《营销人常犯的10大错误》

营销人常犯的10大错误

课程背景：
▲为什么同样是早晨喊口号，别人公司蒸蒸日上，而自己公司员工却阴奉阳违，激情始终
无法提升！
▲为什么营销人员尤其传统销售人员学习能力弱，在互联网面前团队能力不升级，线上线
下不融合，企业如何转型新零售的时代！
▲产品细分、机海战术，库存积累而亏损，殊不知在某种背景下聚焦才是有效的，如何聚
焦？聚焦的四大铁律是什么？
▲经常把数据表格当成大数据，把用户行为属性当成用户画像，用户画像到底怎么做？标
签化的路径怎么走？
▲每年每月订指标，甚至引入SMART管理，依然很难完成，太多公司是结果管理，错误的
制定销售指标，只会滞后，好的指标会自动纠错和反馈，不断迭代！
▲过度依赖电商，殊不知电商转型，过度依赖广告，殊不知很多公司开始做内容，过度依
赖低价，殊不知大家开始卖情感！
▲新零售时代，大量公司竟然还是两个独立王国，线下线下两个团队、两个产品体系、两
种渠道、两种促销等等
▲为什么营销部门得不到应有支持，如何才能做到全员营销，营销部门如何跨部门沟通？

▲新时代营销人到底怎么转型，到底应该学什么?
▲竞争对手的人能挖吗？关注对手还是关注用户？如何了解对手信息？

课程模型：
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课程收益：
▲理念+案例+方案，悟新零售本质，听完就会干！
▲销售团队文化建立正确方法！
▲产品定位、爆款策略、用户画像的方法
▲争取制定销售指标，注重过程数据反馈！
▲新零售时代组织、产品、价格、促销甚至人员的大融合
▲真正创立用户为王、营销先导，人人都有营销意识的组织
▲做好内容营销，提升投入产出比！
▲建立企业的竞争信息情报系统！

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：企业中高层、销售部、电子商务部、市场部及新媒体部门人员
授课方式：务实、点睛，互动性强，理论+案例+实践

课程大纲
第一部分：个人管理篇
第一讲：激情灌输大于方法指引
一、销售仪式感
1.口号：必要的口号和无聊过多的口号
2.庆祝：团队建设不可少
3.故事：价值观的故事更激励人
4.文化：看不见但必须考核才有效的东西
二、销售方法指引
1.选择大于努力
2.好方法的激励大于成功学激励
3.销售技巧复制方法
4.销售话术在什么情况下是无效的？

第二讲：疏于学习，缺乏坚持
一、互联网时代营销人困境
1.知识老化，焦虑万分
2.疲于奔命，无法学习
3.不知道学什么
4.无法坚持
二、当今营销人如何学习
1.将学习管理当成自我管理核心
2.学习目标
3.学习内容：线上和线下营销内容（面销、品牌和新媒体、新零售等等）
4.学习途径优劣势对比
案例：图书、樊登读书会、喜马拉雅等等
5.如何学以致用

第二部分：营销方法篇
第三讲：产品贪多求全
一、产品定位战略规划
1.引流款
2.利润款
3.活动款
二、产品迭代
1.产品的消费者反馈
2.产品如何迭代升级
案例：iPhone为例
3.用户体验为何如此重要
4.情感大于功能
三、爆款产品
1.爆款和长尾理论哪个更适合你？
2.聚焦的四重意义
1）产品
2）人群
3）卖点
4）场景
3.过多产品线的深层危害
4.一款iPhone为何打败机海战术的三星
5.爆款和个性化如何孰轻孰重

第四讲：目标客户不明确
一、新零售下用户特征
1.个性化
2.情绪化
3.圈层化
4.年轻化
二、如何定义目标客户
1.寻找目标客户的大误区
2.为何要先找到超级用户？
3.超级用户特征
4.小米的群众路线（核心铁粉到群众）
三、用户数据的维度
1.为何态度数据最关键
1）分析元数据
2）行为数据
3）态度数据
2.传统市场调查哪些数据是有用的？
四、用户画像
1.为什么你的画像总是没用？
2.用户标签化怎么做？
3.人群画像模型
案例分析：陈欧体

第五讲：销售指标混乱
一、管理过程大于管理结果
1.结果的滞后效应
2.结果其实只是美好愿景
3.结果纠正
二、球队的管理目标设定
1.球队指标
2.个人指标
3.教练如何通过指标选择和激励球员
三、销售指标就分解
1.可控指标和不可控指标
2.过高和过低指标
3.结果指标和过程指标
4.组织指标和个人指标
5.指标到底如何分解
四、过程指标管理才是真管理
1.可口可乐过程指标设定
2.过程指标有哪些
3.无效的结果指标有哪些

第六讲：过度依赖广告和降价
一、广告和公关
1.为何海尔不给硬广投一分钱
2.为何中小企业倡导公关第一，广告第二
3.公关和广告关系
4.公关到底如何做（新闻发布会、事件策划等等）
二、广告和内容
1.广告效应递减趋势
2.广告的头部效应
3.程序化购买
4.内容营销大行其道
5.品牌、内容及IP营销关系
6.故事营销将大放光彩
三、降价
1.降价的恶果
案例：淘宝标签化、聚划算
2.淘品牌去哪儿了？
4.低价、降价和性价比
案例：名创优品和小米的低价

第七讲：搜集情报能力弱
一、知己知彼
1.市场是零和游戏
2.了解是为了差异化而不是跟随
3.了解对手判断业走势
4.对手和用户到底哪个重要（大咖言论解读）
二、搜集情报
1.搜集信息的途径有哪些？
2.从对手那里挖人是错的吗？
3.信息的整理、持续跟踪和分析更关键

第八讲：线上线下完全割裂
一.线上和线下冲突解决误区—割裂
1.产品分开
2.价格分开
3.仓储分开
4.渠道分开
5.促销分开
二.融合时代真正到来
1.新零售为何是商业真正未来
2.组织结构融合（电子商务部门独立的误区）
3.产品、渠道及策略全部融合
4.营销人技能融合（跨界时代）

第三部分：组织管理篇
第九讲：部门协同不畅
一、营销部门核心地位
1.德鲁克关于企业主要功能言论
2.人人营销时代来临
案例：创客
3.万科和阿里的营销成功解读
二、企业竞争本质是营销效率竞争
1.内部沟通成本太高
2.营销人的沟通误区
3.营销人跨部门沟通解决方法
三、沟通工具
1.钉钉
2.可怕的邮件
3.QQ、微信、电话和面谈
四、会议
1.高效的营销会议组织
2.会议跟进
3.什么时候才需要头脑风暴

第十讲：过度依赖师傅带徒弟
一、企业不应该是全是精英文化
1.阿里当年的人才败笔
2.阿里铁军是如何铸就的
二、人才梯队架构
1.杰克韦尔奇的人才三段法
2.营销人的晋升通路设置
3.如何破除彼得原理
三、入模比师傅好
为何宝洁等大公司不怕挖走高管和精英

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