大客户开发及管理技巧课程_李俊_企业内训课程

大客户开发及管理技巧课程

培训讲师：李俊

讲师背景：
李俊—————销售人才复制专家顾问式销售培训导师澳洲南格斯大学（SCU）MBA国家认证企业培训师\高级采购师AACTP国际注册培训师C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师新加坡引导师协会SPOT认证引导师浙江工业大学客座教授浙江大学、澳门科技详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

大客户开发及管理技巧课程详细内容

大客户开发及管理技巧课程

大客户开发及管理技巧

课程背景：
销售和业绩是一个企业的生存之本。如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧
对企业的成长和发展具有重要意义。当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也
在艰难中寻找突围和增长的契机。这个特殊的社会环境下，如何解读客户的心理，为进
一步建立销售口碑和发展客户忠诚度打下基础，最终取得个人成功与企业成功的双赢目
标，工业品的大客户的销售方式有其独特性，需要销售人员熟悉客户开发及管理的运作
技巧，这正是我们开展销售培训的目标和重点。　

课程收益：
1、了解项目型销售的流程
2、掌握项目型销售的技巧和策略
3、提升销售人员的销售流程管理水平
4、提升销售人员的能力和业绩

课程时间：2天
上午9:00-12:00，　下午13:30-16:30

课程内容：
思考：
1、销售的概念？
2、客户采购我方产品时有什么特点？
一、未雨绸缪提前准备
1、工程项目型销售人员应该具备的心态
2、工程项目信息的收集及分析
3、制定拜访计划
4、商务礼仪的准备
5、销售工具的准备
二、初步接触建立印象
1、如何做好开场白
2、寒暄、赞美客户，建立第一印象
练习：赞美练习
三、调查研究了解需求
1、客户需求的种类
2、了解顾客需求的有效方式
3、挖掘决策人员个人的特殊需求
练习：提问练习
四、宣传教育证明实力
1）如何有效塑造产品的独特价值
2）如何针对不同部门的人介绍产品
3）透过证据说服客户
5、获取承诺
6、项目中断的标志
五、技术交流处理异议
1、通过技术交流，设计初步方案
2、报价时需要考虑什么因素
3、了解并解除顾客的最终抗拒点
1）什么是抗拒点
2）为何会有抗拒点
3）如何有效解除顾客抗拒点
4）常见抗拒点的解除话术——价格异议
4、了解竞争对手的动态的技巧
练习：价格异议的处理技巧
六、巩固关系推进项目——工业品销售的关键要素
1、如何与客户建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求）

2、如何报价、谈判的技巧
3、辛苦费的给法
4、如何了解客户内部的关系
练习：邀约吃饭及送礼的技巧
七、商务谈判签订合同
1、最后确定价格的考虑因素
2、投标的策略
3、中标后商务谈判的技巧
4、签订合同的注意事项
八、优质服务顺利收款
1、签订合同后的主要工作
2、收款的技巧

九、案例演练：设计一个行业案例要求部分学员进行演练以考核学习情况

李俊老师的其它课程

《销售人员与客户的建立信任的‘’谈资‘’》 06.02

销售人员与客户的建立信任的‘’谈资‘’-6985003810课程背景在中国，信任关系是销售的基础。没有信任就没有销售。销售人员与客户的互动沟通过程中，往往不能一见面就说自己、公司和产品，需要通过运用“人际技能”来建立初步信任并引起对方兴趣。它包含两个层次：1、对对方表现出兴趣（可以通过提问、开放性肢体语言、记笔记等方法来实现）；2、谈论彼此都感兴趣的话题，这

讲师：李俊详情

金牌课程完整4天版《狼性销售团队的建设与管理》 06.02

狼性销售团队的建设与管理-687070554355-6921503810课程背景在工作中，您是否常遇到以下问题？有人说，销售人才是企业的quot;金山quot;，有人用quot;三分天下有其二quot;来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。

讲师：李俊详情

经销商大会（店长老板）-《新零售终端销量突破S6制胜系统》 06.02

新零售终端销量突破S6制胜系统-687070554355-6921503810课程背景门店生意不好，怎么办？是品牌没有拉动力？是店员能力不行，还是产品价格定得太高？在产品同质化条件下，同类门店的竞争越来越激烈，顾客都喜欢货比三家，面临消费习惯的挑战，我们应当如何应对？静下心来，先想想下面的问题：影响顾客购买的因素是什么？客流量？如何提高客流量？进店率？如何提

讲师：李俊详情

金牌课程《工业品渠道开发和经销商管理》 06.02

工业品渠道开发和经销商管理-687070554355-6921503810课程背景在经销商面前，你是经营实战专家吗？如果不是，经销商为什么要听你的？在经销商面前，初出茅庐的你，有信心与老江湖进行商务谈判吗？在经销商面前，你有本事让经销商严格执行公司的政策吗？在经销商面前，你会成为受欢迎的人还是多余的人吗？-70929511430课程目标学习工业品渠道规划的关

讲师：李俊详情

金牌课程《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》 06.02

关系营销-中国式客情关系的建立与维护-687070554355-6985003810课程背景目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，产品销售成交周期较长，销售金额偏大。面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营

讲师：李俊详情

金牌课程《抢单先擒王-搞定客户高层决策人实战攻略》 06.02

抢单先擒王-搞定客户高层决策人实战攻略-687070554355-6985003810课程背景培训市场上关于销售技巧、公关策略、商务礼仪方面的培训课程和培训师已经非常之多，但是我们经常看到的现象是：学了这些课程后，令很多销售人员最苦恼的事情莫过于是接触一个客户很长时间了，就是约不到客户的部门或者企业高层，客户高层决策人的关系依然无法突破，高层关系的开拓还是步

讲师：李俊详情

金牌课程《双赢商务谈判技巧》 06.02

双赢商务谈判技巧-6985003810课程背景成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下问题——没有形成正确的谈判认知没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略没有占据谈判进程中的主动没有掌握与不同性格对象谈判的方法针对以

讲师：李俊详情

金牌课程《销售风险控制与应收账款催收管理》 06.02

销售风险控制与应收账款管理-687070554355-6985003810课程背景在这个现实且残酷的社会，资金是一家企业能否长久运作的关键，所以销售风险控制与应收账款管理是最重要的，即便你再努力，没有回款的销售等于零，尤其对于资金紧张的企业，回款更是生死攸关的大事。销售风险控制与应收账款管理是一项长期而艰苦的业务，不仅要有坚韧不拔的毅力，更要具备对应的素质和

讲师：李俊详情

金牌课程《销售谈判技巧》 06.02

销售谈判技巧-6985003810课程背景销售人员的在进行客户拜访主要工作之一就是在销售后期进行最后的谈判，例如合同条款等。谈判的对我方利益最大化的结果是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，我们常遇到客户使用的“谈判手段和诡计”，没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略，没有占据谈判进程中的主动，销售人员往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。针对