店面运营管理

卓越店长特训营——店面运营管理







【课程背景】
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为什么国际连锁巨头沃尔玛、家乐福、麦当劳、肯德基、阿迪达斯、星巴克们在世界
迅速扩张，开疆拓土？为什么国内的连锁企业在扩张过程举步维艰？为什么连锁企业
在单店盈利提升上徘徊不前？
←
您的经验都是对的，但是重复旧有的经验做法还是得到旧有的结果！您是否想知道国
际连锁巨头们在世界开疆拓土的秘诀呢？比如麦当劳全球3300家店实践的总结！
← 李嘉诚说：“经验是负债，学习是资产”！
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李建军老师在从事连锁经营管理实践和对跨国连锁巨头研究过程中，开发出《卓越店
长特训营》，正式破解了跨国连锁巨头的成功秘密武器，复制连锁赢利基因，提升单
店盈利能力，为您快速扩张，持续赢利打下坚实基础。
【为什么学习本课程】
← 是什么影响了赢利与扩张?
← 为什么盈利能力徘徊不前？λ
← 缺乏内部的复制造血功能，传帮带经验式复制，跟不上企业发展的脚步？
← 没有国际化的先进的管理工具，无法与狼共舞，无法参与竞争？
← 《卓越店长特训营》是您持续赢利的破解之道！
【解决核心问题】
← 掌握目标落地执行管理的方法
← 掌握一套科学的分析问题的工具
← 掌握店面高效日常运营流程管理方法
← 如何让店面现场运作高效化
← 掌握店面盈利分析的方法
← 掌握店面业绩持续提升的销售管理工具
【培训对象】店长、储备店长、督导等
【培训方式】案例分享、视频录象、角色扮演、工具操练、老师点评、现学现用、立竿
见影
【培训时间】：两天（标准12小时）
【培训内容】
第一单元、店面营运管理的目标管理
【解决的核心问题】
➢ 如何科学的设定目标和落地执行
➢ 如何制定可行的计划
← “一分钟经理人”的三个管理秘诀：
1) 一分钟目标
2) 一分钟称赞
3) 一分钟批评
← 设定目标的SMART原则
1) S（Specific）——明确性
2) M（Measurable）——衡量性
3) A（Achievable）——可实现性
4) R（Relevant）——实际性
5) T（Time-based）——时限性
← 目标的设执行与管理
1) 如何使目标落实到客户数量
2) 目标时间分解法
3) 目标人员分解
4) 目标任务分解法
5) 检查力就是执行力
← 制定计划的技巧
1) Why——为什么做这件事？（目的）
2) What——做什么事？（对象）
3) Where——在什么地方执行？（地点）
4) When——什么时间执行？什么时间完成？（时间）
5) Who——由谁执行？（人员）
6) How——怎样执行？采取那些有效措施？（方法）
7) 计划合理性的四种分析技巧
！取消、！合并、！改变、！简化
← 店面月、周计划与工作日志
← 练习：制定周计划？
【方法工具】联想、创维、松下周计划与工作日志执行表单
第二单元、店面营运问题分析方法与工具
【解决的核心问题】
➢ 掌握一套分析问题的方法与工具
← 分析问题的工具——鱼骨图
1) 作用：研究问题、逻辑排序、整体审视
2) 标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
3) 经验：问题分析、先易后难、假设验证
← 鱼骨图使用步骤
1) 查找核心问题；
2) 写在鱼骨头上；
3) 群策群力
4) 问题分组
5) 筛选总结
6) 问题研究
← 练习（分析问题——“营业下滑”）
【工具运用】分析本月业绩下滑的原因？
第三单元、店面营运管理流程化
【解决的核心问题】
➢ 如何提升员工的执行力
➢ 掌握一套复制的工具
← 流程管理的核心
1) 案例：由“植树”所引发的思考
2) 流程在为企业创造价值
3) 流程本身是动态的过程
4) 不断持续优化的流程是企业为客户创造价值的保证
5) 企业内部营销
← 怎样超越顾客期望——思维转变
1) 流程是产生问题的原因
2) 了解自己的工作是如何与整个流程相协调的
3) 帮助把事情做好
4) 总能改进流程
5) 开发人员
6) 我们都是在一起的
7) 是什么导致了错误的产生？
8) 减少差异
9) 顾客驱动
10) 案例：麦当劳—流程专家，用一流的流程来武装三流的员工
← 运营的执行与管理方法：PDCA循环持续提高应用八步
！1找问题！2找原因！3找要因！4订计划！5执行！6检查！7总结经验！8提出新问题


【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密
第四单元、店面运营管理的人员执行自动化
【解决的核心问题】
➢ 如何让员工自动自发的工作
← 中国企业执行力低下原因分析
1) 缺乏正确有效做事的方法40%
2) 盲做20%
3) 绩效不好15%
4) 不想做10%
5) 负效劳动10%
6) 无事生非5%
← 衡量是否有执行力的标准是什么？
← 如何从根本上提升执行力？
1) 用流程复制打造强大的执行体系实现员工执行自动化
2) 店长检查下属的执行力
！回报与检查
！回报＝汇报
3) 店长如何提高自身的执行力
【案例分析】麦当劳让员工自动自发的秘密
【案例分析】家乐福员工高效率执行：回报≠汇报
第五单元、店面运营管理的现场运作高效化
【解决的核心问题】
➢ 运营管理的核心是什么？
← 现场管理包括三个现场
1) 营业前——准备现场
2) 营业中——营运现场
3) 营业后——总结现场
← 运营管理的核心？
1) 核心就是整体划一的, 永不妥协的坚持一套标准运作
← 店面运营流程要点
1) 门店日营业流程？
2) 门店日营业前中后工作要点？
3) 店长每周、每月的工作要点？
【管理分析】创维电器连锁 、联想电脑连锁 、诺奇服装连锁 、松下电工连锁
4) 早会——店铺业绩提升的重要因素
！沟通渠道！回顾总结！制定目标！小型培训！提升能力
5) 早会的激励作用
！激励舞蹈！激励歌曲！表扬赞美！激励故事！拓展游戏
6) 早会的流程？
！问候！做晨操/唱司歌！检查仪容仪表！灵活环节！任务分配！激励！结束
【视频案例】早会
【小组练习】早会大PK
第六单元、店面运营管理的经营分析数字化
【解决的核心问题】
➢ 如何依据数字做决策，进行经营分析
← 数字化管理好处
1) 数字最客观 、会说话、速度快、国际化、来决策
2) 案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花
← 店面盈亏平衡
1) 销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率
2) 销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金
3) 平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价
← 收支分析
1) 分析目的：判断自己是否成功地获得了较多的营业收入，而把费用降低到最低
2) 分析方法：通过经营数据和历史会计年度的数据进行比较
3)
分析要点：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客
单价
4)
分析步骤：月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是
否凑效？原因？
5) 分析评价及对策：增加收入额的对策；降低成本的对策
← 客户分析
1)
分析目的：了解客户构成情况，掌握各种客源对营业额的贡献，并进一步强化市场
反应速度
2) 分析方法：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》
3) 分析要点：各种客源的实现收入比、客单数量站比
4) 分析步骤：会员客户与非会员客户分类定义；销售额、客单数量
5)
分析评价及对策：了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策
、服务对策
← 产品分析
1) 分析目的：了解产品受欢迎指数及利润贡献度，便于调整产品对策
2) 分析方法：波士顿矩阵分析法
3)
分析要点：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售
额指数　
4) 分析步骤：波士顿矩阵划分四类产品：问题类、金牛类、瘦狗类、明星类
5) 分析评价及对策：四类产品分析与对策
【管理案例】数字分析的方法演义


第七单元、营销业绩持续提升的金钥匙
【解决的核心问题】
➢ 系统思考是什么因素决定了你的业绩
➢ 掌握一套持续提升业绩的营销管理工具
← 业绩的系统思考
1. 营业额 = 客流量X成交率X客单价
2. 业绩分析
1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合
2) 成交率的影响因素：销售流程能力
3) 客单价的影响因素：商品组合、组合销售
← 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”
1. 销售过程分析与控制
1) 流程设置
2) 漏斗制作
2. 销售业绩持续提升
1) 沉淀概率
2) 持续提升超级营销管理漏斗
【管理案例】联想、松下超级营销管理漏斗的应用
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连 锁 经 营 实 战 专 家

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