家居建材引爆成交训练营


家居建材引爆成交训练营




培训受众:总经理、店长、营销经理、资深导购

课程收益:
1、 洞悉四大消费心理、八大特征
2、 破解阻碍成交的九大致命密码
3、 掌握拉近与顾客关系的十大准则
4、 掌握促单的四大关键，打造热卖气氛
5、掌握最佳促单机会，洞悉顾客成交暗示
6、掌握十大绝妙促单手法，每一步都有成交可能
5、 读心辩型，不同顾客不同应对，瞬间提升成交率
6、 四两拨千斤，轻松化解顾客异议
7、 掌握成交的六大关键，十大技巧，业绩倍增非难事

课程大纲:

第一单元：把握氛围，轻松促单
第一章：解析家居建材消费特点
一、家居建材消费的八大特征
二、洞悉四大典型的消费心理
¬ 没有确定的购买预算
¬ 缺乏强烈的逻辑
¬ 先信人，再信货
¬ 理由比事实更重要
情景互动：如何应对四大消费心理

第二章：阻碍成交的九大致命原因
情景互动：讨论阻碍成交的原因
一、守株待兔，无目标
二、杀鸡取卵，无眼光
三、情绪失控，受影响
四、缺乏客观，引反感
五、只想卖贵，缺良心
六、忽视需求，不变通
七、以貌取人，取尴尬
八、急于成交，不平衡
九、该断不断，失战机
第三章：如何营造成交氛围
情景互动：小组讨论作为顾客你喜欢什么购物气氛，如何打造轻松地购物气氛
一、越自然，越舒服越容易成交
¬ 前三分钟拉近距离
¬ 最后三分钟价格谈判
二、让顾客放松的五种策略
三、拉近与顾客距离的十大准则
四、有利成交的十种经典回答方式
五、瞬间激发顾客四大诱导开场白
六、打造热卖气氛的四个策略
七、团队合作营造温馨感觉
¬ 成功销售是团队的产物
¬ 像团队一样去战斗
八、最受顾客喜欢的十种导购
小组讨论：你最喜欢的导购和不喜欢的导购

第四章：为何要促单
一、顾客为何不购买
¬ 先解决心理安全感问题
¬ 先给顾客一个比较刺激的理由
二、剖析顾客拒绝购买的常用理由
三、必须促单的四大原因
¬ 竞争激烈
¬ 对手的拦截
¬ 今天能成交不拖到明天
¬ 充满变数
情景互动：成功促单的关键是什么？
四、成功促单的四大关键点
五、对促单的误解
¬ 软暴力
¬ 专业性
¬ 四个对比

第五章：如何把握促单机会
一、把握机会提高成交率
¬ 销售就像一场恋爱
¬ 关注顾客的成交暗示
¬ 把握机会提高57%
¬ 案例分析：一次失败的业务洽谈
二、认识两大不利的促单时机
¬ 促单太早
¬ 促单太晚
¬ 小组讨论：哪些因素决定了促单时机
三、七大因素-决定最佳的促单时机
¬ 价格因素
¬ 细节因素
¬ 要求因素
¬ 安装售后
¬ 主动示好
¬ 强势因素
¬ 动作表情
¬
第六章：让你业绩提升的十大促单手法
一、优惠促单法
二、礼品促单法
三、活动促单法
四、电话促单法
五、现货促单法
六、时间促单法
七、涨价促单法
八、安装促单法
九、老板促单法
十、攀亲促单法

第二模块：读心辩型，快速成交
第七章：不同类型顾客的特征与应对
情景互动：你最怕接待什么样的顾客？
一、四种常规性格类型顾客分析
¬ 从西游记师徒四人看四种类型顾客
¬ 完美型
¬ 力量型
¬ 表现型
¬ 和平型
二、四种性格指示剂
¬ 表情特点
¬ 说话音调
¬ 肢体语言
三、快速判定顾客性格的五大攻略
¬ 听、察、问、断、定
四、与四种顾客的交流关键
¬ 与活泼型一起快乐
¬ 与完美型一起统筹
¬ 与力量型一起行动
¬ 与和平型一起轻松

第八章：十二种个性类型顾客特征与应对策略
一、盛气凌人型顾客
二、谦虚型顾客
三、挑剔型顾客
四、固执型顾客
五、心胸开阔型顾客
六、腼腆型顾客
七、斤斤计较型
八、多疑型顾客
九、分析型顾客
十、犹豫不决型
十一、角色主次分明型
十二、专家型顾客

第九章：不同年龄层次顾客的特征与对策
一、中老年顾客特征与应对
¬ 八个特征六个策略
二、年轻顾客特征与应对
¬ 六个特征六个策略
三、特殊顾客应对
1、女性顾客的七大特征
2、知识型顾客特征
¬ 案例分析：看一位医院院长的采购过程了解知识型顾客的特征
¬ 应对知识型顾客的四大特征四大应对策略
3、准备结婚的顾客
4、二次乔迁型顾客
¬ 两种特征四种服务关键

第十章：如何处理顾客异议
一、四种异议类型
二、处理异议的三大准备
¬ 态度准备
¬ 话术准备
¬ 工具准备
三、三招化解异议
¬ 事实问题---先肯定事实再引导好处
¬ 尖锐问题--先赞美再说自己看法
¬ 不认同对方观点—先肯定对方感受再说自己观点
四、可延迟、不予处理、马上解决的异议九大处理技巧
五、处理异议的经典话术—训练
¬ 巧报价减少异议
¬ 报价三原则
¬ 报价五策略
¬ 掌握首次报价时机
¬ 让价五原则


第十一章：快速成交实战技巧
一、 把握节奏感与安全感
¬ 物理安全感与心理安全感
¬ 安全感五注意
二、 轻松成交的六大关键
三、 说哪些话促进成交
¬ 假如，那。。。。
¬ 明天我把货送过去吧？
¬ 定50平还是60平？
¬ 我们周二派设计师去测量吧？
四、快速成交的顾客十二种情景
情景互动：小组讨论--那些顾客是能快速成交的？
五、四大成交信号
¬ 表情信号
¬ 语言信号
¬ 事态信号
¬ 行为信号
六、成交高手必会的十四种成交绝技
1、假设成交
2、利益汇总法成交
3、单向引导法-6+1成交
4、小成本大收益成交法
5、相似情景成交法
6、激将成交法
7、老板成交法
8、稀缺成交法
9、对比成交法
10、痛苦成交法
11、快乐成交法
12、团队成交法
13、沉默成交法
14、人气成交法

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