《借势卖养老 绩优任我行》

借势卖养老 绩优任我行

课程背景：

我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一。十九报告中明确提
出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度
，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向
，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，
成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。本课程从国家社保养老的顶层设计及存
在的问题入手，带领保险销售人员找到养老年金销售的突破口，再结合还原场景的培训
方式，训练销售人员掌握感性养老金销售的沟通技巧，在潜移默化中让不同年龄的客户
深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。从而让保险销售人员打开年金型保
险销售的格局，走上绩优之路。

课程目标：
● 让学员充分了解我国养老保险的顶层设计，明确养老险未来销售的方向；
● 让学员掌握不同年龄层次的客户感性销售养老金的技巧；
● 掌握本课程中试算养老金的方法结合产品做销售转化。

课程时间：2天，6小时/天
课程方式：讲授、政策解读、案例及场景话术训练
课程对象：保险代理人

课程大纲
第一讲：从养老保险的顶层设计判断销售方向
一、什么是中国式养老保险
1. 全民参保
1）城镇职工基本养老保险
2）城乡居民基本养老保险
解读：十九大报告
2. 宏观定位
1）保基本
2）广覆盖
3）多层次
4）可持续
解读：《社会保险法》
3. 世界上的三种养老模式
1）税费合一的养老模式
2）全公民个人承担模式
3）治理乌拉圭模式
二、中国养老保险的顶层设计
1. 两种制度的比较
1）现收现付制
2）基金积累制
解读：党的十八届五中全会《建议》学习辅导百问
解读：国发【2005】38号文件养老金计发办法
2. 我国退休养老金的试算方法
课堂练习：您能在社保拿多少养老金？
三、商保在我国养老保险中的作用
1. 社保结余发展不平衡及应对策略
1）地区企业养老保险基金可支付月数不平衡
2）七省社保养老保险收不抵支
3）国家应对措施
解读：中国社会保障发展报告（2016）
2. 人口老龄化
1）我国成为未富先老的国家
2）抚养比全国平均2.8
3）社保养老替代率低下
4）延迟退休的无奈
解读：中国社会保障发展报告（2016）
解读：渐进式延迟退休年龄
3. 商业养老保险的支柱优势
1）收益率优势
2）退休年龄优势
3）个人独享的系统性优势
4）渠道上的现金优势

第二讲：从真实的老体会真正的需求
一、认知真实的老年生活及状态
1. 身体
2. 智力
3. 财富
4. 朋友
案例：日本91岁独居老人Chieko Ito的故事
二、面对老我们要做哪些准备
1. 直面人性的挑战
案例：从股票周期看富贵“险”中求
2. 要计算不要算计
1）人生的必然
2）专属的特征
3）提前的准备
案例1：唐山市65岁老人在北京谋生的遭遇
案例2：收益高的地方太多，为啥要把钱放保险公司
3. 合理规划养老
1）年金险的养老规划特点
2）要准备多少养老金够用
3）核心产品养老解决方案
注：根据公司核心产品设计
三、打造美好的老年生活
1. 精心设计的养老之家
2. 财务自由的尊严之态
3. 优雅慈悲的美好之心
案例：96岁的秦怡“世界以痛吻我，我却回报以歌”
案例：杨绛晚年的独居生活

第三讲：不同年龄层次的养老规划及沟通技巧
一、青年人的养老规划及沟通技巧（24-36）
1. 了解青年人的生活及工作心态
1）我不缺努力，但我公私泾渭分明
2）我精打细算，但我注重生活品质
3）我期盼未来，但我更喜欢当下乐
2. 与青年人沟通理财价值打开心门的逻辑
1）从节约时间开始，将时间做合理分配
2）最好的技能提升是加班
3）最好的投资是继续学习
4）最好的理财从记账开始
5）省下的钱怎么性价比最大化
6）最后给予鼓励
场景训练：青年人销售逻辑及话术训练
二、中年人的养老规划及沟通技巧（36-48）
1. 了解中年人的生活及工作心态
1）投资上：厌恶风险，希求收益最高
2）工作上：有所保留，希望多金高位
3）生活上：有老有小，讲求品质平衡
案例：37岁女性的恐惧与理财诉求
2. 与中年人沟通理财价值打开心门的逻辑
1）三驾马车齐头并进
a工资性收入要高
b生意性收入要有
c投资性收入要稳
2）意外风险的防范
3）健康风险的考虑
4）养老资金的准备
5）资产的逐步配置
场景训练：中年人销售逻辑及话术训练
三、中老年人的养老规划及沟通技巧（36-48）
1. 了解中老年人的生活及工作心态
1）今天我赚到的未必是老来所拥有的
2）今天所拥有的未必能传承给下一代
3）传承给下一代未必是孩子所喜欢的
案例：SWOT分析中老年人的生活方向
2. 与中老年人沟通理财价值打开心门的逻辑
1）家企资产的隔离
2）家庭关系的思考与经营
a妻子
b父母
c孩子
3）未来住哪里，和谁住
4）现在开始学点啥，想想以后兴趣在哪里
5）研究哪里好吃，哪里好玩
6）积德行善，帮扶他人
场景训练：中老年人销售逻辑及话术训练

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