商务谈判

《商务谈判》课程大纲
目录：一、“谈判”是为了一份双方获利的合同
二、合同的规范性原则
三、合同中必须牢记的原则
四、关于谈判的简要介绍（类型、概念、目的）
五、谈判中需要注意的事项
六、谈判需要准备吗？
七、谈判中的实用性技术
八、谈判中的沟通
九、优势谈判、劣势谈判、均势谈判的处理
十、合同必备的九大要素
第一章．“谈判”是为了一份双方获利的合同
合同的目的是规范双方多方商务合作中的行为
合同成立的必要条件：主体资格合格 标的物合格 程序合格（例如某些特定合
同必须经过相关部门批准才能成立）
第二章．合同的规范性原则
当我们拟定合同的时候，请注意，只有与财产相关的内容才需要合同
合同法只调整民事法律关系中的财产关系。
您生活中人身权利内容不归合同法管
平等原则
自愿原则
公平原则
诚实信用原则
保护公序良俗原则和合法原则
第三章．合同中必须牢记的原则
合同一旦签字，意味着我们必须遵守，因为契约式神圣的
签订商谈过程中，要严格做到：宁细不粗，宁宽不窄的原则
案例：威尼斯商人 加多宝与王老吉的恩怨情仇
第四章．关于谈判的简要介绍（类型、概念、目的）
什么是商务谈判？
所谓谈判是个宽泛的概念指双方或几方为了达成某种协议而进行交往
包括：政治、科技、文化、外交、军事、 国际贸易等
商务谈判：则特指为实现共同利益一种很正式的沟通。
谈判是具有一定的仪式化的特点
类别：
按照地理分：主、客、中立
按照力量对比分：均、优、劣
按照目的分：重结果、不重结果
谈判中，有哪些原则？
合作共赢原则
互惠互利原则
立场服从利益原则
对事不对人原则
坚持客观标准原则
遵守法律原则
讲究诚信原则
合约精确化原则
谈判的核心
有效的沟通
寻求共赢
第五章．谈判中需要注意的事项
通过市场人员的艰苦工作我们达成商务合意，总希望获得最大益处，那么谈判中哪些问题会常常在不经意见造成我们的损失？
保密是谈判的核心准则
合作准则（对内、对外）
立场服从利益准则
讲究诚信原则
第六章．谈判准备（时间选择 目的的确认 地点选择技巧 策略的制定）
哪怕是常胜将军也会在战斗开始前研究下具体打法，要想获得最理想的谈判结果，不能打无准备的战。
策略指定：计划、目标 、议程，是为确定的目的服务
常规：预防 进攻 综合
书面确定（内部、外部）
信息与资讯能创造意想不到的效果
第七章．谈判中的实用性技术
关于人员，要有分工，俗称白脸的红脸
良性的开局往往会让谈判愈加顺利
再大牌的歌手演唱会也要热个场
在氛围上制造最大诚意，不论真假（尽量降低对方防御度）
建立明确的阶段性目标
谈判犹如恋爱，一见钟情那只可能是传说
阶段性目标的顺利达成才意味着谈判在逐渐胜利
精确的分析对方，将会给你带来意想不到的好处
马斯洛是个好人，让我知道如何赢得对方赢的谈判（需求论在谈判中的运用）
常规人格特征分析
记得一些肢体语言的观察法，总有好处
对方到底最在意的是什么？
注意多次重复观点 注意提起特定内容时的肢体反应
第八章、谈判中的沟通
千万不要以为所有人都理解你说的意思
谈判中的信息解码与传递
永远让人头疼的3S
如何规避3S造成的不良后果
有时候，谈判中的听比说还重要
第九章：均势、优势、劣势谈判的处理技巧
我方强势（优势）谈判技巧
所谓实力包括: 服务过的客户、营业额、特有资源、本次合同涉及额度等。
当自己够强，就要展示出来
要想取得最好利益：吹毛求疵 不开先例 价格陷阱 最后出价
双方实力均衡谈判技巧
揭短，抑制对方的气势，使其在行动上不敢造次，从而使谈判的格局发生有利于己方的变化。
攻心技巧
上兵伐谋，不战而胜-来吧，我们慢慢谈（疲惫战术）
我方弱势（劣势）谈判技巧
既然已经是光脚的一边了，我们只能用最大诚意征服对方
让对方最大限度获得满足感
权利有限-回旋余地
恻隐术-极为有效的一种方式，但注意针对的目标对象
第十章．合同的九大必备内容
再来审视一下我们手上的合同是否有疏漏吧，我们要的是谈判结局完美
品质（样品 等级 规格 采用标准）
数量（计量单位）
包装
运输
保险
检验（第三方或封样）
价格
支付方式
索赔方式、合同仲裁方式约定
当合同不在一个地区完成的签署，到底如何界定司法管辖的属地原则

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