《融创逆市拓客营销策略解析及狼性团队管控打造》

《融创逆市拓客营销策略解析及狼性团队管控打造》

———主讲：融创营销总监Mike老师

（全程房地产案例讲解训练+工具）

【课程背景】

融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。从顺驰的失败到建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。融创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。

2014年5月22日，融创中国正式发布公告，称将斥资62.98亿港元收购绿城5.24亿股股票，占绿城全部已发行股票的24.313%。

2014年前三季度，融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠，单盘销售成绩排名前十的项目中，融绿一家就占据了四席。业内戏言，上海楼市已进入“融绿时代”。

2014融创绿城外滩滨江板块在售两个项目的业绩尤为耀眼。盛世滨江单盘于今年实现21亿销售额，前三季度稳居上海单价6万元/㎡以上，以及总价1000万元以上商品住宅成交金额排行榜头名位置，书写了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世滨江”的好成绩。黄浦湾二期首度开盘，当天就完成了10亿元的认购金额，已超过2014年8月上海住宅销售排行榜前三名相加的总金额，更是问鼎9月均价10万元以上豪宅销售金额、销售面积、销售套数“三冠王”。

2014年10月30日，上海融创绿城投资控股有限公司旗下全资子公司上海融创绿城睿江置业有限公司经过30轮出价，以约15.75亿元竞得“上海富源滨江开发有限公司47%股权转让”项目，获黄浦江沿岸E8E10单元E04-2、E04-4地块。该项目是融创绿城继黄浦湾和盛世滨江之后，在黄浦江畔落下的第三子。

融创绿城在2014年业绩可谓令业内惊叹。2014年前三季度上海房企商品住宅网签销售排名中，融创绿城以104.45亿元再度成为上海商品住宅网签销冠，并远超第二名万科逾20亿元。

融创2014年目标600亿，加上绿城已经突破千亿，千亿目标不是终点！

以上数据，虽然与融创的绝佳地段，及高质量保证，创新营销有关联，但有一点与融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，融创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢？

【课程特色】

1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易

   懂有效；

2、学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现

   场答疑10％。

3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利

   润绩效。

【课程对象】

   房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英

【课程体系】

《融创逆市拓客营销策略解析及狼性团队管控打造》

第一单元：融创房产创新营销策略解析

一、 融创企业成长文化剖析

1、企业战略及文化对营销的影响

2、企业体系及制度对营销的影响

二、2014 新形势之下房地产营销四大障碍

1、来房量少，成交转化率低。

2、营销策划效果没有显著效果。

3、产品没特点，客户难应对。

4、营销费率降低，营销费用难控制

三、2014 新形势各房企营销八大创新

1、数据营销           2、网络营销          3、跨界营销            4、饥饿营销

5、服务营销           6、全民营销          7、事件营销            8、渠道营销

四、2014 新形势之下房地产营销费用控制策略

1、房地产营销费用规划四个原则

a项目总销售额          b 竞品费率水平          c品牌能力         d 市场环境

2、房地产营销费率控制三大策略

a数据化控制                  b精准分解控制                 c趋向于零成本控制

第二单元：融创房产线下创新拓客营销策略解析

一、2014年融创房企拓客核心战略价值

1、2014 融创房企线下拓客营销对企业绩效的战略价值分析

2、深入理解房地产拓客营销的核心意义和真正价值

二、2014年融创房企房地产拓客战略目的

1、在满足市场增长率和相对市场占有率的前提下进行客户拓展的意义

2、有效降低地产企业营销风险的资源拓展策略和工具运用

三、房地产拓客核心战术

1、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略

“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素

2、编制详细客户地图

（1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底

（2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项

3、人脉资源拓展

寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量

4、拓客人员分工的纵向一体化

打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场

5、竞争形式与激励制度

a组内竞争与组间竞争的创新思路引入

b以周为单位进行绩效考核排名数据分析和工具导入

c拓客人员是否达成目标的奖励和惩罚执行策略

6、有效设定拓客的关键指标

a清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准

b清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准

c设定拓客派筹前后的关键指标

7、拓客工具的运用---大礼包

a硬件工具及使用注意要点

b软件工具及使用注意要点

c资源工具及使用注意要点

8、兼职及编外经纪人

a非主流拓客渠道的有效借鉴使用

b编外经纪人分类管理，分类筛选

c编外经纪人转介开启思路与方法

9、拓客数据管理

a通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果

b结合分析结果及实际情况修正计划

第三单元：融创房产线上网络微信自媒体拓客营销

一、互联网营销

１、网站

２、微电影

３、微博

４、QQ

５、O2O

６、业主论坛

二、互联网房产众筹营销

１、互联网众筹模式　

２、万科房产众筹模式

３、房产众筹解决的两大核心营销问题

４、房产众筹的法律风险与规避

三、微信营销

１、微信营销６大功能优势

２、微信发布内容的５大策略

３、建立公众微信服务号和订阅号的平台３大优劣势分析

４、吸引粉丝的５大途径和６大方法

５、如何利用老客户价值和挖掘潜在客户５大策略

６、３位一体维持粉量模式

７、微信４种有效转化客户的手段

８、微信营销的６大步骤、４大方法技巧和５大禁忌

９、如何构建微信全民经纪人平台和工具运用

第四单元：融创狼性团队管控及打造

一、融创狼性拓客团队７大管控

1、人员招聘和组建４大策略

2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略

3、精神物质激励７大策略

4、严格４大监督督导制度

5、拓客绩效３大考核制度

6、晋升和淘汰３大执行机制

二、融创狼性拓客团队打造

１、狼性拓客团队早会激励５大流程

２、狼性拓客团队晚会总结与计划６大步骤

３、狼性拓客团队周高效专业培训４大流程　

【案例分享】

【盛世滨江】

【黄埔湾】

【富源滨江】

【滨江1号】

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