《新零售时代下门店销售技巧》

新零售时代下门店销售技巧

课程背景：
▲新零售来袭，线下门店升级，传统店长和店员应该具备哪些技巧应对挑战？
▲如何让店员做到线下线下融合，一体化的服务客户？
▲店员到底应该主动销售，还是应该像苹果那样尽情体验不用理睬顾客！
▲新零售下，从原来的主动售卖到服务，从注重语言到读心，个性化服务，在终端如何做
到用户为王！
▲注重听、说、问技巧，尤其是询问和洞察技巧，培养线下店员用户画像思维和数据意识
！
▲如何让店员有产品经理思维，思考用户体验，创造用户感动！
▲新时代下店员到底如何学习，成为一个专业的资深顾问，取得客户长期信赖！
▲在广告泛滥时代，店员如何配合总部做内容营销引流！
▲线下店员如何充当线上客服，如何追踪线上未成交客户！
▲很多人还停留在新零售概念普及阶段，给予基层员工思维灌输和工具引导，这样才能让
新零售执行更彻底。

课程模型：
[pic]

课程收益：
▲理念+案例+方案，悟新零售本质，听完就会干！
▲听、说、问、察等语言技巧，洞悉客户深层个性化需求！
▲十大成交技巧和异议处理
▲线下线下导购技巧、追踪技巧、内容引流技巧、千人千面的陈列思维！
▲深度感知用户体验，创造用户感动！
▲店员的学习管理

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：门店店长、门店销售人员、线上淘宝店客服、传统销售人员、销售主管及经
理
授课方式：务实、点睛，互动性强，理论+案例+实践

课程大纲
第一讲：新零售的概念和本质
一、新零售概念
1.零售的规律模型
2.马云的五新
3.新零售的准确定义
二、线上线下运营区别
1.购物流程区别
2.购物选择区别
3.流量和转化率秘密
4.导购区别
三、新零售的销售变化
1.从售卖到读心时代
2.从主动型到参与型变化
3.从售卖产品到顾客服务
4.从销售到产品顾问专家过度
四、销售人员成功法则
1.AHA成功模式
2.职业规划
3.销售店员失败的几个特点
4.专家是怎样炼成的？（内容选择+学习方法+刻意练习）

第二讲：新零售时代的店员转型
一、新零售成功案例分析
1.盒马鲜生案例解析（选址、配送、支付、体验）
2.小米之家高坪效秘密（人流、转化率、客单价、复购率）
二、转型1:线上线下店员一体化
1.线上客服和线下导购职责区别
2.线上客服和线下导购语言模式区别
3.如何让线下导购承担线上客服？
4.如何将线上未购买顾客引导到线下购买
三、转型2：促销一体化、内容化
1.如何将促销信息内容化
2.如何将促销推送给线上线下顾客
四、陈列3：陈列个性化
1.线下门店怎么做千人千面
2.如何根据数据做陈列迭代

第三讲：销售人员语言技巧
一、提问技巧
1.提问的意义：提问掌握主动权
2.客户需求分析和目标设定
3.开放式问题和封闭式问题
4.问题设计预埋和引导
5.客户情绪引导技巧
6.客户信息挖掘套路
7.五次提问成交法则
游戏：分组竞技对抗
二、倾听技巧
1.倾听的意义
2.如何获取关键词？
3.弦外之音的发现技巧
4.声音语调的背后内涵有哪些
三、读心技巧
1.顾客表情解读
2.顾客肢体动作解读
3.顾客行走模式解读
4.顾客穿戴打扮行为解读
5.顾客喜好解读
6.顾客语言模式解读
游戏：分组竞技对抗
四、产品解说技巧
1.客户类型判断
2.客户需求快速分析
3.金字塔原理基本应用
4.对内沟通和对外沟通区别
5.介绍性：一分钟介绍技巧
五、语言技巧模式
1.赞美
2.认同
3.比喻
4.对比
游戏：分组训练
六、参与式销售
1.为什么苹果专卖店无人主动介绍？
2.什么时候应该参与销售
3.参与销售的方式

第四讲：销售人员成交技巧
一、产品购买模式
1.顾客购物流程AIDA模式
2.马斯洛理论
二、成交的10大技巧
1.逐步成交法
2.反问成交法
3.三明治成交法
4.直接认定成交法
5.富兰克林成交法
6.狗狗成交法
7.否定成交法
8.假设成交法
9.鲍威尔成交法
10、故事成交法
三、应对拒绝秘籍
1.火眼金睛识别真正拒绝
2.先发制人，防止拒绝
3.正确看待拒绝（冠军如何看待拒绝）
4.如何应答拒绝
四、异议和抱怨
1.异议和抱怨类型
2.如何应对顾客抱怨

第五讲：销售人员追踪铁律
一、从陌生到熟悉
1.和陌生客户搭讪的技巧
2.和顾客混熟的几个沟通节奏
3.沟通交互的模式
4.如何鼓励顾客转介绍
5.如何创造顾客感动并传播
二、跟踪客户
1.如何高效跟踪线上和线下顾客
2.如何不漏痕迹问顾客购买意图
3.如何将促销信息转化成顾客需要的内容发客户

侯明哲老师的其它课程