《新常态下的银行客户经理顾问式营销》

新常态下的银行客户经理顾问式营销

课程背景：
一、互联网时代对传统商业银行的影响掠影：
随着互联网时代的深入渗透，银行业和其他传统行业一样，面临着市场的考验，各行各
业无不寻求转型发展。赶趟、追风未必出真知，关键须结合银行自身条件，积极探索市
场定位。
大浪淘沙，当这场互联网风潮尘埃落定时，便是甄别本色和底子的时候了，到时免不了
一场洗牌和重新组合。银行在这场‘革命’中如有没有拼出自己的特色优势，那便是多一
个不多，少一个不少的角色，政府工作报告提出，积极推进金融改革，推动民营中小型
银行发展。后者具备‘船小好掉头’的轻型优势，而传统银行如何能把握住先天优势，走
差异化、特色化、精细化的发展之路? 如何做到在转型中发展、在发展中转型?
答案任重道远。
二、传统商业银行营销运营状况的剖析：
金融业的发展是一个从低向高发展的过程，伴随改革红利，银行已经走过“躺着”也能赚
钱的时代，银行过去10年粗放型发展之路在未来10年将无法持续。而今大部分传统商业
银行运营同质化严重，你有我有，你无我无，业界竞争深度白热化，再加上金融脱媒、
监管环境和金融自由化进程等各方面的加强，都对传统商业银行的商业模式产生很大影
响。
三、零售业务仍旧是目前商业银行发展的重点和难点：
在产品的供给、平台建设、网点定位等方面需要提出一些精细化举措，重点抓网点转型
，把网点按不同功能，划分为精品网点、全功能型网点、多功能型网点、标准型网点，
同时加强大堂经理、客户经理和理财经理队伍建设，升级服务保障。

课程收益：
1、同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发创新和提升思考；
2、激活职业心态--
助推思维转变，明确市场素质提升的必然导向，提高技能升级积极主动性，提出计划式
能力开发方案；
3、训练营销技能—更新营销技能、掌握顾问式营销关键行为、要点技巧和相关话术，扩
大营销‘捆绑’横面和深度，夯实客户忠诚度，进而持续改善营销绩效。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等银行营销相关人员
授课风格：刘老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带
领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。其课程实战指导意义和落地可操作性
极强，并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具，是其区别于其他老师最大的亮点
。
课程大纲：
第一讲：探讨经济环境对传统银行运营的影响和互联网思维在传统银行的落地
一、改革深水区行业风险聚集对传统银行业发展的影响
二、传统银行的新纪元
三、互联网时代如何颠覆网点传统运营模式
四、客户对银行的新期许---探讨‘未来银行’的发展
1、时代召唤----银行新角色
2、技术变革----银行新功能
3、思维升级----银行人‘增值’必然性

第二讲：撬动变革的支点----银行营销队伍的核心技能
一、创造‘大价值’营销：敏锐挖掘+精准把握营销商机
二、锁定‘大潜力’目标：产能高效+持续产出营销能力
三、捆绑有松动的存户：直击靶心+深得‘民意’的服务意识

第三讲：以人为本、专业洞察，解读顾问式营销
一、时代的呼喊—顾问式营销存在的市场背景何为推销？何为营销？
二、顾问式营销的市场导向价值
1、与传统推销的观念区别
2、与传统推销的行为区别
3、与传统推销的流程区别
案例：银行客户经理们的营销掠影

第四讲：顾问式营销的绩效改善导向
一、营销关系中的角色转变
1、推销人=屡招挫败的推销者？
2、顾问式营销=受人尊敬的专业顾问
不是卖XX给客户，而是帮客户解决买XX的决策
二、顾问式营销对银行的利润导向：出去一把抓，回来再分家（交叉营销案例、数据）

三、顾问式营销的客户粘性分析
1、从单一产品/服务到系统化/管家式产品/服务供应商的转变（案例、数据）
2、得客户者得天下，客户品牌依赖度增强计划和客户购买决策影响模型

第五讲：顾问式营销六大模块导入
一、五项准备动作以及工具包
二、顾问式营销指南手册（定律、心理学应用、案例）
三、顾问式营销导入流程之需求挖掘详解
1、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用
2、客户需求解析工具
3、挖掘面谈技巧和4个关键点
案例：如何营销网银、理财产品、银保产品……
4、个性风格之自我调整策略
5、挖掘话术展示和演练
四、顾问式营销导入流程之产品/服务推出详解
1、FABE原则
2、三大推荐方式
3、产品推荐话术展示和演练
五、顾问式营销导入流程之异议弱化详解
1、心态调整：嫌货才是买货人
2、三大典型异议情景和处理原则
3、异议处理3F法和4步骤
六、顾问式营销导入流程之营销促成详解
1、牢牢把握八大促成时机
2、组合使用八大促成方法

第六讲：顾问式营销关系里客户维护的战略地位
一、客户关系的处理、维护与转介绍
二、客户关系维护4%与96%的战略区别
三、客户关系计划式维护七大方法
四、客户忠诚度松动改良式处理的典型六步骤

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