《商业银行大数据精准营销》（2天版）


商业银行大数据精准营销

[ 培训讲师 ] 余建军
[ 课程对象 ] · 总行领导
· 各分支行行长、副行长及相关业务负责人
·
电子银行部领导及业务骨干、战略发展部领导及业务骨干、金融市场
部领导及业务骨干、零售业务部领导及业务骨干、公司业务部领导及

业务骨干、微贷事业部领导及业务骨干
· 网点负责人
· 客户经理
[ 课程背景 ]
1、互联网金融的快速发展正在给银行业的发展带来巨大的冲击：一方面，互联网


金融新兴参与者（第三方支付、P2P、众筹、垂直搜索等）正大力布局金融服务


领域，银行业在经营理念与业务发展上面临严峻挑战；另一方面，伴随着银行


业开始积极拥抱互联网、传统业务纷纷触网之际，银行之间的竞争趋于同质化
、
白热化。在大数据营销与互联网金融下，商业银行如何借势突围，创新发展，


实现业绩持续增长,已成为商业银行必须要积极应对的主题；
2、在应对互联网金融冲击的探索过程中，银行面临着以下考验：
•
在理念上：互联网思维正在对银行文化观念、思维观念带来巨大冲击，仍然坚
持传统“工程师思维”成为银行发力互联网金融的重要短板；
•
在战略上：银行对互联网金融的应对策略仍然主要聚焦在单项业务、产品上，
当下银行更需要从整体上对业务布局、风控模式与盈利模式等重新统筹规划与

调整创新；
•
在客户端：互联网金融快速提高了客户对银行服务的预期，客户需求更加复杂
多样，个性化、差异化的服务不再是高端客户的专属，对银行的客户需求分析

和服务能力提出更高的要求；
•
在营销上：互联网为银行营销提供了新的介质和传播模式，新兴网络传播工具
不断涌现，如何在平台间增进营销互动性、传播性，实现营销精准化、批量化
，
如何协同线上线下的定位布局，发挥渠道合力成为营销团队新挑战，如何启动

大数据营销，抢占先机；
3、从宏观环境着眼到微观业务聚焦，从发展理念融合到实操工具掌握，本课程

洞悉商业银行发展互联网金融业务的机遇与挑战，旨在提升银行应对策略与实

现营销创新；剖析互联网金融企业运营和盈利模式，深入解读互联网思维模式
，
强化互联网金融时代客户群针对性应对策略，助力银行传统业务在互联网金融

时代的布局优化，探索线下网点与互联网金融相融合的营销理论和营销O2O
模式，推动银行学习互联网思维，设计大数据应用场景，演练大数据营销技巧
，
提升服务与产品竞争力，创新营销模式，以更灵活、更动态、更前瞻的适应型

战略来应对新的竞争。


[ 课程特色 ]
前瞻性：着眼商业银行在互联网金融冲击下的战略和实施两个层面，借鉴互联网
企
业和同业领先模式，加速银行现阶段的突破与提升，引导银行为应对互联

网金融进行长远布局；
针对性：直击互联网金融冲击下银行传统业务面临的“边缘化”、“管道化”问题关

键点，通过业务整合与产品方案优化，找到商业银行业务突破之道；
实战性：工作坊、小组竞技、案例探讨、互动交流，深度剖析标杆银行与互联网
企
业实操案例，启发和引导学员互联网金融思维的学习与创新；
权威性：方法与工具相配合，经典模型与实操经验相印证，拓展视野，开阔思维
，
针对学员实际工作中存在的问题提供针对性建议。
[ 课程收益 ]
★
透视趋势，掌握先机：结合案例分析互联网金融发展前沿动态，汲取互联网企业
和同行领先者的典型案例精华，开阔视野，提升认识；分析互联网金融主要发
展模式及其创新理念，增强发展互联网金融业务的使命感和紧迫感；
★
聚焦差异，创新模式：共同探索传统业务的优化策略，帮助银行快速提升重点业
务，构建银行的互联网生态金融；聚焦商业银行的最新做法，借鉴智慧银行的
建设经验，共同探索大数据营销和互联网金融的内容、模式和经验教训，引领
学员洞察金融业发展趋势、重构银行核心竞争力；
☆ 构建模型，快速部署：开展“SPACE
–大数据与互联网金融下商业银行战略地位与行动评估”主题工作坊，大数据营
销技巧小组竞技，现场研讨银行互联网金融应对策略的行动方案；
☆
立体交互，突破困局：结合案例，研究互联网金融冲击下客户群体结构特征和需
求变化，分享新兴网络平台营销新思路、新技巧，现场训练新型营销工具的使
用，提升营销精准性和互动性；通过线上线下整合营销，满足客户线上与线下
的立体交互需求，线上线下形成营销合力，提升营销效率。


[ 课程时间 ] 2天
[ 课程形式 ] 公开课、总裁班、内训
- 工作坊 - 案例分析 - 小组讨论 - 讲授 - 游戏
- 练习 - 角色扮演 - 教练式、互动式教学 - 视频
[ 课程大纲 ]
第一篇：大数据与互联网金融下商业银行战略选择技术
1、【小组竞技】如何走出迷失丛林？
2、【小组讨论】战略缺失与战略分歧
3、【案例分析】战略分析工具与战略选择
4、【WorkShop工作坊】
-《 SPACE：大数据与互联网金融下商业银行战略地位与行动评估》
- 工作坊成果点评
5、【案例分析】大数据营销与互联网金融的战略价值-工商银行案例
6、【家庭作业】《全球银行业展望》报告


第二篇：大数据营销技巧训练
1、【案例分析】精准营销与RFM分析
- 正态分布的反馈率、单次购买金额
- 销售预测的准确率
2、【案例分析】大数据分析的经典案例
3、【案例分析】大数据在银行业的应用场景
- 客户管理
- 花旗银行案例分析
- 客户流失分析
- 营销管理
- 风险管理
4、【案例分析】中国银行业大数据应用场景
- 颠覆IPC技术
5、【小组讨论】什么是银行的本质？
6、【案例分析】银行大数据解决方案
- 大型国有银行大数据技术应用案例分析
- 光大银行案例分析
- 交通银行的探索
- 江苏银行直销银行大数据价值化营销
7、【小组竞技】银行大数据营销技巧训练
- 魔镜案例分析
- 小组练习作业：个性化销售信
- 作业点评


第三篇：互联网金融下商业银行创新发展策略（一）营销迭代
1、【室内微拓展】商业银行营销压力测试
2、【小组竞技】商业银行社会化营销模式-工商银行案例分析
- 如何利用电子渠道营销个人贷款？
3、【小组竞技】网银的最主要功能是什么？
- 中行网银新模式
- 工商银行案例分析
- 课堂练习：《小组网银优化设计》
4、【角色扮演】信用卡是一种什么样的工具？
- 各种VIP卡的启示
- 汽车产业链大数据的教训
- 芝麻信用与银行业务的融合？
5、【案例分析】手机银行与微信银行
- 浦发银行手机银行案例分析
- 浦发银行微信银行案例分析
- 农商行如何盘活手机银行？
6、【角色扮演】营销三维模型的启示
7、【小组讨论】互联网金融背景下商业银行营销创新
- 《互联网金融背景下商业银行营销创新》导读

第四篇：互联网金融下商业银行创新发展策略（二）智慧银行建设
1、【案例分析】银行互联网化-四化建设
- 智慧银行集中亮相：建设案例分析
- 营业模式的销售化与智能化：民生银行案例
- 农村金融服务室的建设与业务发展研讨
2、【小组讨论】银行互联网化模式
3、【案例分析】银行互联网化经验教训
4、【小组讨论】银行互联网化趋势
5、【案例分析】零售银行智能化模式
6、【角色扮演】现在就是未来
- 未来银行案例研讨：交通银行案例


第五篇：互联网金融下商业银行创新发展策略（三）挑战互联网银行
1、【小组竞技】竞争五力模型与奔腾年代
2、【案例分析】就这样被互联网银行颠覆？
- 网商银行案例分析
- 微众银行案例分析
- 80/20法则与80/2法则
3、【案例分析】数字技术优化
- 利用数字技术优化的组织
4、【小组讨论】银行的机会与挑战
5、【小组竞技】如何避免灾难性的循环？
6、【小组分享】《我在现场：互联网金融下银行创新发展故事》


第六篇：互联网金融下商业银行创新发展策略（四）商业银行互联网金融应对策略路
径
1、【小组竞技】商业银行超越客户期望的12种方式
2、【小组讨论】以信息为主导实施转型
- 创建以客户为中心的银行
- 财富云-微秘书终端：宁波银行案例分析
3、【小组讨论】应对策略路径分析
- 平台/资源/客户
- 区块链、雾计算与物联网IOT机会
- 贵农云案例分析
4、【案例分析】应对策略6个战术支撑点
5、【小组讨论】应对策略制高点与资源整合
- 银行大数据营销
- 淘宝下乡的影响
- 电商下乡的合作机会
6、【案例分析】如何建立竞争壁垒？
7、【角色扮演】如何维护竞争壁垒？
8、【小组讨论】互联网金融应对策略实施的保障措施
9、【小组竞技】应对策略行动方案
- 【WorkShop工作坊】《电子银行应对策略行动方案》
- 方案点评


第七篇：跨越大数据营销战略转折点
1、【案例分析】商业银行变革创新 -《老革命遇到新问题，如何创新？》
2、【角色扮演】冲击与激励
- 什么是最有效的激励方式？
3、【小组竞技】跨越大数据营销战略转折点


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