业绩倍增——情景外拓营销五见客

业绩倍增——情景外拓营销五见客
课程背景：
现今的银行工作确实越来越不遭人羡慕嫉妒恨了，自国家放开民营银行门槛之后，银行的数量就如雨后春笋般层出不穷，大有势不可挡的架势。随手翻翻新闻，貌似随便一个叫得出名的大企业都在谋划着参与或者筹建自家的小金库银行。自然而然，过会的多了，银行间的竞争压力也就大了。一入银行深似海，从此节操是路人，啥都干，也啥都要干。
世界就是如此残酷无情，峰回路转，一不留神，管你国有、股份、地方、农商行统统都要迈开腿进行营销动作，要不然，结果是很可怕滴。于是，外拓营销一夜之间成为了银行间茶余饭后的重要谈资，其重要性自不言而喻。
《业绩倍增——情景外拓营销五见客》课程设计以6D设计原理，基于结果导向的教学设计，全程围绕外拓营销典型任务情境，进行学、练、用教学设计，确保学员从知道到会做，从会做到会用；例如商圈外拓营销主要讲POS/EPOS推荐、二维码（龙商户）推荐技巧，走进企业主要讲基于信用卡销售四种营销方法技巧，有流程工具、方法、实战案例、还结合您现有重点产品实战课程。
课程收益
1. 掌握社区获客活动、路演、异业联盟营销策略及方法
2. 掌握存量POS/EPOS客户维护技巧及商圈外拓POS/EPOS推荐技巧
3. 掌握二维码支付（例如：建行龙商户）推荐技巧及策略
4. 掌握走进企业四种信用卡营销方式来获取及营销客户
课程时长：2天，6小时/天课程适合对象：网点大堂经理、客户经理、外拓营销人员
授课方式：讲授、研讨、情景演练、实战、通关
课程大纲
导入：客户、网点及银行发展趋势探讨
1. 厅堂发生的变化
2. 客户生活发生的变化
3. 支付宝、百度、微信等互联网平台崛起
4. 国内银行发展的趋势
3. 网点业绩来源方式分析
研讨：外拓营销的现状及困惑？
1. 外拓营销4大核心目的
2. 外拓营销6个误区
第一讲：外拓营销一见客：社区拓客——路演
案例分享：某银行一次失败的路演；
案例分享：某银行一次成功的路演；
研讨：路演营销的目的
一、路演营销的三大泪点
1. 现场吸引不来客户
2. 现场氛围好没有结果
3. 路演结束客户不去网点
二、成功举办路演营销的流程
1. 调研
2. 营销头脑风暴
3. 资料准备
4. 现场及时总结
5. 后续责任跟进
三、路演营销前期五大挑战
1. 目标不清晰
2. 选位置
3. 时间点
4. 营销工具
5. 公关不到位
研讨：制定一份路演营销方案；
四、路演营销现场挑战
1. 静态触点打造
2. 动态现场造势
3. 意向调研表使用
演练：现场情景演练路演营销，分组PK
五、路演营销后期跟进
1. 72小时跟进反馈
2. 路演营销跟进话术
研讨演练：制定路演跟进电话话术；
第二讲：外拓营销二见客：社区拓客——异业联盟
一、物业/居委联盟案例
案例：物业缴费平台成功获客320户新客户
案例：浦发银行联合社区物业便民服务
二、商户联盟案例
案例：民生银行门禁卡项目成功客户500户
案例：建设银行龙商户项目让小区商户主动来网点要求办理
三、商户联盟之三大谈判策略
四、商户联盟商户筛选策略
五、商户联盟谈判流程
情景演练
六、商户联盟二大泪点：
1. 如何让商户看到价值
2. 如何快速形成集群效应
研讨：制定根据网点实际情况的商户联盟策略；
第三讲：外拓三见客：走进社区——社区活动
案例一：小微联合社区举办中秋节活动，花1200元经费，最后没有半天成果
案例二：孙行长联合社区举办每月一期便民服务活动，每期都能发现客户需求并成功邀约客户来网点；
一、如何配合社区做好活动营销
二、活动营销四大目的
案例三：武汉某商业银行社区网点成立两年，综合金融资产3000万，存款新增和中高端客户提升一直是网点挑战，通过入驻辅导10天拓展存款500万，中高端客户提升60户；
1. 案例方案及成果展示？
2. 社区获客成功的关键是什么？
三、社区活动的二大泪点：
1. 参加人员总是熟面孔
2. 钱花了没有价值
第四讲：四见客：基于信用卡推荐——四种走进企业营销策略
研讨：走进企业营销的现场及困惑？
案例分享：4天如何成功营销919张信用卡！
一、基于信用卡推荐——四种走进企业营销策略
1. 企业沙龙
2. 走进办公室
3. 摆摊设点
4. 项目定制
二、沙龙营销三大泪点
1. 参与度低
2. 控场不佳
3. 促单不成
案例一：华润集团管理层——安全用卡沙龙
7套猴票+15张信用卡+5户聚财+50张客户意向调查表
三、沙龙前锦囊
1. 客户意向调查
2. 活动通知安排表
3. 沙龙主题确认
4. 会前准备确认表
5. 活动预算表
6. 客户邀约跟进表
7. 人员分工表
8. 物料准备表
9. 沙龙PPT设计原则
演练：设计一个走进企业的沙龙方案
四、沙龙中锦囊
模拟演练：沙龙现场模拟演练及讲解
1. 沙龙开场——如何快速吸引客户
2. 沙龙中——如何润物细无声切入产品
3. 微信群建立——如何更高效吸引客户参与
4. 简单产品如何快速实现销售——信用卡
5. 现场客户意向调研表的使用
6. 现场礼品发放原则
五、沙龙后锦囊
1. 沙龙总结表
2. 沙龙跟进表
3. 客户意向调查表跟进维护
4. 微信群的维护
演练：模拟沙龙现场营销产品推荐及有奖问答；
案例二：走进办公室——走进宿迁某药企办公室及车间 （35张信用卡）
研讨：走进办公室营销成功关键？改进点？
案例三：某大型制造业——信用卡之饭堂摆摊设点，6个小时被城管赶了4次，最后营销105张信用卡；
研讨：案例为什么会失败？企业内部摆摊设点营销成功关键？改进点？
案例四：深圳某中小企业项目定制——信用卡/手机银行（信用卡53张+手机银行30户）研讨：案例成功关键及改进
第五讲：五见客——存量POS客户梳理及激活与商圈POS、EPOS推荐案例：新任网点行长商圈POS/Epos客户盘点激活及营销策略分享；
1. 存量深挖
2. 增量新拓
一、存量POS/EPOS客户的现状
1. 注重新拓、存量没有维护、流失严重
2. 维护缺少方法、技巧
3. 睡眠户不断增加
4. 卡内存款不断流失
二、存量客户维护的价值
1. 深化关系
2. 留存存款
3. 产品销售
4. 市场占有
三、存量POS/EPOS客户维护四个步骤
1. 存量盘点及制定维护计划
2. 初次电话沟通
3. 现场沟通拜访
4. 需求挖掘与产品推荐
四、初次电话维护话术设计
1. 第一次现场拜访的三个关键
1）拜访前充分准备
2）拜访中破冰及营销策略
3）拜访中关键三个技巧（聆听/提问/创建亲和）
五、增量新拓——四步法制定外拓完美营销方案
1. SWOT分析——知己知彼
2. 客户充分调研
3. 锁定产品
4. 营销方案
六、商圈外拓三大利器
七、四种典型情景POS营销策略
1. 有我行POS客户
2. 有其他行POS客户
3. 有三方支付POS客户
4. 用微信和支付宝的客户
案例1：重庆某步行街商圈营销；
2小时，4个人，1户POS，三个POS意向客户；
案例研讨：案例中那些地方做的好？那些需要改进？
案例2：珠宝市场营销
一天10台POS、20张信用卡、10户金管家、6张ETC、2户聚财
案例研讨：案例中那些地方做的好？那些有待改进？
研讨：如何成功举办一场商圈营销？
八、商圈营销实施前流程八部流程
1. 第一步：目标商圈选择
2. 第二步：前期调研
3. 第三步：制定方案
4. 第四步：物料准备
5. 第五步：人员安排及分工
6. 第六步：关键人物再次确认
7. 第七步：造势
九、“走进商圈”营销活动实施中流程
1. 第一步：活动进行前的准备工作
2. 第二步：活动进行中的工作
案例：山西某行，上午20户电话支付，5户POS，10张ETC、8张信用卡
1. 造势及营销活动中亲和建立
2. 营销活动中产品介绍
3. 客户异议处理
4. 促成及建立关系
十、“走进商圈”营销活动实施后流程
1. 第一步：线索记录及分配
2. 第二步：客户跟进
3. 第三步：活动跟踪及总结
4. 第四步：经验推广
十一、工具设计及使用：
1. 商圈营销服务问卷调查表
2. 产品营销工具设计
3. 商圈信息收集表
小组演练：以小组为单位制定一个商圈营销计划，分组PK,第二天开始实战外拓营销辅导，跟进一周

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