SA3团队营销与重要客户销售管理2天
SA3团队营销与重要客户销售管理2天详细内容
SA3团队营销与重要客户销售管理2天
团队营销与重要客户销售与管理
一、课程简介:
从世界采购的范围来看,客户采购的客户数量越来越少,这提出一个严峻的课题:面
临着专业训练的采购人员,我们该如何应对他们?诚然,大客户对于我们重要性可想而
知。
试想,有一天,您的大客户因为您的原因离您而去(假如您公司年度销售额达到6亿,
而此客户就达到2亿),您该作如何感想?是痛哭流涕还是后悔自己没有多做工作……个中
滋味只有真正面临的时候才能体会得到!
无疑,大客户的管理在我们的工作中起到举足轻重的作用,我们除了要维持好现有的
大客户之外,还要培养和挖掘潜力的大客户,更加防止竞争对手从我们的手中夺走大客
户。因此大客户的销售与管理显得尤其重要,我们要想办法采取“围墙”策略,运用我们
的团队,想方设法来保留大客户,并开发新的大客户,甚至说得过份点:我们的公司要
因为大客户的欢乐而欢乐,因为大客户的忧伤而忧伤,因大客户的跳动而跳动,与大客
户的需求紧密地联系在一起!
所以我们要了解大客户的需求,并采取系列的解决方案来满足大客户的需求,因为满
足大客户需求而存在……本课程将带领大客户经理们跨越销售的障碍,引导大家走向卓越
的、实战的大客户销售与管理。
重要客户销售与管理的基本框架图
二、课程收益
1. 领会和掌握大客户(Key Account,简称KA)销售的基本框架;
2. 领会和掌握大客户管理的二个层面;
3. 领会和掌握大客户管理的四个层次;
4. 对照检查自己的现状,并做出管理改进。
三、培训时间:2天14小时
四、课程对象:大客户经理和销售经理、骨干,
五、课程提纲
1、重要客户销售与管理的基本框架
• 销售数据:客户供应商数量的变化
• 大客户与一般客户的区别;
• 案例分析:大客户、VIP客户的销售管理难题
• 大客户销售基本框架;
2. KA定义和KA的选择;
• 为什么需要对大客户进行定义;
• 结合公司自身对大客户进行筛选;
• 案例分析:现实的大客户与潜在的大客户;
• 从KA选择中,分配优势资源;
3、KA战略和竞争对手战略
• 客户信息收集对于大客户管理的作用
• 客户信息收集的项目:当前、来年的、内部信息检查
• 案例操作:结合实际,进行三项信息的检查与审视;
• 从分析中作出管理改进
• 大客户PEST分析和SWOT分析;
• 案例操作:客户PEST与SWOT操作
• 做正确的事情、把事情做对
• 案例分析:大客户的组织结构定位图分析
• 操作:从组织结构定位,来进行相关的管理动作
4、我们的目标战略与解决方案
• 三种层次的目标;
• 案例练习:远景/关系/SMART目标;
• 分享:结合客户实际的三种目标设计
• 销售目标与销售的相关行动
5.客户需求提供新的解决方案
• 竞争对手的SWOT分析;
• 竞然对手的劣势VS我们的机会
• 案例操作:提供客户个性化与标准化的解决方案
• 从销售方案的计划中进行工作改进
6.组建KA销售与管理团队
• KA管理团队在大客户销售中的作用;
• 案例分享:中俄战略合作伙伴关系的理解
• 三种KA管理团队模式的优缺点
• 案例操作:制定自己的大客户管理团队联络图
7.KA团队、考核与销售实战
• KA团队的管理与考核方式;
• 红黄绿三种关系的衡量及关注;
• 实例操作:制定大客户的关系衡量工具
• 从关系衡量中,作出管理改进;
• 大客户的销售实战。
六、训练层次与课程特点
|训练层次 |1 |2 |3 |
|说 明 |掌握知识 |联系实际、提高技能 |引导学员,指导客户公司 |
| | | |提出相关问题的解决方案 |
|本课训练深度|√ |√ |√ |
|课程特点 |行动学习、合作学习、咨询式训练、轻松快乐、联系客户实际 |
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