关键客户管理 II--商机规划和掌控

关键客户管理 (KAM)
王成

第二阶段：KAM--商机的规划和掌控 Opportunity Planning for Controlling

课程导言Preamble：
赢得关键客户，必须争取参与关键客户每一个商机的机会。
参与每一个商机的竞争，不等于每一个商机都能够存活下来，并且获得成功。
赢得关键客户的关键，是大力参与每一个关键的商机，并赢得这些关键商机。
要赢得这些关键商机，你必须学会一套科学的流程、步骤、方法和策略来获得竞争优势
。
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课程目标Objectives：
执行：执行一套系统的关键商机的规划和掌控工具
确定：赢得每个关键商机必须执行的流程和步骤
整合：关键路径、四大技巧、价值工具和竞争性销售策略
评估：我们的每个关键商机的规划和掌控能力和问题所在
定位：我们每个关键商机的产品、解决方案、资源、专业和服务优势
提案：我们每个关键商机所针对的客户的业务目标，解决的客户内部挑战
验证：我们每个关键商机在产品、解决方案、资源、专业和服务方面的独特价值
提升：通过运用可预测且可重复的流程，提升销售商机的最终竞争力
审查：与客户团队成员和领导一起制定并审查关键商机的执行计划

学员对象Target Audience：
学员：本课程的学员对象为销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理
、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员。他们都学习过关键客户管理的第
一阶段。
课程时长Course duration：
2天，6小时/天

课程受益Benefits：
通过本课程你将能够：
系统地掌握关键商机的规划和掌控技能
为每个关键商机的成功制定规划和步骤
客观科学地诊断每个关键商机的关键问题
准确地识别关键商机的决策团队并加以区分
高效地在客户的内部建立关键人员联盟
进行决策人价值演讲来赢得决策团队的偏好
制定实现关键商机价值的独特解决方案
制定关键商机获得成功的策略和行动计划

课程内容Contents：
温故知新：第一阶段关键内容回顾KAMLevel1Review
六个一的总结
商机管理模型OMM
商机的类别（短期、长期、战术、战略）
商机的细分，商机的定位和客户联盟
自我诊断：所有商机的定位和客户联盟水平诊断
行动计划：使用商机的类别和细分来改进商机掌控水平
首要工具：商机的规划和掌控的首要工具及其价值
学员练习：首要工具的初步操作

第一讲：商机状态Opportunity Status
商机的概述-理由，风险和客户关系等
商机的关键参数-方案，团队，阶段，挑战和竞争等
四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）
自我诊断：诊断当前的关键商机的客户关系
实践操作：审查你的商机状态
现场指导：学员的商机状态描述的难点指导

第二讲：商机评估-找出阻碍成功的问题Opportunity Evaluation
商机评估的评估标准
我们是否应该抓住这个商机
我们是否建立了正确的关系
我们是否有竞争优势的解决方案
我们是否能够证明独特的价值
商机评估的24个要点以及成功概率衡量
自我诊断：从商机成功的结果来诊断你的商机
现场指导：学员的商机评估的难点指导

第三讲：客户决策-理解决策团队和每一个决策人Customer Decision Team
决策团队的决策分类
决策团队的决策架构图
谁是你可以瞄准的关键内线
关键内线对商机成功的价值
获得更多的关键内线的要点和诀窍
自我诊断：诊断你对商机的客户决策团队的分析水平
现场指导：学员的商机的决策团队分析的难点指导
家庭作业：给关键内线或决策人的价值演讲

第四讲：团队联盟-调动内部人员，来搞定关键决策人Team to Team Alignment
关键商机决策人的驱动和需求分析
关键商机演讲的结构和逻辑和重点
演讲商机的时机选择和铺垫设置
关键信息的传递，预期目标的达成
实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）
现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导
分析决策团队中的个人需求和欲望
指挥内部团队进攻客户决策团队关键人
实践操作：列出每个关键决策人的个人需求和欲望
实践操作：通过内部联盟搞定你的商机决策人
现场指导：通过联盟搞定关键决策人的的难点指导

第五讲：价值主张-人无我有，人有我优Opportunity Value Proposition
独特价值主张的是商机成功的关键组成
有效的商机定位的必须满足的要求
糟糕的商机定位所带来的伤害
独特价值主张的结构和内在逻辑
独特价值方案的框架和实际内容
和内部团队一起验证并确定独特价值主张
独特价值主张的应用场合和目的
实践操作：提出你的商机的独特价值主张
现场指导：学员的商机的独特价值主张的难点指导

第六讲：商机策略-先谋后动，用策略填补成功差距Opportunity Strategy
八大商机策略及其内容和本质
商机策略运用需要注意的事项
商机策略运用的操作规则
获得竞争优势的策略运用
实践操作：制定策略，支持你的商机成功
现场指导：学员的商机策略制定的难点指导
模拟思考竞争对手可能采取的商机策略及其对策

第七讲：商机行动Opportunity Action Plan
可执行的具体行动计划
针对决策团队的哪些人开展行动
针对这些人开展哪些具体的行动
这些具体的行动怎样使得我们与众不同
实践操作：制定商机成功的具体行动计划
检查指导：学员的商机的行动计划策略制定的难点指导
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