《基金销售与基金定投营销》

《基金销售与基金定投营销突破》
课程背景：
如果你想加害你的朋友，请把基金卖给他!——基金有这么讨厌?
这年头卖基金，上班比上坟心情更沉重!——卖基金压力这么大?
让我们深受毒害的“把梳子卖给和尚”——同一基金可以卖给所有客户吗?
说起基金就叹气——去年卖给客户的还没解套呢?
不是说基金定投是傻瓜投资吗?——我给客户卖的怎么还没赚钱呢?
如果你也有以上困惑，那么本课程适合你，王老师将和你一道，探讨基金销售的那些事
！

讲师介绍：
王振柱：曾任招商银行贵宾理财经理、私人银行客户经理、理财主管、营业部经理，现
任华融湘江银行财富管理中心总经理。
2010年取得招商银行总行级内训师资格，成为《理财经理营销服务技巧》、《理财主管督导
管理》、《银行员工压力与情绪管理》、《招商银行服务文化》课程的首席内训讲师，在全国
15家分行进行授课，课程内容接地气，实战经验丰富，授课幽默风趣，深受学员好评。
2013年9月受中国银行业协会之邀，给全国百佳明星大堂经理授课。

课程收益：
1. 提高理财经理对基金销售的认识
2. 掌握基金筛选及组合营销的方法
3. 基于把握客户心理并深度KYC的营销
4. 掌握基金客户售后服务的流程

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：理财经理、主管等
授课方式：讲授50%、案例30%、互动讨论及演练20%

课程大纲
第一讲：为什么做财富管理一定要卖基金?
一、基金是满足客户需求最好的产品之一
1. 首先，我们一起来个吐槽大会——你被基金坑过吗?
案例：半年不敢联系客户的理财经理
2. 基金真的是个坑吗?
3. 基金的特点
1）产品线丰富
2）购买门槛低
3）随时可购买赎回
4）披露相对规范
二、基金可实现客户、理财经理和银行的三赢
互动讨论：存款为什么越来越难揽
数据：大资管时代的几何式发展
1. 基金能满足客户多样化需求
2. 提升理财经理专业性和增强客户黏性的工具
讨论：为什么客户说“我不需要理财经理”?
讨论：我们为什么不喜欢跟客户打电话?
理财经理专业性之痛
3. 对银行的好处
1）中间业务收入的重要来源
2）资产配置的重要载体
三、基金销售的三个认识误区
1. 市场不好不能卖基金
2. 客户套牢了不敢卖基金
3. 客户都不愿意买基金

第二讲：重新认识基金——基金筛选与组合
一、 各类基金的特点与投资标的
1. 货币基金
2. 债券基金
3. 股票基金
二、如何选择基金中的“雄基”?
1. 基金选择的误区
误区1：选择明星基金
误区2：选择明星基金公司的其它基金
2. 选择基金的方法
1）定量体系
2）长期业绩居前
3）业绩稳定
4）预测排名
5）定性体系
6）基金公司
7）基金经理
8）市场环境
三、构建更稳定的基金组合
1. 为什么我们怕卖基金?
2. 资产配置理论
案例1：德国足球的哲学
案例2：美国各大学基金的运作模式
资产配置模型的进化
3. 构建“绝对回报”组合
四、那些年你错误理解的“基金定投”
1. 基金定投是傻瓜投资吗?
数据：不同情况下基金定投的效果
2. 基金定投的意义
1）培养理财习惯
2）降低波动风险
3）理财唯一真理——时间的玫瑰
3. 基金定投成功的关键
1）哪些钱可以做定投?
2）构建组合
3）定期检视
4）止盈不止损

第三讲：基金销售需要套路——技巧篇
一、 目标客户的筛选与锁定
1. 买过基金的客户
1）赚了钱的客户
2）没赚钱的客户
2. 第三方存管客户
3. 长期理财客户
4. 有养老或子女教育需求的客户(定投)
二、挖掘客户需求和顾问式营销
案例讨论：医生是怎么工作的?
小游戏(你理解的不一定是客户想要的)
案例1：史玉树如何踏上“征途”
案例2：郭敬明的“小时代”为什么成功?
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?
1. 客户金融需求的性质和层次
——即刻需求VS潜在需求
2. 取得提问的权力
3. 有诊断才有发现，有发现才有需求
4. KYC询问的艺术
1）暖场(形体、声音、语速、话题)
2）开放式提问打开局面
3）选择式提问缩小范围
4）封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?
5. 基金和基金定投的SPIN提问销售法
1）现状问题
2）难点问题
3）暗示问题
4）价值问题
小组案例
三、扫除基金客户的“心理误区”
1. 售前环节
1）“损失规避”效应
2）“过度自信”现象
2. 售后环节
1）“确定效应”和“反射效应”
2）“认知偏差”
3）“后见之明”“马后炮”现象

第四讲：基金客户的维护和管理
一、售后服务的极端重要性
1. 基金不是一锤子买卖
2. 痛苦需要逐渐缓释
3. 不断影响客户的投资耐心
二、售后服务的内容
1. 定期发送资产报告
2. 定期进行基金诊断
3. 接触的频率永远比内容重要
三、基金的调仓
案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?
1. 了解什么才是客户心里的“被套”?
2. 客户情况有无发生变化?
3. 市场情况有无发生变化?
4. 基金产品有无发生变化?
5. 调仓的原则与方法
6. 基金定投的调仓

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