《好销售就是卖故事——销售演讲力实战训练》

好销售就是卖故事
——销售演讲力实战训练
课程背景：
在市场竞争异常激烈的今天，做销售的你，凭什么能在众多销售人员中突破重围、脱颖而出？如何能让客户卸下心防，吸引他们的注意力并让他们心动？如何深入客户关系、提高与客户的沟通效率？如何能让客户更容易记住你、你的想法和产品？如何赢得客户信任并轻松成交？销售说辞已经不管用了，它只会让客户毫不犹豫地过滤掉你。
不管是成人还是孩子，大家最喜欢听的就是故事，能让你毫不费力地就突破心防。学会讲个好故事，能帮助你建立可信度，成为客户心中的价值创造者、专业问题解决者，通过故事吸引注意、建立信任并轻松完成销售业绩。
学会讲故事，这是一项全新的技能，不仅要能编出好故事，还要能够讲好这个故事。销售人员要锻炼5方面的能力：
1．意志力，调试心态自信稳定；
2．表达力，举手投足生动呈现；
3．思维力，用脑思考结构明晰；
4．行动力，脚踏实地场景应战；
5．关系力，以人为本和谐控场。
课程收益：
1．销售人员心态上战胜对销售演讲的恐惧，掌握销售演讲的语言特点，增强当众讲话自信心
2．能够运用肢体语言、语音语调，建立稳重成熟的台风，提升整体表现力
3．掌握语言生动的核心要素，用左右脑语言直入人心，提升沟通表达能力
4．掌握销售故事的特点，根据故事编写7步法，能够搭建自己的故事框架
5．根据课程推进，每个学员编写出至少7个销售好故事，用于今后的销售过程
6．掌握跟客户建立关系的新技能，并生动讲述一个销售好故事
授课天数：2天，6小时/天
授课对象：销售人员、销售基层管理者、销售中层管理者、销售高层管理者
授课方式：启发式讲授、案例分享、情景模拟、组内讨论、实战训练，每场不超过25人
课程模型：
课程大纲
第一讲：调试心态自信稳定——意志力
一、销售演讲前的准备
1．演讲的5大目的
2．销售演讲的特点
3．销售演讲的目标
4．了解和分析目标客户
二、销售演讲面临的五大障碍及对策
1．紧张恐惧，要训练：调试心态自信稳定——意志力
2．缺感染力，要训练：举手投足生动呈现——表达力
3．逻辑混乱，要训练：用脑思考结构明晰——思维力
4．运用不当，要训练：脚踏实地场景应战——行动力
5．客户防备，要训练：用心感受建立信任——关系力
三、销售演讲稳定心态的建立
1．直指内心紧张的3个核心根源
2．调试紧张的8种心理放松方法
3．增加稳定心态的4种训练方法
4．演讲心态的八字箴言：态度亲和、立场坚定
四、实战训练环节——演讲者8大必备核心信念
1．老师带领
2．小组练习、团队呈现
第二讲：举手投足生动呈现——表达力
一、从容大方的台风呈现
1．自信眼神
2．灵活手势
3．稳定台步
4．得体着装
二、语言生动的5大利器
1．讲述事实：案例讲解
2．五觉景象（视听嗅味触）：案例讲解
3．巧用比喻：案例讲解
4．列举事例：案例讲解
5．魔力声音：音量、语调、重音、停顿
三、实战训练环节
1．表演五觉，代入体验：小组演练，团队公开呈现
2．对话训练，代入角色：两人对练，团队公开呈现
3．魔力声音，代入场景：老师带领，小组对练
第三讲：用脑思考结构明晰——思维力
一、销售故事的价值
1．销售故事是什么
1）案例讲解：一头在海洋里游泳的猪
2）销售故事具备的6个特征
3）销售故事VS销售说辞
2．销售故事的价值——突破心理防线
1）案例故事：让客户更容易记住你、你的想法和产品
2）案例故事：能增加产品的价值
3）案例故事：故事直接作用于右脑
4）案例故事：故事比说辞有趣
二、应用在销售每个阶段的故事
1．向潜在客户做自我介绍
1）案例讲解：讲故事介绍自己
2）实战训练：编写一个“我干什么工作”的故事
3）小组分享：好故事分享
2．在销售拜访之前讲给自己的故事
1）案例讲解：动机故事
2）实战训练：编写自己销售动机的故事
3）小组分享：好故事分享
3．建立客户关系
1）案例讲解：公司成立的故事
2）实战训练：编写公司的故事
3）小组分享：好故事分享
4．销售过程中讲好故事
1）最常用的5个故事类型
--案例讲解：发明或发现产品的故事
--案例讲解：有关问题的故事
--案例讲解：客户成功的故事
--案例讲解：两条路的故事
--案例讲解：增加产品价值的故事
2）实战训练：编写其中一个故事
3）小组分享：好故事分享
5．处理客户异议
1）案例讲解：发现之旅
2）实战训练：编写处理异议的故事
3）小组分享：好故事分享
6．完成销售阶段的故事
1）案例讲解：制造紧迫感
2）实战训练：编写一个客户故事
3）小组分享：好故事分享
7．售后服务的故事
1）案例讲解：给不同客户讲述不同故事
2）实战训练：编写一个售后服务的故事
3）小组分享：好故事分享
8．我的故事“愿望清单”
1）小组讨论：销售人员需要哪些故事？
2）结构展示：所需故事清单
三、打造令人信服的故事
1．好故事的4个基础要素
1）值得总结的经验教训
2）相关的主人公
3）相关的挑战
4）真实存在的斗争
2．故事选择的4个步骤
1）明确目标
2）围绕主题，寻找例子
3）编写一个故事
4）把故事列出来做选择
3．好故事的七步模型搭建
1）开首句四要素
2）背景
3）挑战：瞬间、出人意料
4）冲突：较量、内心的冲突、最长的部分
5）结局：最后的结果、让听众有感触
6）经验教训：我想我从中学到的是……
7）行动建议：视情况而定
4．让故事更具说服力
1）案例讲解：情感的投入、表达
2）案例讲解：增加一点小惊喜
3）案例讲解：对话、细节
5．5分钟好故事实战训练
1）个人思考：挑选1个故事进行结构调整、充实
2）小组内部分享
第四讲：用心感受建立信任——关系力
一、一对多销售演讲的环境要素
1．聚拢客户
2．光线充足
3．空气清新
4．避免活动
5．讲台清爽
二、销售演讲的PPT辅助
1．PPT在演讲中的角色
2．PPT讲解5步法
3．演讲辅助PPT设计5要素
三、关注客户的4种语言模式
1．视觉型
2．听觉型
3．动觉型
4．数字型
四、与客户保持良好互动
1．提前做好问题准备
2．建立良性沟通的5步应答法
3．巧妙扭转异议的3F处理法
4．应对挑衅性提问的重构法
第五讲：脚踏实地场景应战——行动力
讲个好销售故事PK比赛
1．挑选故事，设计彩排
2．小组演练，确定参赛人员
3．团队内部PK
4．即时点评及反馈
5．行动计划
行动学习Me-We-Us——提炼与总结

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