《赢在起点——银保理念与高效销售技能》

银保理念与高效销售技能
课程背景：
时至今日，保险业务已经成为了很多银行中间业务中不可或缺的重要组成部分。但由于面领着“监管力度大、产品形态复杂、客户接受度低“三座大山的困扰，银行保险业务的销售始终难以高效开展。
本课程立足于银行网点的保险销售困境，以银保营销理念为切入点，为网点员工全面详细讲解银保产品的销售流程和销售技巧，从道理、流程、技术三个方面为网点员工打开银保产品的销售思路，促进网点银保业务的高效发展。
课程收益：
1. 提升银保销售基本知识、流程与技巧，促进网点保险销售业绩提升；
2. 深刻理解银保业务重要性，明确银保销售的“聚焦“思维和KASH法则；
3. 建立银保销售整体流程，在销售过程中应用银保销售”4+1+1”法则；
4. 了解银保产品的分类，掌握每个分类的特点和优劣势；
5. 根据网点基本情况、在售产品特点、客户资源情况确定网点主销保险；
6. 明确网点日常营销的角色分工、销售技巧与销售话术，提升网点日常营销的成功率；
7. 掌握网点沙龙的组织流程，能够做好网点沙龙的客户邀约、现场布置、流程把控与售后回访工作；
8. 掌握电话营销的特点与流程话术，能以恰当的方式独立开展电话营销；
9. 设计专业的微信界面，能用恰当的方式维护好微信客户并有效开展微信营销；
10. 掌握开展外拓营销的方法与重点营销内容。
center29527500课程模型：
课程时间：2-3天，6小时/天，可根据企业要求定制
授课对象：银行网点支行长、理财经理、客户经理等
授课方式：讲师讲授，案例分析，实操项目，角色扮演，外交大使，翻转课堂
课程大纲
#开场活动#
#团队建设#
#课程导入#：合适的产品与合适的客户
第一讲：银保业务简介与银保销售理念
（一）银保业务简介
1. 银保业务的起源与发展
2. 发展银保业务的原因
3. 中国银保业务现状分析
（二）银保销售理念
一、银保销售的核心
课程活动：气球逃生
1. 销售目的：满足客户需求
2. 销售途径：银保产品
3. 核心理念：合适的产品匹配合适的客户
二、银保销售能力建设的三大阶段
1. 无意识无能力->有意识无能力
小组研讨：如何询问客户的真实意图?
2. 有意识无能力->有意识有能力
3. 有意识有能力->无意识有能力
三、银保销售的基本法则
1. 聚焦圈与关注圈法则
案例分享：其他银行与其他保险公司
小组研讨：银保业务的聚焦圈
2. 银保销售的AKSH法则
1) 态度(Attitude)——正确的保险销售态度
2) 知识(Knowledge)——基本的保险专业知识
3) 技能(Skill)——充分的保险销售技巧
4) 习惯(Habit)——良好的保险销售习惯
第二讲：银保整体销售详解
（一） 银保销售“4+1+1”整体销售法则
小组研讨：银保产品销售流程分析
一、银保销售“4+1+1”流程图详解
1. 银保销售售前4步
1) 弄懂产品
2) 厘清产品特点
3) 盘点网点资源
4) 锁定目标客户
2. 银保销售售中1步
1) 组织银保销售
3. 银保销售售后一步
1) 开展售后服务
（二） 银保主销产品选择解析
一、决定主销产品的三大核心要素
1. 银行网点基本情况
2. 在售保险产品基本情况
3. 客户资源基本情况
二、银行网点基本情况分析
1. 地理位置
2. 存量规模
3. 竞争程度
4. 人力情况
5. 人员素质
6. 历史条件
三、在售保险产品分类分析
1. 保险行业产品分类标准简介
1) 人寿保险、年金保险、两全保险
2) 健康保险
3) 意外保险
4) 分红保险、投资连结保险、万能保险
5) 财产保险
2. 银保产品分类1：财富增值型产品
1) 优劣势
2) 适合的客户群体
3. 银保产品分类2：保障类产品
1) 优劣势
2) 适合的客户群体
4. 银保产品分类3：财富传承类产品
1) 优劣势
2) 适合的客户群体
案例分析：以本行在售保险产品为例分析产品特点(请客户提供本行在售保险产品的相关资料)
四、客户资源基本情况分析
1. 基本情况
1) 年龄结构、性别结构、学历背景——承保基本条件
2) 工作情况、家庭情况、出行习惯——产品类型分解
2. 财务状况
1) 存量规模、投资习惯
实操演练：根据讲师提供的网点一系列基本条件，为该网点选择合适的保险产品
五、总结分享：银保销售售前4步的注意事项
第三讲：银保售中销售流程与五大销售组织模式
（一） 银保销售售中流程
一、银保售中销售流程详解
1. 框架建立与同步技术
1) 允许框架的建立
角色扮演：买相机
2) 同步框架1:语言同步的建立
案例分析：莫迪的演讲
3) 同步框架2:行为同步的建立
角色扮演：看医生
4) 同步框架3:情绪同步的建立
角色扮演：吃火锅
5) 信任框架的建立
小组研讨：如何体现自己的专业性
2. 问题呈现与需求梳理
1) 语言中的陷阱
案例分析：他想干吗?
3. 解决方案
1) 方案中的双赢原则
角色扮演：导游的意义
4. 销售促成
（二） 五大销售组织模式之一——网点日常营销
一、网点日常营销详解
1. 网点日常营销特点
2. 日常营销角色与分工
1) 客户经理
2) 柜员
3) 理财经理
4) 网点负责人
二、日常营销的要点
1. 等待时间的妙用
1) 大堂等待时间的运用
2) 柜上等待时间的运用
案例分析：营销辅助工具的制作
2. 联动与转介要领
1) 全员营销调动
2) 转介绍的要领
（三） 五大销售组织模式之二——网点沙龙营销
一、网点沙龙营销详解
1. 网点沙龙营销的特点
2. 网点沙龙营销的角色分工
3. 适用于网点沙龙营销的银保产品
1) 网点工作人员
2) 上级行支撑人员
3) 讲师与主持人
二、沙龙营销的要点
1. 客户邀约的四大法则
1) 亲切
2) 诱惑
3) 诚信
4) 约定
2. 现场布置的要点
1) 宣传材料的布置要点
2) 岛屿式座位布置要点
3) 水果、茶歇的布置要点
3. 现场控制的要点
小组研讨：如何做好一场网点沙龙的现场管控?
4. 出单与回访
1) 出单促成话术详解
2) 出单回访话术详解
（四） 五大销售组织形式之三——电话营销
一、电话营销详解
1. 电话营销的特点
2. 适用于电话营销的保险产品
二、电话营销要点
1. 电话营销的信任框架建立
小组研讨：电话销售的第一句话该怎么说?
2. 电话销售的完整话术
角色扮演：为李总电话销售保险产品
（五）五大销售组织形式之四——短信/微信营销
一、短信/微信营销详解
1. 短信/微信营销特点
2. 适合短信/微信营销的保险产品
3. 微信营销比短信营销的优势
二、短信/微信营销要点
1. 以恰当的方式问候客户
案例分析：微信/短信问候客户
2. 微信专业化三大要点
1) 头像
2) 名字
3) 签名
3. 微信客户维护五大期交
（六） 五大销售组织形式之五——外拓营销
1.外拓营销详解
1. 外拓营销特点
2. 外拓营销的四大形式
1) 搭台宣传
2) 主题活动
3) 舞台表演
4) 走街串巷
2.外拓营销案例分析
案例分析：四种外拓营销的成功案例
（七）银行保险售后服务要点
一、财富增值型产品售后要点
二、期交产品售后要点
三、分红、投资连结、万能保险售后要点
#课程总结与回顾#
#致谢#

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