《渠道开发与经销商管理》

渠道开发与经销商管理

课程背景：
市场竞争愈演愈烈，资源投放逐年上升，经销商哭穷、区域经理叫苦，个别区域市场红
灯频闪，结果一流产品、找到二流经销商、做成三流市场。公司的各项政策到了一线市
场，完全变样了。区域市场规划、开发与日常管理维护成为营销目标实现的关键所在。

对于依靠通过经销商来实现销售利润的企业，在面对经销商的时候会碰到一个很大的问
题： 如何高效地管理经销商，提升经销商的管理效率？
这些问题的关键就在于缺少经销商管理的经验和对策。只有在对市场合理研判之后做出
有效的区域市场规划的基础上，开发出适合企业现阶段发展的经销商，并通过实效的管
理与维护，才能确保将公司相关战略、策略落实到区域市场，进而实现战略目标，推进
企业可持续性发展。

培训收益：
1、获取区域市场规划的关键要素与步骤，精准锁定目标，让市场资源最大化。精准研判
市场机会增长点，在营销战略，竞争策略和营销战术等方面做到有的放矢。
2、通过对经销商筛选方法与工具的运用，给我一双慧眼——能在企业发展的不同阶段，不
同的市场状况下，选择不同的经销商。
3、分析各种销售政策的利弊，参照不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，制定针对性
的经销商销售政策和零售终端的政策。
4、面对各意向经销商，通过不同的沟通策略与技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸
引经销商的合作。
5、运用各种不同的掌控经销商的手段，同一区域多家经销商的如何管理？找准库存、窜
货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
6、能对经销商进行有效评估与问题改善，有效实施与不合格经销商安全“分手”的方式方
法与技巧。
7、获取10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场
问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

课程特色：
课前深入调查学员区域市场规划、经销商开发与日常维护与管理方面的难点、疑点，结
合学员企业所处行业及企业实际情况，学习区域市场运营战略、策略、战术等方面的方
法与技巧。结合主讲老师二十来年实业及咨询双重职业经历，课程案例均为老师亲身经
历，真实性与可操作性强。并通过分组研讨，课堂演练，让学习过程生动化。

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员
授课方式：课程讲授60%，案例分析及研讨 20%，实操练习20%

课程大纲
破题：思考下为什么出现这种情况
1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨
2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨
3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂

第一讲：区域市场规划
一、区域突破
1、目标要精准
2、市场信息要精准
1）市场基本信息模型
2）洞察机会、理性研判
3、战法要精准
1）营销战略
2）竞争策略
3）营销战术
课堂练习：生意增长模型练习
二、渠道突破
1、精准扩张渠道宽度
2、精准扩张渠道密度
3、精准计算渠道成本
课堂练习：渠道投入成本测算
三、终端突破
1、精准洞察区域购物者行为
2、精准提升单店销售额
1）提升单店销售额的基本原理——门店之外
2）提升单店销售额的基本原理——门店之内

第二讲：经销商开发
一、经销商沟通方法与销售话术
课堂练习：沟通小互动
1、沟通困难的原因
2、沟通的流程
3、沟通工具
课堂练习：销售话术视频研讨
4、销售话术
5、销售技巧
二、经销商开发三部曲
1、定位
2、筛选
3、促成
三、经销商筛选标准与流程
1、管理能力
2、市场意识
3、实力勘察
4、市场能力
5、生意口碑
6、经销商筛选看访谈定
四、经销商心理及动力分析
1、经销商心理的真相、假相及应对策略
2、经销商动力分析
五、合作促成方法与套路
1、心中有数
2、营造环境
3、厚而不憨
4、谋定而后动
5、双向沟通
六、异议处理
1、价格太高
2、操作不够灵活
七、合作方式与政策
1、签约技巧
2、条文技巧
3、渠道政策制定技巧与注意事项

第三讲：经销商日常管理与维护
一、有效拜访与成功激励
1、拜访的四大目的
2、确认拜访对象
3、确认拜访行程
4、讲究拜访方式
5、利益激励
6、服务激励
7、精神激励
二、压货与促销
1、为什么厂家喜欢压货
2、如何压货
3、压货后的关键——分销
4、促销好处
5、促销玩法
课堂练习：促销演练
三、经销商利润管理
1、经销商哭穷
2、经销商盈利模型
3、经销商利润来源
4、经销商不当获利“十大原罪”
5、经销商哭穷七种情形与对应方法
6、经销商盈利方案
课堂练习：经销商盈利方案设计练习
四、市场运营管控与能效提升方法
1、异常货流的分类
2、货流性质界定
3、货流数量认定
4、货流处理经销商异常货流
5、影响经销商绩效评估的因素
6、经销商绩效评估步骤与方法
案例讲解：某企业经销商绩效方案
五、经销商调整
1、填写《经销商整改备忘录》
2、正式解除协议的沟通
3、妥善处理善后事宜
六、经销商管理与维护六招七式
六招：
1、销售额稀释法
2、合同管理法
3、排行刺激法
4、情感交流法
5、釜底抽薪法
6、战略转移法
七式：
1、别惯坏了经销商
2、先“小人”后君子
3、别盲目向经销商加压
4、用信息拴住经销商
5、间接替经销商打市场
6、倾听他们的声音
7、额外诱因，经销商怎能不心动
完

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