设计与管理分销渠道

  培训讲师:董权

讲师背景:
董权,清华大学特聘教授,北京大学访问学者,北京大学当代企业文化研究所高级研究员,西北大学客座教授,南昌大学客座教授,中国人力资源开发研究会常务理事,北京鼎典冠略管理顾问有限公司CEO,05年“中国十大培训师”之一,06年“中国十大魅力培训师 详细>>

董权
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设计与管理分销渠道详细内容

设计与管理分销渠道

《设计与管理分销渠道》课程大纲

培训对象:销售总监、销售经理及各级销售人员
课 时:2天(12课时)

课程目标:把握当前销售渠道管理中的问题,进行销售渠道的规范建设和有效管理,推
进渠道创新, 掌握更系统、更科学的渠道管理知识,从而创造出更高的销售业绩。

课程结构:

一、分销渠道概述
1、什么是分销渠道
2、分销渠道的作用
3、分销渠道的主要流程
4、分销渠道的层级结构
• 消费品市场分销渠道
• 商业市场销售渠道
5、长渠道与短渠道的比较
6、渠道的宽度结构比较
7、确定渠道基本结构的原则
8、渠道的动态性
二、分销渠道的设计决策
1、分销渠道的设计原则
2、分销渠道的设计程序
• 分销渠道环境分析
• 确定渠道目标
• 规划渠道的构架和路径
• 渠道长度的选择
• 确定主要渠道选择方案
• 评估渠道方案
三、渠道管理决策
1、选择渠道成员
• 渠道成员选择的主要标准是什么?
• 中间商常会发生哪些问题?
2、渠道成员的激励--直接激励和间接激励
3、评估渠道成员的主要依据
4、生产商如何使用权力控制分销商
5、渠道的改进
• 分销渠道调整的三个层次
• 改变过时的分销系统走向目标顾客理想系统的步骤
6、对分销渠道的管理控制
• 高度与低度控制
• 提高渠道控制力的基本方法
四、管理渠道冲突
1、渠道冲突产生的原因
2、渠道冲突的类型
3、如何解决渠道冲突
4、窜货管理
• 窜货的类型、表现和出现原因
• 治理窜货的有效对策
五、分销渠道系统的后勤管理
1、物流管理--库存、仓储和运输的管理
2、信息流管理

 

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