，不清楚状况
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8、我对你们的产品/服务不满

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