用脑拿订单实战训练课程大纲

用脑拿订单实战训练
      ——关键时刻用对脑：销售中的全脑博弈
课程说明
特别适合中国人际关系主导的销售环境
对100位顶级销售人员5年追踪研究成果披露

课程介绍：
项目组用了5年的时间，访谈了100位中国各行业中萃选出的顶级销售顾问，尽量涉及
不同的领域，并且在5年的时间跨度内跟踪他们的销售业绩、销售技能的演变及职业变迁
等，基于左右脑的不同功能应用，来考察他们在营销战场上的表现，也就是全脑博弈在
营销中的应用。结合5年的实战研究，形成了一套完整的左右脑博弈，全脑销售的理论体
系，最终设计成用脑拿订单训练课程。


◇ 销售博弈模型
[pic]

销售过程是销售人员与潜在客户就各自不同的目的、不同的动机、不同的出发点互相
交流的过程，通过交流达成双方一致的交易。在这个过程中，有时客户在用理性思考，
有时在用感性思考，在客户不同的思考和决策模式下，销售人员应该如何引导客户才能
拿到订单？
销售的过程中充满了变数，充满了不确定性的潜在发展可能。有时是销售人员采取主动
的态势，有时是潜在客户采取主动的态势，有时是僵持，有时是愉快合作，总之，过程
中销售人员既可以随机应变，也可以一定之规应对，在你来我往的过程中依靠实力、魅
力、能力、影响力，最终构成脑力较量，这，就是博弈过程。

◇ 销售过程
|销售初期 |用专业印象还是用友情感觉来建立陌生人对你的信任呢？ |
| |在第II、III象限中博弈，依靠问题开始的沟通，思路的较 |
| |量 |
| |建立第I、II象限的销售优势 |
|销售中期 |建立第I、IV象限的销售优势 |
| |从被动问答走向主动提问，左脑制胜的时机 |
|销售后期 |压价背后的动机以及博弈策略的应用 |
| |千变万化的客户，左右开弓的四个象限的全面博弈 |
















|《用脑拿订单》课程大纲 |
|主题 |时间 |标题 |学习目标 |
|内容简介，核心 |5分钟 |• 全脑销售理论核心 |• 调整对企业培训的预期 |
|概念和纲要 | |• 左右脑决策作用 |• 提示集中注意力 |
| | |• 四个象限的博弈 |• 处理好工作中重要公事 |
|讲义共60页 | |• 销售左右脑发展水平测 |• 调整坐姿，舒服为主 |
| | |试以 |• 观察周围，准备文具， |
| | |   及潜力评估 |查看讲义 |
| | | |• 注意控制通讯设备 |
|模块一 |3小时 |• 采购决策中的理性表现 |• 签约，签字的理性 |
| | |特点 |• 多人决策的理性 |
|理性销售策略以 | |• 采购中获得理性认同的 |• 漫长决策的理性 |
|及应用训练： | |基本策略 |• 获得理性认同的三个关 |
| | |• 销售流程中显示理性的 |键要素： |
| | |三个环节 |专业，标准，实力 |
| | | |• 初期，中期，后期的理 |
| | | |性显示方式 |
|模块二 |3小时 |• 采购决策中的感性表现 |• 冲动的瞬间，品牌 |
| | |特点 |• 礼品，故事的作用 |
|感性销售策略以 | |• 采购中获得感性认同的 |• 感性的三个基本原则： |
|及应用训练： | |基本策略 |示弱，尊敬，关系 |
| | |• 销售流程中显示感性的 |• 感性认同的三个要素： |
| | |三个环节 |感性沟通，关系标志，荣辱|
| | | |与共 |
| | | |• 初期，中期，后期 |
|模块三 |3小时 |• 左脑发展水平测试 |• 百问不倒 |
| | |• 左脑相关水平的技术 |• 数字技术 |
|左脑水平的开发 | |• 训练需要的背景知识， |• 逻辑技术 |
|与训练： | |技能 |• 次序技术 |
| | |   以及经验汇总 |• 归纳技术与演绎技术 |
| | | |• 客户利益“话术”练习 |
| | | |• 主控对话向销售发展 |
|模块四 |3小时 |• 右脑发展水平测试 |• 人的情绪感知能力 |
| | |• 右脑开发技术 |• 人的偏好感知能力 |
|右脑水平的开发 | |• 右脑相关的感性能力训 |• 比喻以及讲故事能力 |
|与训练： | |练 |• 请客吃饭以及送礼的能 |
| | |• 销售手册的作用 |力 |
| | |• 感性经验的汇总 |• 客户感性的全面掌控能 |
| | | |力 |
| | | |• 顺应话题并引导话题 |
|尾声 |5分钟 |• 行动 |• 自我体会 |
|打造全脑销售精 | |• 实践 |• 辅导销售能力的应用 |
|英： | |• 应用 |• 对销售顾问的看法 |
|销售业绩提升才 | | |• 展望未来…… |
|是硬道理…… | | | |

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