《绝对成交---零售终端的销售提升》

《绝对成交---零售终端的销售提升》


• 使销售顾问了顾客消费的心理需求特征
• 帮助销售顾问更好的捕捉消费者需求；
• 帮助销售顾问掌握品牌终端销售应该具备的各项素质；
• 帮助销售顾问针对不同类别的消费者运用不同的销售服务策略；



|序号 |模 块 |培训内容刚要 |
|一 |销售提升，从“心”开始 |品牌终端销售“赢”在哪里？ |
| | |观念、专业、服务、速度 |
| | |打造内在的销售影响力 |
| | |二、提升个人销售吸引力 |
| | |运用销售中的正能量 |
| | |提升销售中的自信心与品牌自豪感 |
| | |打造你的第一“名片” |
| | |三、快速建立顾客信任 |
| | |1、关键销售指标 |
| | |2、第一印象定律 |
| | |3、三大策略 |
| | |四、顾问式销售观念的三大转变 |
| | |1、变“卖”为“买”，销售角色的转变 |
| | |2、变“专业型”销售为“性感型”销售 |
| | |3、变“推动型”销售为“拉动型”销售 |
| | |计划课时： 小时 |
|二 |“认识”你的顾客 |思考：破解消费者的心理密码（消费需求分析） |
| | |1．顾客购买心理与购买动机 |
| | |顾客购买动机分类 |
| | |2．影响顾客购买动机的因素分析 |
| | |顾客购买行为特点 |
| | |顾客购买行为类型（个性分类、情感分类） |
| | |3．影响顾客购买的决策因素 |
| | |消费者购买决策过程 |
| | |消费者消费层次的变化对销售策略的影响 |
| | |功能型需求及其销售策略 |
| | |风尚型需求及其销售策略 |
| | |文化型需求及其销售策略 |
| | |实操演练：根据影响消费者购买行为因素分析，我 |
| | |们该如何影响消费者购买行为，从而提升销售？ |
| | |案例分析： |
| | |计划课时： 小时 |
|三 |如何捕捉消费者需求 |一、洞察消费者需求 |
| | |1、洞察消费者需求的四个方面 |
| | |2、如何在销售中洞察消费者的需求 |
| | |销售顾问看的艺术 |
| | |（销售顾问的眼力从哪里来？） |
| | |销售顾问问的技巧 |
| | |（有效提问的四大要素、提问与心理学的技巧运用 |
| | |） |
| | |学会倾听顾客的心声 |
| | |（顾客需求的分析、顾客异议的判断） |
| | |综合信息判断真实需求 |
| | |二、实操演练： |
| | | |
| | |计划课时： 小时 |
|四 |终端销售技巧与策略 |基本销售的技巧策略 |
| | |电梯测验与USP法则的运用 |
| | |顾客为中心的营销理念与FAB法则的运用 |
| | |产品销售的五步呈现法技巧 |
| | |常用的销售业务技巧 |
| | |三大时段的赞美技巧 |
| | |情景描绘的技巧 |
| | |终端店铺销售的完美流程与演练 |
| | |二、注重顾客的体验——难忘的体验胜于产品价值 |
| | |创造良好的顾客体验环境 |
| | |让顾客参与进来 |
| | |场景描述与预演未来 |
| | |案例分析： |
| | |“乐销”策略，提升顾客的满意度 |
| | |用“权威效应”来影响顾客 |
| | |善用“故事销售”策略 |
| | |“视觉”销售，让环境为你说话 |
| | |提升顾客成交率 |
| | |1、S=C*V*N |
| | |2、门店销售的晴雨表 |
| | |3、影响成交率的内外因素 |
| | |4、提升现场成交率的三大策略 |
| | |八、提升客单价 |
| | |1、决定客单价的三大因素 |
| | |2、卖低推高的销售法则 |
| | |3、零售中的三六一法则 |
| | |4、如何做好延伸销售 |
| | |计划课时： 小时 |
|五 |总结与演练 |一、揭秘日本、欧洲高档品牌销售的经典法则--- |
| | |掌握流行趋势 |
| | |自己本身就是品牌的象征 |
| | |有一百个顾客就有一百个不同的服务 |
| | |为顾客创造幸福瞬间 |
| | |传授“享受人生” |
| | |成为顾客的生活“顾问” |
| | |牢牢抓住顾客的心 |
| | |保持专业的形象 |
| | |品牌故事 |
| | |树立品牌自豪感 |
| | |销售综合演练与点评： |
| | |销售流程演练 |
| | |销售技巧的综合运用 |
| | |店铺销售中的团队帮衬 |
| | |导师点评 |
| | | |
| | |计划用时： 小时 |

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