双赢商务谈判技巧-2天







作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：


1.
作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，
解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在
工作中的运用，谁更重要？


2. 医生对病人的治疗，先诊断再治疗，
其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段
，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？


3.
优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺
，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内
容更容易给我们带来觉醒？


4.
传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，
学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习
与解决具体问题，谁更期待？





鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。
他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从
而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，
深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务
实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。

咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景， 有针对性地解答学员的提问

启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；

案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；

互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；

寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足，
提高自身的能力

理性实践式 —
通过对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；

情境教学式 —
角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对
教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。






许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或
有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别，
看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明，
理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何
针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，通过谈判实现双赢，使我们企
业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

学 习 目 录


前言，思考一些最基本的问题 - 5 -
前言：对于在职人员培训的思考：
1. 理论的学习与知识的运用； 2. 解决问题的办法与分析问题的能力
3. 传统的培训与咨询式交流； 4. 成功的经验与失败的教训： - 5 -
第一章 自我分析，树立优势： - 5 -
第二章 内部协商，资源整合 - 5 -
第三章 沟通技能，完美表达 - 6 -
第四章 商务谈判中的技能技巧 - 6 -









前言，思考一些最基本的问题

1. 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
2. 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
4. 在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?
★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
第一单元：自我分析，树立优势

前言：主动地引导用户，避免被动地满足：

一、竞争的三个不同层次：
1.价格的竞争：
2.技术的竞争：
3.标准的竞争：
★ 案例分析：通用电气公司在中国市场的选择


二、客户谈判与开发中最大的风险：
1.我们的客户是有选择的：
2.我们的市场是有选择的
3.对于某些客户的丢失毫无遗憾！？
4.对于某些客户的丢失十分可惜！？
★ 问题思考：大胜靠的是什么？
为何我国的百年老店如此之少？
3. 发现不同， 差异化竞争
1. 产品的差异
2. 品牌的差异
3. 服务的差异
4. 政策的差异
四、对手及市场信息的来源与作用：
1. 内部信息的整理
2. 外部信息的收集
3. 信息的作用与贡献：方向，方法，技巧

第二单元 内部协商，整合资源：

一．内部客户的特征;
1. 自主性
2. 思考性
3. 协作性
2. 内部客户的角色认知;
1. 作为下属，如何与领导沟通
2. 作为领导，如何与下属沟通
3. 作为同事，如何与其他部门沟通
4. 如何达成共识：制度 + 沟通 + 协助 + 全面合作
三. 良好协商与合作的意义：
1. 对内的意义
2. 对外的意义
4. 内部沟通应注意的问题：
1. 多数人的意见不一定正确
2. 偏移现象
3. 共振现象
4. 妥协性
★ 小组讨论：对方谈判常用的计谋，对内协商常用的办法



第三单元 业务精英的沟通技能

一、如何听出话外之音：
1. 对方的重点
2. 会前的准备
3. 过程的细节
4. 态度的重要性
★ 案例分析：大学时代上课的课堂经历
二、如何讲的有条有理：
1. 讲之前的信息收集
2. 演讲与报告的区别
3. 成功与失败的演讲
4. 意外情况的处理
★ 视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结
3. 读出文字间的言外之意
★ 练习与思考：古文新解
★ 游戏互动：你擅长提问吗？

第四单元 商务谈判技巧

一、商务谈判中的四项基本原则
实事求是
求同存异
互惠互利
灵活务实
二、谈判前的准备：
目标的选择
计划的制定
替代方案
底线确立
三、谈判策略的选择：
明确目标，步步为营
创造条件，树立优势
几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略
四 僵局的处理
形成的原因
成功谈判的关键
一般僵局的直接与间接处理方式
严重僵局的处理方式
处理僵局的最佳时机
五 谈判的规则与技巧
谈判过程中的六原则
谈判过程中的十种技巧
判过程中的注意事项
谈判过程中应回避的话题
谈判过程中不应出现的动作
最后的忠告
★ 小组讨论：该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售？
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跨越传统-咨询式营销管理培训系列之
双赢销售谈判技巧



有关培训的思考k考考考




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课 程 大 纲

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