打造金牌店长特训营

《打造金牌店长特训营》
由“销售型”到“管理型”再到“经营型”店长的三级跳
讲师：高晨云




【直面挑战】
◆优秀与普通的店长之间到底有什么不同特质？有的门店更换店长后，三个月内业绩就达
到原来的三倍。什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样
，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。
◆店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气
。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！
◆本课程根据世界五百强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成，是零售业中高层人员的
必修课程。“回去就能用，行动就见效”是本次店长系统成长训练营的最大卖点。

【培训目标】
◆牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”!
◆明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。
◆掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。
◆树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法。
◆掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。
◆学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。
◆加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。
◆学会销售数据管理与分析，了解库存积压的危害，掌握货品在门店快速流转的销售策略
。
◆系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。

【课程特色】
◆江苏百强企业的内训课程，世界五百强企业定购的必修课程。
◆结合中国特有的国情、企情、市情、人情，精心设计的课程内容。
◆针对企业存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解+精准案例分析＋小组讨论＋
体验式情景模拟＋互动游戏”的激情授课方式展现给学员，以效果为导向，幽默风趣、通
俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。

【培训对象】
◆储备店长、新任店长、正副店长、门店经理、区域督导、营运经理等渴望提升系统门店
经营管理水平的人士

【培训内容】

【第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长】
第一单元：“卖手”的心理修炼
一、心理策略
“引君入瓮”三道防线策略
二、心理素质
1、解剖顾客购物心理与导购同步应对策略
2、“温水煮青蛙”的耐心销售催眠术
三、门店“超级卖手”的十大特质是什么？
门店“超级卖手”的五颗心
第二单元：3.0时代的FABE策略
一、连环提问的技巧
二、由关注竞争对手到关注客户需求的转变
三、以3.0 FABE法“围点打援”一网打尽各类顾客
第三单元：应对各类复杂顾客的招术
一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法”
二、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”:
S1：清晰你的两套底线
S2：说出他眼前与未来的顾虑点与需求点
S3：以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案
三、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈

【第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长】
第一单元：“猴子穿衣不算人”
1、新任店长的苦恼
我的苦恼：“猴子穿衣不算人”
2、作为门店领头羊的＂六大＂角色
①夹心饼 ②指挥官 ③兴奋剂 ④调和者 ⑤协助者 ⑥培训者
3、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换
①好“太太”—做好本职树榜样 ②好“媳妇”—上司职务代理人
③好“妯娌”—部门协作创绩效 ④好“妈妈”—带人带心还带性
4、明确店面营运的四大目标
①销售目标 ②盈利目标  ③员工满意目标  ④客户满意目标
5、你知道店长每天开门7件事吗？
6、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法
●你属于哪一幅：《店长的12张通病画像》
第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力
一、树立店长权威的123工程
①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样
2、店长服众由弱到强的五种权力来源
①头衔权 ②利益权 ③人事权 ④专业权 ⑤典范权
二、分派工作与OJT教导法
①分派工作三原则
②工作教导四步法
、教导四步曲：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你
三、有效的领导激励方法
①以人为本的四性沟通法
②细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法
③店面现场人事问题处理的思路与方法
④激励员工工作积极性的“10台发动机”
⑤十种“刺头”员工的管理艺术
●案例分析：IQ高EQ低的80后店员管理故事
第三单元：打造狼性门店团队的“136部队”
一、门店团队认知
明星队与冠军队，你选谁？
二、团队协作的困难分析
①“三个和尚”扛水过桥启示录
②门店内十种无效团队成员
③“漏水木桶”启示录
三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队"
①一个观点②三个阶段③六个指标
四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则
●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示
第四单元：门店有效营运七大“武器”
一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》
1、晨会内容-决定销售目标的关键
2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧
3、晨会主持“推土机”：一推士气，二推产品，三推服务
二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作
1、怎样衡量顾客的满意度？
2、让顾客满意的两个条件
三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作
四、七种武器之四：《班前检查表》操作
五、七种武器之五：《工作待办单》操作
1、工作繁忙，怎么办？
2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》
3、如何有效运用工作待办单，提升工作效率？
六、七种武器之六：《销售目标管理表》操作
1、为什么要做目标管理？
2、店铺目标管理方法
①目标分解落实 ②学会用目标激励部属达标
3、门店目标管理中应注意几个问题
4、激励部属达成业绩目标的123方法：
①一个窗口：约哈利窗原理
②两个公式：Ａ、业绩=意愿×能力 Ｂ、表现=潜能－干扰
③三个关键: Ａ、连续追踪 Ｂ、强化技能 Ｃ、突出陈列
●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。
七、七种武器之七：《客户信息包》操作
1、做好VIP客户管理，持续经营有后劲
2、《客户信息包》的三大客户档案内容
3、活用《客户信息包》创造更多业绩
●情景实战；店面销售管理工具应用
第五单元：树立服务创新的思维理念
一、服务的理念
1、谁是我们的顾客？
2、顾客的分类
二、顾客的价值
1、失去一个顾客的代价
2、不满意的顾客怎么做？
3、满意顾客带来的价值
三、顾客在购买什么？
1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？
2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？
3、顾客定位-朋友
4、导购定位-顾问
四、店面服务中的四类明星与四大恶人
五、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练 
第六单元：优质顾客关系管理
1、优质顾客对门店发展的战略意义
2、如何建立优质顾客信息管理系统？
3、小组讨论与发表：阻止VIP顾客跳槽的十大策略
●案例分析：××著名咖啡连锁店的顾客关系管理法

【第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长】
第一单元：如何系统提升单店销量
1、垂直式提升单店销量的8个KPI关键指标
小组讨论与发表：你有多少资源来实现这些指标？
2、单店销量提升的“三架马车”：
S1：店内销售数据与产品走向分析方法
S2：店外市场容量、销售结构与客户群分析方法
S3：制定门店销量提升的针对性推广、培训及促销方法
第二单元：为什么要对门店进行数据分析
1、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
2、营业期-货品的生命周期图
3、货品生命周期计算图
4、店铺的基本数字
营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市
场占有率、SKU数
第三单元：如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存
1、总销售额
2、同比
3、分类货品销售额
4、坪效
5、畅销款
6、滞销款
7、连带率：销售件数/交易次数
8、客单价：销售额/交易次数
9、平均单价：销售额/销售件数
10、个人业绩：每人销售额
小组讨论：门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取销售行动方案？
第四单元：如何使用改善门店问题的工具
大力推行门店问题改善活动：
工具一：《PDCA圈》应用
工具二：《改善提案书》应用
工具三：《销售日／周／月报表系统》的正确使用

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