项目式销售与谈判技巧
项目式销售与谈判技巧详细内容
项目式销售与谈判技巧
《项目式销售与谈判技巧》
主讲：王群
培训对象：
面向所有经常与客户进行谈判的专业人士
课程目标：
本课程专为经常需要谈判的专业人士所设计，课程从谈判的心理学入手，引导学员进行谈判6大能力的自我评估，从谈判对手的人际需求出发，达致完成业务需求的目的，掌握识别谈判对手的不同个性特征，明确掌握谈判的时机，准备谈判计划书，明确了解筹码的运用，以及谈判语言的使用等全套技巧。
其中，蓝色部分为学员作业与互动环节。
课程时间：
2天 (9 am ~ 5 pm)
课程大纲：
第一天上午：
谈判技能的心理准备：
什么叫谈判？
谈判的心理行为学基础
从冰山理论看了解谈判对手的重要性与方法
案例：不了解冰山不可见部分的谈判后果
谈判的最高境界不是榨干对方而是双赢
学员练习：谈判家6大能力的自我评估
老师解释评估结果
谈判的两个层面及切入顺序
谈判的人际需求与业务需求
学员白板练习：人际与业务需求
练习：你如何处理下面的情况 …?
目的：创建融洽的谈判氛围，顺利进入谈判的实质阶段
碰到僵持局面如何处理？
练习：业务僵局的处理
人际层面的DISC 个性行为分析法
学员DISC性格判断练习：应对谈判对手的不同个性我应该如何做？
第一天下午：
谈判的业务层面：
谈判的目标 --- 双赢甚至多赢
谈判时机的确定 – 何时应该进入谈判？
如何准备谈判 – 谈判计划书
什么叫筹码？
筹码的分类及其应用：
交换条件
附件利益
折中妥协
彻底让步
学员各种筹码类型判断练习 ……
头脑风暴法找出自己手中的筹码
第二天上午：
第一天要点回顾与问答
谈判语言技巧的运用
情绪技巧
情绪技巧的案例
叙述技巧
叙述技巧的案例
议价技巧
议价技巧的案例
妥协技巧
妥协技巧的案例
威胁技巧
威胁技巧的案例
缓解谈判僵局、再入谈判的要点
第二天下午：
学员作业：
谈判案例模拟 – 角色扮演，综合技巧的运用
如何化解僵局
谈判的结尾方式：建立长久的关系，从面对面到肩并肩
老师精彩案例分享：新加坡 – 马来西亚水供谈判
小结与提问
结束
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