《4G终端营销能力综合提升训练》

《4G终端营销能力综合提升训练》
（标准版：18课时）
【课程背景】
在竞争全面打响的市场环境下，各大运营商的运营难点、问题以及优势逐渐显现。在
接下来的短兵相接的白热化搏杀阶段，如何最优地使用有限的资源，如何有效的整合和
挖掘语音、数据、固定、移动业务等业务的优势，让企业保持良好的竞争地位是每一位
移动人该当思考的问题。
本课程将在全面分析经营的挑战和机遇的基础上，讲授深度经营的思路，以及如何在
4G终端产品销售上一路高歌猛进，帮助学员在竞争中有所突破。
【课程目标】
1、掌握营销研究与分析策略制定的系统思路和决策方法
2、通过实战模拟，进行市场细分和选择目标市场，学会竞争分析、资源分配、整合
营销策划和实施
3、学习如何呈现产品的价值，使产品利益最大化
4、掌握如何制定以市场为导向的业务战略计划，深刻认识经营分析对于经营业绩的
决定性作用。
5、理解客户终身价值的意义，转变营销战略
第一章、4G终端产品分析与价格管理
一、4G移动终端产品组合分析
1、销售产品分析
2、形象产品分析
3、站位产品分析
4、利润产品分析
5、根据市场组合产品
根据4G讲解产品组合工具图
二、产品价格管理的目标
1、品类定价目标
2、生命周期所处的位置分析
3、竞争对手的定价目标分析
4、消费者与客户需求分析
5、品类的整体定价目标分析
在综合四种因素的讲解过程中划出产品低价工具
三、整体价格管理原则
1、生存和扩张
2、利润最大化
3、销售额最大化
4、市场份额最大化
基于工具讲解价格管理应采取的原则
四、科学的价格流程和制度
1、制定定价目标和方法
2、收集数据做为定价依据
3、制定价格和调整价格
根据工具制定出较为系统而科学的价格管理流程和制度
第二章、4G终端市场布局与营销管理能力提升
一、基于行业环境的科学布局
1、重点开拓区域
2、大力渗透区域
3、极关注区域
4、有效复制、扩大战果
布局工具图
二、4G终端新市场产品的开拓能力提升
1、市场调研，确定市场
2、总结分析，规划渠道
3、建立组织，复制模式
4、招聘人员，启动市场
5、特装拉动，招商传播
6、整合营销，扩大优势
三、4G终端传统产品市场维护管理
1、加大促销力度
2、客户分级管理
3、加强业务表单
4、优化产品组合
5、扩大市场优势
第三章、4G终端一线销售技能提升
一、终端及数据业务营销技巧传递
1、4G热销手机实战演练
（1）手机销售关键卖点及话术
（2）苹果、三星、华为、中兴、联想等定制终端销售关键卖点及话术
（3）4G手机配件营销关键卖点及话术
（4）耳线、电池、保护套、挂件等配套关键卖点及话术
2、重新认识数据业务
（1）数据业务与其他业务的最大差别
（2）数据业务的分类管理和业务卖点
（3）通过终端销售带动数据业务销售
（4）手机玩家与玩手机的秘诀
二、4G数据业务典型应用分类
1、工作类典型应用：邮件、京东、凡客、条形码扫描、淘宝……
2、生活类典型应用：QQ、微博、导航、米聊、微信……
3、娱乐类典型应用：愤怒的小鸟、植物大战僵尸、黄大仙、罗盘……
三、以我为主的体验式营销流程、话术与动作
1、接近客户，激发需求
2、引导体验，激发共鸣
（1）演示给客户看
（2）挖掘和激发客户需求
（3）引导客户体验
3、推荐终端/业务
（1）结合客户体验兴趣点和消费情况推荐套餐、终端
（2）结构化讲解套餐业务
（3）5种工具协助套餐业务讲解
4、促成及异议处理
（1）促成的八大武器
（2）针对性处理客户异议
第四章 终端售后管理提升整体方法论（工具）
一、终端售后管理责任人分工与考核
1、专职管理人员的全业务目标考核
2、业务人员的目标考核并建立激励政策
3、分层分级设置的方法与描述
承接人→过程考核→结果考核→关键行为考核
二、售后管理分层分级关键业务行为日历与节点
现状评估→全年业务规划→述职与研讨→监控执行→半年度总结→总结再提升
三、售后管理全年业务规划（目标+措施）
1、业务目标分解方法
2、客户、对手自身的业务现状分析与客户关系分析
3、认识短木板与机会点
4、分解匹配制定全业务提升目标
案例：××移动20××年全业务提升目标中任务书与分析关键点
第五章、市场经营分析方法与分析 
一、市场经营的路径与工具图   
1、价值体系
（1）愿景
（2）使命
（3）目标
（4）核心能力
2、运营战略
（1）战略定位
（2）竞争策略
（3）战略阶段
3、职能战略
（1）营销战略
（2）服务战略
（3）风险战略
（4）合作战略
二、制定终端经营的策略和顺序
1、策略规划分析方法（工具图）
2、正确的决策方式（工具流程）
三、经营分析专题研讨内容
1、认识市场
2、认识对手
3、认识自己
四、市场经营核心扩张战略思路（战略树工具）
1、新区域
2、新渠道
3、新消费群体
4、新价值步骤
5、新业务
6、新产品
五、市场经营的目标达成的深度分析（流程）
1、营销目标
2、财务指标
3、业务模式
4、产品规划
5、品牌建设
6、销售终端
7、人力资源
8、客户服务
第六章、移动品牌的传播与执行
一、品牌竞争策略的选择（工具图）
1、领导者
2、挑战者
3、跟随者
4、利基者
二、通讯行业的本质和规律分析
1、品牌传播的核心店塑造
2、品牌元素规划的内涵
三、移动品牌的传播与识别系统（工具）
1、品牌战略的认知—核心理念
2、品牌架构与识别系统
3、品牌的管理平台
4、品牌的传播方法
四、4G品牌运行的三个阶段
1、品牌认知
2、品牌促进
3、品牌维护

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