SA4.1卓越的销售渠道开发与管理2天


卓越的销售渠道开发与管理

一、课程简介：
从各家制造厂商来看，可以运用自己的销售人员去开拓市场，但是这样花费的精力可
能太多，更有效的方法是一方面我们自己来开拓市场，另一方面，我们可以选择经销商
（分销商、代理商、加盟商等）渠道来帮助我们进行市场开拓，这样即节省人力，又与
经销商优势互补，又能快整地覆盖市场。
利用销售渠道的好处大家好像都明白，但问题也随之而来：经销商等渠道又不是我们
的员工，如何管理？该选择哪些渠道呢？哪些产品直销、哪些利用经销呢？区域市场该
选择多少经销商或代理商呢呢？渠道如果发生冲突该如何处理？具体管理经销商等渠道
有哪些内容呢？该如何根据他们的表现确定与他们的关系呢？如果要确定发展关系，我
们该采取什么动作？还有如何评价这些渠道的表现呢？
作为制造商的销售部门，业务员做了相当多的工作，年底说起来也是非常辛苦，但是
业绩呢？为什么业务员做得那么辛苦（甚至周六/周日都耗进去），但业绩却不是那么理
想？究其原因是我们在渠道开发与管理上缺乏方法……
本课将从经销商等渠道的开发与管理角度，来具体说明如何对这些渠道进行卓越的开
发和管理，从而充分利用他们来提高我们的业绩。











卓越的经销商渠道管理体系

二、课程收益
1. 掌握卓越的经销商等渠道管理模式；
2. 学会对销售渠道进行筛选，以保证方向；
3. 掌握经销商等渠道的关系定位，并做出行动；
4. 掌握渠道开发和具体的管理工具。
三、课程对象：总经理、销售总监、营销经理人和业务骨干、
一/二级经销商、代理商
四、课程提纲 (2天14小时)
1、渠道的作用与渠道选择
• 直销与经销的渠道模式选择；
• 经销商等渠道的作用及的具体管理问题分析；
• 案例分享：影响销售渠道选择的因素
• 渠道的类型与发挥作用时间的选择；
2、经销商等渠道管理模式
• 公司产品与服务在市场上的定位；
• 不同产品的发展策略；
• 经销商等渠道管理的问题分析；
• 卓越的经销商管理模式
3、有效的渠道筛选
• 各种不同类型的经销商特点；
• 渠道筛选的程序与操作方法；
• 案例操作：如何筛选经销商；
• 对筛选经销商的管理要求。
4、怎样培养经销商等渠道的能力
• 国际卓越的RAC管理模式；
• 经销商的能力需求与分析；
• 案例操作：制定经销商等渠道的能力培养计划；
• 落实培养计划，并进行实施；
5、经销商等渠道的关系定位及调整
• 渠道关系发展的四层次；
• 案例研讨：双方期望的项目；
• 案例操作：有效确定双方的实际情况；
• 从双方期望的项目进行关系的调整；
• 不同关系给予不同的资源支持；
• 调整经销商等渠道关系的实际行动；
• 如何处理与经销商的矛盾冲突；
• 培养战略经销商等渠道合作伙伴
6、管理任务的执行与考核
• 如何有效地进行任务分配；
• 管理人员的任务如何考核
• 制定相关管理人员的KPI指标
• 兰开斯特战略与经销商开发管理；
7、任务执行与渠道评估
• 渠道评估的因素分析；
• 经销商等渠道的考核准则；
• 案例操作：制定经销商等渠道的评估工具。
• 相关经销商政策的兑现
• 本课程小结，经销商管理体系

五、本课程训练深度及课程特点

|训练层次 |1 |2 |3 |
|说 明 |掌握知识 |联系实际、提高技能 |引导学员，指导客户公司 |
| | | |提出相关问题的解决方案 |
|本课训练深度 |√ |√ |√ |
|课程特点 |行动学习、合作学习、咨询式训练、轻松快乐、联系客户实际 |
|说明 |课程确定后，要告诉老师该客户具体的产品与服务，以便上课 |
| |联系实际 |

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